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SAP中小企業戰略：價格透明 加強移動應用
“中國是SAP重要的戰略市場，我們將繼續加大投入。”在日前舉行的“2010 WORID TOUR上海峰會”上，全球最大管理軟件廠商德國SAP公司中國區總裁蕭潔云再次表達了對中國市場的期待。
而作為中國最為繁榮很充滿生機的中小企業市場，自然也是SAP極為看重的市場領域，這點從今年SAP峰會的城市選擇上就初露端倪。2010年WORID TOUR峰會SAP除了選擇了北京、上海等傳統重點城市召開外，還特意選擇了青島和深圳，對此蕭潔云表示，“北京、上海是不能忽略的，這是我們的大本營，做的最好的地方。除此以外我們也希望可以隨著行業化的應用，看哪個區域，哪些企業更善于運用我們的解決方案加速他們的發展，更快與國際接軌。所以我們兩站就選了青島和深圳，他們是中小企業占有率很高的區域，也是制造業、輕工業非常發達的一個區域。深圳就是我們在這幾個區域里面做的非常好的。”
蕭潔云對巡展城市的選擇理解也透露出一個信號——SAP將更加注重中小企業市場，尤其是二、三線城市的中小企業市場，而她也坦承，中小企業將是SAP在中國主要的增長點之一。“我給我自己的指標，也給我團隊的指標，是中小企業的增長率要高于普通的大企業，而且是雙位數的一個增長幅度。”蕭潔云說。
為了達到指標，同時也為了一改往日SAP給中小企業大而貴的形象，SAP在中小企業市場主動拉下身段，采用SaaS模式來營銷SAP Business ByDesign ERP。“營銷方面我們也是會用不同形式、和不同區域的經銷商合作，希望他們能夠把我們的產品帶到一些中小企業，而且是用最簡便、簡單實施的方案，打包的形式，來幫助中小企業。”蕭潔云表示。
而在價格上，SAP也力爭更為貼近中小企業。以SAP Business ByDesign ERP模塊為例，每個用戶的收費是1000人民幣一個月，而SAP Business ByDesign CRM (客戶關系管理)每個客戶是600元人民幣/月。“我們針對所有的客戶推出了SAP Business ByDesign ERP啟動優惠包，力爭將我們第一年的購置及安裝成本控制在18萬人民幣以下，最多可支持10個用戶。”SAP亞太及日本區中小企業事業部高級副總裁Tom Kindermans的價格將在中小企業市場極具競爭力。
SAP中國區中小企業事業部銷售高級副總裁許正岡表示，SAP在中小企業軟件銷售上將保持是一致性，并且會非常透明，不會在某個市場有特別的折扣。“我們收費也是固定的，會明確告訴用戶產品所涵蓋的功能范圍以及收費多長時間，不會對用戶產生額外的費用。我們還將諾，最快多長時間、多少費用，以及六周時間完成。”所以我們用戶一旦使用了之后，不會有其他額外的麻煩以及費用出來。
“我們希望我們的目標客戶，尤其是中小企業的客戶，他對IT的投資的預算方面都是比較精確的，所以我們從價格、從服務范圍都明確好，這樣我們前期跟客戶都有比較好的。識，大家的期望值也很快能達到一致。”許正岡說。
透明化SAP Business ByDesign的價格除了能給中小企業客戶帶去更直觀的成本和快速的服務外，SAP還希望通過統一化、透明化的價格體系，通過渠道實現SAP Business ByDesign市場占有率的量變爆發式增長。“我們的目標是可以賣幾千份甚至更多，我們要做大我們在中小企業市場規模。”Tom Kindermans說。
SAP2010上半年財報顯示，亞太區的軟件和軟件相關服務的收入同比增長了16%。而在未來，SAP希望借助中小企業市場的銷售突破，取得更為優異的成績。
而除了在價格上更貼合中小企業對于投入成本的需求，SAP在產品功能上也在貼合用戶。
以一個典型的銷售型中小企業為例，由于生產是基于銷售業務前端的訂單方式，所以當企業的銷售在在客戶的現場遇到客戶提出一個產品的生產需求時，銷售需要能在現場馬上 看得到企業庫存、配件是否足夠，生產的生產周期。
企業的業務需求使得移動ERP更為廣大中小企業所青睞。在完成對Sybase的收購后，SAP將利用Sybase的移動應用平臺，讓用戶通過移動設備平臺訪問自己的商業和分析應用，“SAP和Sybase將把全球最好的商業軟件和最強大的移動基礎架構平臺結合在一起，從而打造一個更好的端到端平臺，打造無線企業。”蕭潔云說。
SAP中國研究院總裁芮祥麟透露，目前中國大約有2億用戶使用移動設備上網，這一龐大的用戶數背后蘊藏著移動應用市場的巨大潛力。隨著臺式機被便攜機取代，而便攜機的功能又被I-pad等新興移動設備取代，手持終端已經越來越強大，并形成人與人、人與公司、人與系統之間全新的互動平臺。芮祥麟說，SAP必須將過去沉淀下來的大量有用功能和流程開放出來，應用到終端設備當中。“理想的境界是，SAP開放平臺，比如說讓我們的合作伙伴根據他們所專長的行業和領域，直接在上面做開發，SAP在技術上已經具備了這個前提，剩下的就是如何能夠做好市場，以及做好適合中國市場的銷售。”
【我要糾錯】 責任編輯：zoe
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