在任何規模稍大的企業中，決策、參謀、執行三項職能都是必不可少的。參謀的作用概括起來無外乎兩點：一是輔助決策，或者說決策支持，也就是作為老總的大腦，負責搜集處理信息、制定計劃、對企業戰略和管理的重大問題進行專案研究；（在中國的許多企業中，遇到重大問題總想著借助“外腦”的支持，但如果沒有一個完善的“內腦”系統，“空降”的“外腦”實際上也難以有所作為）二是監督決策的執行，也就是作為老總的耳目，對決策執行的各環節、各階段進行跟蹤考察，將各執行部門的情況及時分析、反饋到決策層，結合外部環境的變化提出意見和建議。

　　按照當年德國駐華軍事總顧問法肯豪森的說法： “指揮官絕無萬能者，故非得助于參謀不可，是以參謀即為指揮官之助手也。參謀人員之任務在如何協助其長官指揮適宜，并充分達到所負之使命”。（《總顧問1938年2月15日演講紀要》）

　　先講一個故事說明參謀的作用。

　　筆者的一個同學會計專業畢業后供職于一家生產銷售商用冰柜的企業，因業務能力突出被老總賞識。幾年后偶然見面，豁然看到他的名片上寫著營銷總監。一個做會計的怎么干了銷售，還干到營銷總監？

　　原來，幾年前該公司銷售業績連年翻番，新的一年制定的計劃也是銷售額要增長50%以上，但卻好景不長，那年到了五六月份，銷售額的增幅與計劃相差甚遠。而其主要原因在于占企業銷售份額40%以上的某地市場銷售下滑嚴重。招來當地銷售主管也沒搞清楚怎么回事。可能是怕內部有什么問題，我的這個同學被派往當地進行核查。核查的結果，賬目盡管也有些問題，但與銷售似乎關系不大，應該是市場環境發生了變化。該公司的商用冰柜主要用于超市，那么這一地區的銷售額應該與超市的新開業面積和固定資產更新有關。找出幾年來該地區新開業超市營業面積的資料發現，當年新開業超市營業面積的增幅遠低于前兩年。這樣一來，問題似乎清楚了，銷售額的下降是由于區域市場環境變化導致的。公司制定計劃時只是簡單地用所謂的趨勢增長來進行銷售預測，根本沒有對主要市場環境的變化進行分析。

　　但事情并沒有到此結束，超市營業面積與所需冰柜的數量之間有一種相對固定的關系，根據超市新開業面積和總營業面積的數據可以大體推算出該地區冰柜總的市場容量，對比本公司的銷售額就可以得到公司的市場份額。如果銷售額的下降既有市場環境的因素，也有市場份額下降的因素，這說明銷售還是出了問題。

　　如果我們產品的性價比具有很強的競爭力，而銷售對象主要是新開業超市，那么最好的銷售手段并不是在大眾媒體上做廣告，而是第一時間獲得哪里準備開設超市的信息，有針對性地上門進行產品推廣。

　　根據這些想法，我這個同學寫了份報告，詳細說明了根據市場環境制定生產銷售計劃，并按照銷售額和市場份額雙指標考核銷售部門業績的方法。報告遞上去不久，即升任總經理特別助理，專司市場預測和業績考核，并負責組建了該公司的參謀系統。幾年后，由參謀崗位轉到執行崗位，現在做到了營銷總監。

　　從這個故事中我們可以看到，參謀崗位無所謂職務高低，既無決策權，也無執行權，尤其不能直接干預執行部門的管理。參謀人員的職責，首先，是要保持獨立性，也就是從公司整體利益出發，為決策層提供客觀、中立的信息；其次，參謀人員應當善于發現問題、分析問題。具體的參謀崗位，應當選擇有相關專長的人員，如負責追蹤競爭對手生產技術和產品信息的崗位應當由專業技術人員擔任。而參謀系統的負責人則應有很強的戰略和全局觀念，并需要具有綜合歸納能力和創新精神。最后，參謀系統同時也是企業儲備、選拔、培養人才的重要渠道。參謀崗位的工作經歷，能夠為相關人員提供寶貴的全面掌握企業各方面情況、把握市場環境和競爭態勢、深刻理解決策層戰略意圖的機會。在參謀崗位上業績突出且具有領導能力的干部，是企業關鍵執行部門負責人的理想人選。因此，許多重要的執行崗位的后備干部，應當有在參謀系統工作的經歷。