2006年8月31日，沃爾沃集團旗下第25家金融公司——沃爾沃汽車金融（中國）有限公司（以下簡稱“沃爾沃汽車金融”）在上海宣布正式開業。四年過去了，站在沃爾沃卡車、沃爾沃建筑設備等風光主角背后的沃爾沃汽車金融卻取得了長足發展。截至2010年底，沃爾沃汽車金融已經達到30億元的資產規模和30億元的業務量。迄今為止，沃爾沃汽車金融仍然是國內唯一一家專注于商用車和建筑設備領域的汽車金融公司。作為推動沃爾沃集團戰略的重要組成部分，沃爾沃汽車金融副總裁兼CFO劉義欣表示，沃爾沃汽車金融的發展秘訣就在于，無論是在戰略、市場、風險還是客戶方面，公司都有明確而清晰的定位和認知。

　　精準戰略

　　當沃爾沃集團總裁兼首席執行官雷夫•約翰森作出出售沃爾沃轎車業務的決定時，震驚了世界車壇。當時的汽車行業正盛于兼并重組，“巨無霸”是眾多跨國車企的奮斗目標。而沃爾沃集團卻在當時立志成為商用運輸解決方案領域的領跑者。也正是因為這一決定，沃爾沃集團10年內業績翻了3番。“集中精力和資源，做自己擅長的”是沃爾沃帶給人們的啟示。如今沃爾沃集團已成為全球第二大重型卡車和大型客車制造商，第三大建筑設備制造商，并致力于成為全球領先的商用運輸整體解決方案供應商。

　　沃爾沃汽車金融從成立之初就被作為推動實現這一集團戰略的重要組成部分。它是一家專屬的金融公司，只為沃爾沃集團內部產品提供支持，在事實上秉承了“做最擅長的”理念，“沒有人比我們更了解沃爾沃的產品，在中國我們為購買沃爾沃建筑設備、沃爾沃卡車、雷諾卡車的客戶提供貸款服務。”劉義欣指出，這一點使它區別于其他大型汽車金融公司。

　　沃爾沃汽車金融在中國已經運營四年多，劉義欣介紹，“目前業務主要集中在卡車和建筑設備領域。其中沃爾沃建筑設備屬于資本密集產品，客戶一般不愿用現金去購買。客戶往往是承接了項目，希望在項目周期內，用籌得的項目收入來支付設備款。”劉義欣介紹，接近80%的沃爾沃建筑設備需要通過融資的方式購買，因此這個行業越來越需要金融服務的支持。“我們的戰略目標就是一旦沃爾沃集團產品的客戶需要融資，我們可以為其提供一個有競爭力的融資產品。解決客戶在選擇時受制于資金的困境。”

　　除了提供以客戶為導向的融資產品和服務之外，沃爾沃汽車金融依靠穩定的利潤增長、現金流、較低的資金成本和專業的風險管理為集團創利。

　　另類營銷

　　在劉義欣看來，汽車金融服務不僅僅是籌措資金購置車輛的一種途徑，同時也是一個強有力的市場營銷工具。

　　自2004年8月國內第一個汽車金融公司開張以來，國內汽車金融市場風聲水起，各大車企、銀行紛紛逐鹿汽車金融市場，其中專注于商用車領域的沃爾沃汽車金融頗為顯眼。2006年，國內首家專業向商用車及建筑設備提供金融服務的汽車金融公司——沃爾沃汽車金融公司正式運營，四年時間過去了，“目前，除菲亞特汽車金融公司在提供乘用車金融服務的同時提供少許商用車金融服務以外，沃爾沃汽車金融公司依然是國內唯一一家專注于商用車和建筑設備領域的汽車金融公司。”劉義欣自豪的介紹。

　　2010年，我國商用車市場高歌猛進，產銷量大幅增長，企業間的競爭進一步加劇，營銷大戰不斷上演，很多企業期望通過營銷創新以在競爭中取得優勢地位。汽車金融服務則成為沃爾沃集團獨特的制勝法寶。“有很多客戶正是由于沃爾沃可以提供金融服務，而選擇購買沃爾沃集團的產品的。”

　　沃爾沃汽車金融公司致力于提高沃爾沃集團及其經銷商的市場競爭力，拓寬銷售渠道。劉義欣認為，在某種程度上這比單純的產品降價更能夠吸引客戶。產品降價會有損于企業品牌的形象，給產品的剩余價值帶來負面影響。然而，由沃爾沃建筑設備支持的融資利率折扣對產品的剩余價值不會帶來任何影響。

　　“當然，沃爾沃汽車金融提供的融資服務得有足夠競爭力才能夠真正吸引客戶。”劉義欣強調。“簡便的申請手續；高效的審批流程；靈活的還款方式；長期的金融支持等都是客戶所關注的，也是沃爾沃汽車金融可以提供的。”

　　此外，沃爾沃汽車金融還通過對代理商的融資支持來促進銷售，比如庫存融資。不過這一業務現在已暫停。劉義欣介紹，由于商用車的特點，代理商沒有像乘用車那么大的業務量，因此作為庫存融資主體的代理商目前資金一般比較寬裕，貸款需求較小。不過他表示，“如果代理商有需要，公司還是非常愿意與其合作。我們業務的目的就是幫助他們銷售，因此具體融資模式還是要看市場需求。”

　　預料中的軟肋

　　“融資方式少、盈利渠道窄和風險高”被認為是中國汽車金融市場的三大軟肋。劉義欣對此深表贊同，并表示這些問題在沃爾沃汽車金融進入中國市場以前就預料到的，目前在可控之中。

　　按照《汽車金融公司管理辦法》的規定，目前有動用本公司的資本金、吸收境內股東三個月以上的存款、向銀行借款三種途徑。而這三種渠道都存在一定弊端：向銀行借款會推高融資成本；吸納股東存款只是暫時的解決流動性問題，對外商獨資企業更是行不通；動用股本，從根本上難以實現規模擴大。即便存在三種渠道，不過對沃爾沃汽車金融公司而言沃爾沃集團是其唯一股東，所以吸收股東存款這一途徑顯然行不通。“目前向銀行借款是唯一的融資渠道。”劉義欣坦言。“不過我們的資金情況在可控范圍內，目前基本可以融到我們想融的資金。”

　　隨著越來越多的銀行爭搶汽車金融蛋糕，劉義欣表達了自己的觀點，沃爾沃汽車金融公司和銀行是合作而非競爭。他用了一個形象的類比來解釋這個問題。“銀行和沃爾沃汽車金融就好比‘大盤商’和‘零售商’的關系，大家共同賣資金這種產品。‘大盤商’賣給‘零售商’肯定是要賺一定的利潤的。‘零售商’有更廣更專業的銷售渠道，‘大盤商’有充足的產品。銀行通過沃爾沃汽車金融可以獲得更多的客戶，而沃爾沃汽車金融通過銀行可以獲得資金，這是雙贏。”這與沃爾沃汽車金融總經理岑家輝在其成立伊始表達的觀點一致——我們并不將商業銀行作為競爭對手，我們的競爭對手應該是沃爾沃集團產品所面對的競爭對手。

　　另外劉義欣表示，也不排除客戶可以從其他途徑獲得融資，比如從銀行直接融資。不過由于商用車和建筑設備的價格往往是乘用車的十幾倍，客戶往往需要大額的融資和較長的還款期限，而銀行一般不會提供長貸。即使提供，銀行的利率也不能太低，否則就沒有“零售商”愿意與銀行合作了。事實上，對于商用車或建筑設備的客戶而言，在市場上很難從其他途徑獲得長期的融資支持，或許只能找到這種價格的資金。劉義欣介紹，這個價格是綜合預估風險、資金成本、固定收益率、貸款金額和期限以及國家政策等多種因素決定的。

　　劉義欣認為，融資環境需要逐漸開放，發展太快，很容易產生風險。其實隨著汽車金融市場的發展，融資渠道也在不斷拓寬。中國人民銀行和中國銀行監督管理委員會在發布《中國人民銀行、中國銀行監督管理委員會公告》中指出，允許符合條件的汽車金融公司發行金融債券，進一步拓寬其融資渠道。上汽通用金融有限公司完成了第一個金融債券的發行。劉義欣表示，沃爾沃汽車金融在條件成熟的時候也會考慮這一融資渠道。

　　國外的沃爾沃汽車金融公司可以向集團旗下各業務公司、經銷商和終端用戶提供融資、保險、不動產以及資金管理業務。不同于國外廣泛的盈利渠道，劉義欣介紹，目前沃爾沃汽車金融的服務主要集中在融資領域，包括產品融資和融資租賃。這與沃爾沃的產品特點不無關系。風險是永恒的話題，對汽車金融公司而言也不例外。個人信用風險是汽車金融公司面臨的最大風險。國內信用體系不健全，缺少個人信用評價體系，壞賬、呆賬比例很高，惡意逃貸情況嚴重。不過劉義欣認為，每個公司都對這個問題有足夠的認識，有自己獨特的風險控制辦法，比如沃爾沃汽車金融的三級審核體系。

　　沃爾沃汽車金融公司設有專門的審核委員會，不同層級的委員會有不同的審核額度權限。貸款金額500萬元以下由地區審核委員會審核，超過500萬元要送到亞洲批，超過1000萬元送到總部批，更大額的貸款要送到股東大會去批。目前公司90%的業務只在中國審批即可。

　　不僅如此，相關部門對這個問題也很重視，人民銀行建有征信庫，對汽車金融公司控制風險也有很大的幫助。

　　化解風險

　　為建筑設備提供金融服務是沃爾沃汽車金融的重要業務。與卡車和巴士的車隊業務不同，工程設備融資更多的是面向個人客戶，他們的收入隨季節變化的波動較大，夏季處于高峰期，冬天處于緩沖期。通常普通的金融機構并不看好這些中小型企業或個人。不過沃爾沃汽車金融作為專屬的金融公司卻能夠應對所有這些波動。沃爾沃汽車金融憑借著良好的融資結構，可以為客戶量身定制能夠反映其全年收入現金流的還款計劃。

　　但是這并不意味著其中的風險可以忽視。劉義欣介紹，為避免風險的發展，沃爾沃汽車金融的區域融資經理在中國會親自拜訪客戶。“這樣做的好處是可以實地看到客戶的情況，這個很難作假。”沃爾沃汽車金融的絕大多數員工經常活躍在建筑工地、礦山等地。此外，這也有助于沃爾沃汽車金融積累在中國市場的經驗，補足中國市場在剛開始沒有任何的證信資料，包括個人信用記錄、財務報表的情況，建立起沃爾沃汽車金融獨有的征信庫。在他看來，這是規避風險的最好辦法。雖然會增加一定的成本，但是對整筆貸款而言是值得的。而這也是銀行所無法做到的。

　　也正是基于這種對客戶的了解，沃爾沃汽車金融在向客戶提供信貸時會更加注重客戶的現金流。比如審查是否有長期的合同，同時對工程量、盈利情況都會進行詳細的測算。“而所有的這些，正是沃爾沃汽車金融專業的地方所在。”