本文針對目前公路物資供應企業在經營中存在的應收賬款“既要欠，又怕欠”的問題，就如何加強應收賬款管理，提出一些建議和策略。

　　公路物資供應企業是以經營公路建設所需的道路瀝青、鋼材、水泥等物資為主營業務的商品流通企業。其發生的應收賬款是企業在經營過程中對外賒銷材料物資而應向購貨單位收取的款項，是企業在經營活動中所形成的債權。在市場經濟活動中，采用提供商品賒銷與賒供（形成應收賬款）的銷售方式，在強化企業市場競爭能力、擴大銷售、增加收益、降低存貨等方面有著其他結算方式都無法比擬的優勢，因此應收賬款銷售作為一種營銷策略和營銷手段被廣大公路物資供應企業所普遍認可和采用。

　　然而，隨著市場經濟的發展，應收賬款債權債務糾紛已成為近年來制約、困擾企業發展，影響公平競爭的一大頑癥。一些債務人由于種種原因欠賬不還，使債權人因無法收回債款而苦不堪言，由此而造成資金短缺、周轉不靈，甚至瀕臨破產。當前社會上甚至出現了一種奇怪現象：一些欠債人只要貨一到手，便搖身一變“牛氣”起來，債權人反而要向欠債人說好話，視欠債人為上帝，請求對方理解、支持，請求盡快歸還欠款，即使如此，也未見得能順利收回欠款。當然，企業最期望的是錢貨兩清的現銷結算方式，但是，在競爭激烈的市場經濟環境下，完全依賴現銷方式往往是不現實的，這就出現了“既要欠，又怕欠”的兩難局面。因此，當務之急公路物資供應企業必須采取行之有效的措施對應收賬款加以控制管理，以減少損失，降低企業風險。

　　一、制定合理的信用標準，選擇可給予賒銷的客戶。

　　制定合理的信用標準，是加強企業應收賬款管理的重要前提。信用標準是企業用來衡量客戶是否有資格享受商業信用，是否可以給予賒欠所應具備的最低條件。客戶達到了信用標準可享受賒銷條件，達不到信用標準不能享受賒銷，必須支付現金。

　　衡量評價客戶資信程度的高低通常取決于五個方面，即客戶的信用品質、償債能力、資本、抵押品、經濟狀況等，財務管理上稱之為“5C”評價系統。

　　1.信用品質。信用品質是客戶履約或賴賬的可能性，這是決定是否給予賒欠的首要因素。企業的財務部門要與銷售部門密切配合，在企業與客戶發生業務往來并簽訂合同之前，對客戶資信進行審議，企業視規模大小，可設置資信調查專門機構或指定專人來建立“客戶業務資料卡”，詳細了解客戶的經濟性質、隸屬關系、注冊資金、主營業務、管理水平、經營效益、結算信譽及以往履約付款記錄等來進行分析評價。

　　2.償付能力。客戶償付能力的高低，取決于資產特別是流動資產的數量、質量（變現能力）及其與流動負債的比率關系。一般而言，企業流動資產的數量越多，流動比率越大，表明其償付債務的物質保證越雄厚；反之，則償債能力越差。要設法查閱和分析客戶近期的會計報表，根據報表分析該客戶的償債能力，要了解客戶經營管理水平，包括資金周轉率、資金管理能力、現金流量、流動比率等情況。

　　3.資本。資本能反映客戶的經濟實力與財務狀況的優劣，是其償付債務的最終保證。可著重了解客戶資本增減變動的來源、渠道，可向銀行了解客戶的信用程度、信用等級以及在銀行的借款金額、資產抵押情況等。

　　4.抵押品。即客戶提供的可作為資信安全保證的資產。對于不知底細或信用狀況不明或有爭議的客戶，只要其能夠提供足夠的高質量的抵押財產（最好經過投保），亦可以給予他們提供相應的賒欠。

　　5.經濟狀況。是特指在不利經濟環境下，對客戶償付能力的影響及客戶是否具有較強的應變能力。主要掌握該企業的經濟實力、產品的后繼能力、資產設備的先進程度、內部積累等情況。

　　當然上述相關信息資料，有的可由企業自行調查搜集，有的則可通過商業代理機構、銀行信用部門來獲取信用資料，同時還可通過同該客戶有信用關系的其他企業相互交換該客戶信用資料。通過以上五個方面的綜合分析，企業可以做出是否給予賒銷的決定。

　　二、制定合理的賒銷信用條件，加強應收賬款日常管理。

　　1.確定信用期限

　　信用期限是指企業允許客戶從購貨欠款至支付貨款的最長時間。信用期限越長，越利于企業擴大銷售，但是會占用資金，增加壞賬損失的可能性。合理的確定一個信用期限，一方面既不影響企業的資金周轉負擔，同時又能緩解客戶的資金壓力，客戶賒購商品后，出于獲利和付款信譽的雙重考慮，期望迅速地實現銷售，立求做到在信用期限內按時承付貨款。企業在確定信用期限時，可運用財務管理的有關方法，視延長付款期限可增加的收入與可增加的成本費用之間的關系來進行測算、確定。

　　2.確定現金折扣及折扣期限

　　應收賬款的不斷增加，會造成資金成本和管理費用的增加，許多企業為了加速資金周轉，及時收回貨款，避免壞賬損失，往往在延長付款期限的同時，又采用一定的優惠措施，鼓勵購貨方及早償還貨款，即對在規定的時間內提前償付貨款的客戶，給予按銷售額一定比率的折扣優待。企業究竟給予客戶多大程度的現金折扣優惠，必須將加速收款所得到的收益與付出的現金折扣成本結合起來考察。

　　3.商業匯票結算

　　商業匯票分為商業承兌匯票和銀行承兌匯票兩種，它的付款期限由交易雙方商定，但最長不得超過6個月。在賒銷經營中積極推廣采用商業匯票結算方式，可以使企業之間的債權債務關系表現為外在的票據，可以使商業信用票據化，加強對購銷雙方的約束，有利于維護企業自身的債權。對于賒銷企業而言，可以疏通商品渠道，擴大銷售，而對于客戶而言，由于可以延期付款，能夠在資金暫時不足的情況下及時購進所需商品物資，保證生產經營的順利進行。匯票經過承兌信用較高，可以按期收回貨款，防止拖欠（尤其銀行承兌匯票到期時由銀行無條件承兌，具有絕對的可靠性和權威性）。企業在急需資金時，還可以向銀行申請貼現或者背書轉讓給第三方，從而達到融通資金，靈活調度的目的。

　　4.應收賬款賬齡分析

　　企業已發生的應收賬款時間長短不一，有的尚未超過信用期限，有的則已逾期拖欠。一般來講，逾期拖欠時間越長，賬款催收的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。因此，進行賬齡分析，密切注意應收賬款的回收情況，是提高應收賬款收現效率的重要環節。

　　通過對企業應收賬款客戶的賒欠時間進行排查分類，制定出應收賬款賬齡分析的安全線、報警線、高壓線，這樣不僅能提示財務管理人員及相關人員抓住應收賬款的工作重點，及時準確地發現、分析問題，而且有助于促進企業進一步研究與制定新的信用政策及收賬對策。

　　5.建立應收賬款壞賬準備制度

　　盡管企業采取了嚴格的信用政策，但只要存在商業信用行為，應收賬款壞賬損失的發生總是不可避免的。因此，遵循謹慎性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，建立彌補壞賬損失的準備制度，提取壞賬準備金也是極為必要的。目前最新的《企業會計制度》規定，計提壞賬準備的方法及計提比例均可由企業根據實際情況自行確定。

　　三、制定合理的應收賬款內控管理制度，規范應收賬款管理。

　　為了強化企業應收賬款的規范管理，預防銷售人員為實現業績有意識擴大賒銷業務而不考慮銷售款的回籠，預防由于謀求私利、玩忽職守而造成不必要的應收賬款損失，就必須運用會計控制的具體方法，建立健全內部控制制度。

　　首先，企業應對應收賬款實行賒銷額度審批制、分工負責制、考核責任制等一系列控制制度，做到“誰主管、誰負責”，“誰同意、誰簽字”。明確凡賒銷業務必須有兩人以上經手，并經部門負責人審批，數額較大還必須報企業負責人批準，將應收賬款金額與相關部門、相關人員的工作業績掛鉤，加強貨款回籠的考核，拉開獎罰差距，分階段定期進行考核、通報，使之對形成的企業應收賬款壞款承擔一定比例的經濟責任。

　　其次，企業在賒銷經營活動中，要指定專門的財務人員負責應收賬款管理工作，及時準確地將情況反映、統計、分析給企業負責人，便于決策層掌握情況，適時地采取相對應的措施。財務人員還應及時、定期核對應收往來款項（一般不宜超過6個月），同時抄列明細欠款清單，交債務方核對后加蓋公章進行確認，賒欠時間較長的還應簽訂還款協議，明確還款期限、資金占用費、違約責任等。在辦理的同時也為將來可能產生的債務糾紛準備第一手資料。

　　最后，企業在每年的財務預算編制中，應根據上年應收賬款余額的一定比例及上年費用實際開支情況，單獨設置應收賬款收賬費用項目，專項用于追討應收賬款而發生的人員差旅費、業務費、訴訟費等相關費用的開支，以保證應收賬款追討的順利進行，但同時必須嚴格控制此項費用開支，避免出現不計成本、費用，“丟了西瓜，撿芝麻”的不利局面。

　　四、制定合理的應收賬款收賬策略，加強應收賬款追討。

　　從現實情況看，應收賬款追討在目前已成為一門學問，掌握收賬策略與技巧也成為公司經營的一件大事。對不同拖欠時間的賬款及不同信用品質的客戶，企業必須根據其發生的原因、債務與債權人之間的關系、債務人態度等具體情況，采取不同的策略和手段，方能達到預期的目的。具體而言可歸納為以下幾種。

　　1.由雙方當事人自行協商解決

　　商場上，商家之間歷來提倡重合同、守信譽、好商量的人際關系，債權人應先盡力說服對方講誠信、重友誼、看發展，使問題能在友好協商中得以解決。

　　2.利用人際關系，借助對方上級主管的權力。

　　債權人可想辦法通過熟人（或中間人）找到債務人的上級主管，利用其上級的權力給債務人講道理，施加壓力，令其服從上級決定。

　　3.以貨抵債

　　有時客戶在市場上因競爭不力，經營不善，發生商品積壓，資金周轉困難，企業也可采用以商品或貨物折價來沖抵債款的方式。

　　4.幫助對方解決實際困難，采取相互協作，共度難關，優勢互補，放水養魚的辦法。

　　“要想馬拉車，先給馬吃草”，企業發揚互助協作的精神，利用自身優勢，幫助債務人解決經營中的實際困難，從多方面為債務人介紹客戶和生意，擴大其銷售收入來實現償還債款。

　　5.聘請律師或追債能手，委托代理公司追債。

　　律師和追債能手、代理公司學法懂法，又見多識廣，能言善辯，有獨到的追債本領和手段，具有很高的權威性、震懾性，由其出面往往事半功倍。

　　6.利用減免利息

　　債務人違約拖欠的時間越長，利息就越多，如打官司其須連本帶息地償還并支付違約金。有時，企業可以亮出高姿態，要求其先償還欠款，同時給予酌情減免利息。

　　7.勤學法律文書，函件追債。

　　欠款合同手續齊全，證據又確實，因債務人在外地上門討債花銷費用大、時間長，故債權人可經常以函件形式，以代理律師名義發出律師函追債，同時保存好有關證據資料。

　　8.責令債權當事人追債

　　有些業務拖欠是由于企業員工人為因素而造成，根據企業的考核、掛鉤制度，可責令有關人員停職，專門追討欠款。

　　9.讓財務人員“活賬本”參與追債

　　財務人員對企業貿易往來中購銷資金的流向、客戶欠款情況比較了解，具有一定的專業知識和能力，容易與對方的財務人員進行溝通，因此可以發揮其優勢，讓他們參與企業的追債。

　　10.依法訴訟追債

　　如果上述辦法均不能奏效，企業就必須當機立斷，準備好訴訟材料，提出訴訟申請，通過審判、執行程序解決債務糾紛。

　　11.利用“代位權”進行追討

　　依法訴訟打官司，債務人可能沒有可執行、可變現的財產，若發現第三方有拖欠債務人的款項（三角債），當債務人不能履行還款義務而又有第三方拖欠其款項，債務人怠于行使其對第三人享有的收款權利，而害及債權人的債權無法收回時，企業為保全自己的債權，可以以自己的名義依法代位行使債務人對第三人的收款權利，從而實現通過第三人收回債務人所欠款項的目的。

　　五、企業應收賬款管理中應注意的潛在債務風險

　　所謂債務風險就是應收賬款債權人在法律保護的合法范圍內可能面臨的債權風險。企業在加強應收賬款管理的同時，在日常管理工作中需要引起足夠注意。

　　1.證據不足風險。保留所有賒銷業務中的原始憑證，如銷售發票，提（發）貨單，驗收（簽收）記錄，還款承諾，催收函件，對賬證明等。這些憑據均是企業依法對債權進行保障的重要前提條件。避免由于憑證缺失、證據不足而導致無法訴訟追討的風險。

　　2.訴訟時效風險。訴訟時效是指權利人在法定期間內不行使權利，即喪失請求人民法院保護其合法權利的權利，《民法通則》中指明了債權人向人民法院請求民事權利的訴訟時效期間為兩年。

　　3.債務人犯罪風險。債務人因違反國家法律、法規非法經營，被處以罰款、沒收財產，吊銷營業執照等可能帶來的風險。

　　4.債務人解體風險。債務人實體出現解散、被撤銷、合并、分立、改制等可能帶來的風險。

　　5.債務人破產風險。債務人經營狀況惡化，嚴重資不抵債，無法清償到期債務可能帶來的風險。

　　由于以上幾種風險均客觀存在，很可能給債權人造成嚴重損失，故企業必須力求做到事先防范，運用法律武器進行自我保護，防止不法侵害事件的發生。

　　總而言之，相對于現銷方式，賒銷商品畢竟意味著應收現金流入量與實際現金流入量時間上的不一致，所以產生拖欠甚至壞賬損失的可能性自然也比較高。如果應收賬款數額較大，時間拖欠過長，而由此產生壞賬、呆賬，勢必影響企業經營的資金周轉及其正常的經營活動。應收賬款的無法收回的直接后果與經營虧損一樣嚴重、可怕。企業在進行應收賬款管理時，應做好賒銷業務的事前、事中、事后三個階段的管理工作。只有嚴格認真地做好了上述各階段的管理工作，才能使企業更好地運用應收賬款策略進行促銷銷售，同時又能在最大程度上保證應收賬款資金的安全，把應收賬款壞賬損失降低到最小程度，最終有利于公路物資供應企業的健康發展。