金鑫42歲，江蘇人。來到武漢“賣保險”僅僅兩年多，他就成為我省首個年薪超過百萬的保險代理人。

　　前日，剛剛給自己訂了一輛寶馬X5的金鑫，到武漢地稅涉外稅收管理局申報了個稅，交了20余萬元的稅。

　　把買保險的變成賣保險的

　　保險代理人掙錢，有三個途徑：賣出保險有傭金、建立團隊有組織津貼、公司根據業績給予的獎勵。

　　對很多保險代理人來說，親戚朋友是第一批客戶，也是最后一批客戶。對于以前從未到過武漢的金鑫來說，除了公司同事外，剩下的全是陌生人。

　　“給信誠湖北分公司做裝修的老板，是我的第一個客戶，花了1萬多元買保險。”金鑫講起銷售經歷，似乎太順利了：租套房子，在同濟當醫生的房東成了他的客戶，接著又介紹一些朋友找他買保險；到公司附近一家小餐館吃飯，老板娘成了他的客戶，后來干脆將餐館轉交家人，自己跟著他賣保險。

　　“在我的團隊中，由客戶轉成代理人的，不少于30%.”現在，金鑫的團隊已經有550多人，是信誠人壽在全國范圍內的最大團隊，2007年該團隊新增的保費就達到2000多萬元。諸多的管理事務，使得金鑫私人掏錢請5個助理，幫其維護客戶。

　　“友情贊助”的保單堅決不要

　　“代理人的工作，是告訴別人保險是什么。”金鑫認為，自己除了敬業一點、專業一點，并沒有太多過人之處。

　　金鑫的團隊有個代理人，曾經為一個有錢人做了個3－5萬元保費的保險計劃。這個有錢人起初是回避，后來又主動回復代理人，要求隨便給張保單就行了。“如果不是切實明白保險對他有用，這樣的保單寧可不要。”金鑫常常這樣交代團隊伙伴：代理人和客戶是平等關系，客戶需要保險，代理人提供服務，代理人想獲得尊重，不是向客戶“要”來的，而是自己做來的。

　　金鑫一直對記者強調，希望讀者能明白，做保險的也有高素質人才。他的團隊里，90%都是大專以上學歷，其中還有一些海歸、雙碩士、教師、外企中層等。

　　人還在廣州就摸透武漢市場進入信誠人壽的前一年，金鑫在廣州一家物業公司做經理，月收入約1.2萬元。再往前的7年，他在江蘇開有一家玩具廠。上世紀末的那場東南亞金融危機里，廠子垮了，超過百萬的身家，只剩下兩套房子。

　　“閉關”三個月后，金鑫尋找新的平臺，“既能像做生意一樣相對自由，又不能有太大風險”。選來選去，在廣州成為一名保險代理人。

　　“我連續三個月沒有賣出一張保單。”金鑫介紹，2000年剛開始當代理人時，他親筆用工整的隸書給每個客戶寫信，三五天后再去電話，然后上門拜訪，“公司領導看我認真的樣子，不但沒有開除我，還讓我轉成內勤，年薪也有十萬多，最重要是教給我不少本領。”

　　金鑫沒有放棄夢想，他發現有著近千萬的人口的武漢，當時投保率僅8%，只有8家中資壽險公司，保險代理人不到1萬人，而且還有大量的大學生。

　　回憶起2005年的選擇，金鑫臉上露出一絲得意，“這是最好的市場。2008年我有信心賺到200萬。”