今后競爭差異化優勢將取決于企業獲得知識的速度，而不是獲得知識的數量。擁有收入、成本、利潤等數據僅僅是開始，企業管理人員應積極地利用這種數據制訂決策。

　　企業越來越希望更好地了解自己的收入和成本情況，特別是促使利潤水平上、中、下浮動的行為因素。這種更加關注細節的理由很明顯：決策失誤會使利潤水平受到嚴重影響。產品選擇不當、利用的渠道不對或鎖定的目標客戶不準等產生的后果，即使業務在其他方面做出正確選擇也無濟于事。

　　企業根據會計核算信息計劃和控制運營，是以這種信息能準確反映產品和標準服務項目的成本為條件。但實際情況往往并非如此。許多企業的會計核算系統給出的匯總結果和間接成本平均分攤看似精確，實際上是一種假象。由于很少能夠透明地了解產品成本構成，傳統成本系統提供給決策者的往往是誤導信息。

　　更為復雜的是，隨著關注重點由產品向客戶服務的轉移，管理人員還需要詳細掌握相關客戶“服務成本”的信息。這不僅包括制造產品或提供標準服務的成本（如銀行核查賬戶），而且涉及客戶交互成本，如幫助臺呼叫。會計核算傳統毛利報告（即僅限于產品成本利潤）存在的問題是，管理人員看不到整個利潤層面的下半部分—分銷、銷售、信用、付款和營銷成本吃掉的一塊利潤。

　　不將這類費用轉換為客戶成本，企業高層、管理人員和員工部門得到的是不能按客戶加以細分的不完整的利潤報告，他們得到的產品利潤數據存在缺陷，容易造成誤導，這種情況是無法接受的。企業如何利用目前會計管理方法和技術的進步，通過商業智能系統從中受益呢？

　　以客戶為中心的利潤報告

　　擁有數以千計客戶的企業希望全面擴展其成本和利潤報告，在各個客戶層面進行透視，而他們的會計核算系統無法滿足這種要求。因此，企業缺少重要信息以更加準確地制訂產品組合、客戶組合、營銷、渠道策略和銷售計劃決策。

　　為了更好地分析收入、成本和利潤信息，企業必須能夠快速定義細分報表，其中包括按客戶、產品、特定銷售渠道、分銷渠道、分支機構、服務中心或銷售點跟蹤的不同時間段的利潤水平。為提高問題識別和調查能力，企業還需要靈活地瀏覽和挖掘視圖，在更為精細的層面上掌握成本和利潤。

　　為克服傳統成本核算難以按月度匯總直接成本、成本分攤過于簡單以及間接成本缺少透明度的局限，許多企業已采用基于交易的成本核算系統。這種系統以成本建模為基礎，按產品、服務、渠道和客戶跟蹤企業發生的直接和間接開支。

　　這種成本核算系統的優勢在于，可經濟地加以擴展支持數十億交易、訪問大量來源于不同系統的數據，并可部署用來支持基于 Web 的遠程分析。這種系統可以根據計劃銷售量和產品組合，提供各種可靠的假定情景進行測試和了解，并且進行損益預測。

　　測量客戶生命周期價值

　　一些企業已在單純基于交易的成本核算基礎上，進一步獲取準確、相關的成本和利潤歷史信息。對于這些具備更高能力的企業來說，其重點已由僅僅核算成本，轉移到測量客戶長期潛在獲利能力，為客戶價值管理提供依據。這些企業利用了解到的定價和成本驅動因素（成本構成重要因素的業務活動測量結果），提高未來運營和利潤水平。他們提高了對于客戶敏感因素的了解能力，從而相應地調整了價位和成本結構，進而提高了基于交易成本核算的透明度。通過更好地了解客戶生命周期價值（CLV），他們可以主動管理自己的資源以及客戶響應（例如，交易、報價、折扣等），從客戶角度改善價值生成的關鍵要素。需要改組業務流程、開展精益制造活動的組織，還可以利用基于交易的成本測量系統給出的財務和非財務洞悉結果提高生產效率。

　　基于交易的成本核算是利潤管理的理想方法。利潤報告加以細化可使企業實現商業智能（BI）。管理會計終究只是數據，作為一種提供決策支持的手段來使用。因此，高質量、準確的管理會計數據是至關重要的。

　　基于交易的成本核算

　　計算機技術已取得革命性進步，可以支持大規模、詳細的利潤報告。

　　當前的成本核算是一種“自下而上”或“拉式”方法。即客戶和產品引導（或拉動）業務流程，左右資源開銷。

　　現在，公認的利潤等式變為：

　　各個客戶的利潤 = 交易總額（價格 - [單位成本×數量] ） – 其他可追溯的客戶成本

　　圖1所示為基于交易的成本會計信息系統。圖中，“transaction assignment modeler”（交易分配模塊）是成本計算器，是計算獲利信息的核心應用。可在此選擇和定制所有用戶定義規則、選擇標準、數據立方體設計和公式，供臨時用戶進行靈活的分析。

　　圖中左側是兩種主要原始數據，分別為：1） 銷售訂單管理系統的客戶采購記錄，用于計算銷售額和產品成本（即采購數量）；2）企業資源規劃系統（ERP）等運營系統的數據，用于計算產品和“有償服務”活動交付數量。

　　每項產品或每項活動的單位成本在圖中頂部單獨的輸入文件中檢索。這些文件的問題不是高度準確性，而是需要掌握單位成本中包含或排除哪部分開支。例如，一次性訂單報價中顯然不含設備折舊作為不可回收的沉沒成本。但對于長期客戶合同來說，則需要包含這部分費用。

　　實現成本的高度準確性

　　在成本準確性方面，這種自下而上的方法可以快速計算，高度準確地測量各個客戶的利潤，因為利潤等式中影響總計結果大體準確性的兩個最簡單系數，每筆交易的價格和數量（上面利潤等式中的斜體部分）已經確定了。相比之下，任何單位成本中的微小誤差（例如，每個銀行存款25美元誤差+ /- 5%）都不像價格和數據誤差那樣，對總成本誤差產生嚴重影響。

　　目前已采用自動交易和生產系統已經可以準確捕捉到成本核算中細微的誤差數據。今后競爭差異化優勢將取決于企業獲得知識的速度，而不是獲得知識的數量。擁有收入、成本、利潤等數據僅僅是開始，企業人員應積極地利用這種數據制訂決策。