從不良資產剝離、不斷注資再到股改上市，本土銀行業的上一個10年已經卸下了絕大多數體制的包袱。而在WTO框架下，銀行業全面、充分競爭的局面早已不可逆轉。在下一個10年里，本土銀行業需要學會的是在仍舊蓬勃的實體經濟帶動下“如何賺錢”。
——探尋本土銀行業下一個10年之變
1998年以來，本土銀行業進行了兩輪較大規模的改革。第一輪改革主要是剝離不良資產并提高資本充足率、強化風險管理及審慎性監管，第二輪改革主要是財務重組、股份制改革、引進戰略投資者、發行以上市為主導的產權改革及現代企業制度改革。如今，本土銀行巨頭紛紛躋身全世界資本市場市值前列：工行市值已躋身世界第四位，中行、建行分別居第六位和第七位，令全球銀行業不能小覷銀行業的“中國力量”。
然而，如此輝煌的背后卻仍不免面臨著這樣一個令人尷尬的事實：中國排名前100家銀行的利潤綜合起來抵不上花旗一家的利潤�！拔矣X得這句話把之前的中國銀行業的驕傲都抹掉了，因為不掙錢的銀行一錢不值�！敝袊y行副行長朱民對此直言。
在解決完體制上的問題和“歷史包袱”之后， “賺錢”將成為中國銀行業改革的下一個重點，也將成為中外資銀行間競爭的核心。
而在過去的2007年，美國次貸風波攪動全球金融市場不斷動蕩，世界經濟增速放緩，經濟發展中的不確定性逐漸增強；國內通脹壓力繼續存在，對重要貿易伙伴美國的出口下降，以及新《企業所得稅法》和新《勞動合同法》等新法律法規的相繼出臺，在華發展企業必將調整戰略以適應新的競爭格局。作為伴生企業成長的合作伙伴，2008年中國銀行業也將迎來更為復雜的形勢：接受更加嚴格的宏觀調控，應對日趨激烈的市場競爭。
面對巨大的市場改革，利率改革、匯率改革、人民幣可兌換，所有這一切對現有產品水平比較低的中國銀行業形成巨大的壓力。毋庸置疑的是，企業需求的變化必將為銀行對公業務的演變提供了依據和機會。為此，本刊特別采訪了眾多銀行業和企業界人士，試圖為CFO展現出下一個10年中銀企合作的機遇與挑戰。
浮現中的全能競賽
企業發展需要全方位的金融服務，“全能銀行”的理念將在下一個10年里奠定本土銀行的競爭優勢。本土銀行將加強探索綜合化經營的模式與途徑，一方面爭取更多非商業銀行業務的金融市場經營許可權，另一方面充分發揮已有銀行系金融公司的協同效用。
實際上，在2007年主要本土商業銀行紛紛組建了基金管理公司、信托投資公司、金融租賃公司等，開展多元化經營的實質性嘗試。理財業務、投行業務、金融衍生品業務也得到快速發展。
浦發銀行旗下的浦銀安盛基金公司、農行旗下的農銀匯理基金公司已經成立；民生、興業等股份制商業銀行也已紛紛發起合資基金公司。銀行系基金公司的不斷發展，被市場認為是我國商業銀行走向綜合化經營的標志性事件，銀行業與證券業的相互滲透由業務層面向資本層面演進。
此外，隨著首家銀行系金融租賃公司——工銀金融租賃正式成立；由交行重組湖北省國際信托投資公司更名成立的交銀國信也于同年6月份成立；以及2007年8月獲得中國第一張金融控股牌照的中國光大金融控股集團的成立，都表明混業經營模式等問題的選擇。
2007年，商業銀行通過投資收購基金管理公司、信托公司等進行間接投資，或是推出投資PE業務的理財產品，以各種方式進軍私募股權投資領域。中信銀行率先推出PE產品“中信理財錦繡計劃1號”，主要投資銀行、證券、保險等金融機構的IPO戰略配售、定向增發和其他股權類投資。
2008年1月，國務院已批準銀監會和保監會聯合上報的關于商業銀行投資保險公司股權問題的請示文件，原則同意銀行投資入股保險公司，獲得銀行投資保險公司的法律許可，是制度上的重大突破，是推進綜合化經營的重大進展，下一步將以具體的投資案例來推動規則的明晰化。
黃金期貨于2008年初已成功于上期所上市交易，工、建、交三大銀行總行成為交易所黃金期貨首批指定交割金庫，并申辦成為自營會員。這意味著始終對商業銀行關閉的期貨市場，將在黃金期貨上正式開閘。
盡管這場全能競賽對于本土銀行仍處于“浮現中”，但全能經驗豐富的外資銀行的下一步動作很可能對本土銀行業有出人意料的加速作用。
北美信托銀行高級副總裁Donald Robert Pollak先生向本刊介紹說，北美信托銀行的客戶范圍很廣，主要客戶包括公共事業機構和企業退休金計劃、非營利項目、健康組織、保險公司以及其他多種類型的企業和高資產的個人。據他介紹，北美信托會針對不同的客戶和個人，銀行和相關項目的投資顧問都會設計出適合其需要的投資組合和計劃，針對特別需要，還會適當對已有的投資建議和組合等作出創新，靈活地適應不同客戶多樣的需要。“這可能就是世界級銀行的價值所在吧�！�
對此，在華有超過150年歷史的渣打銀行在對公業務上有非常明確、持續的發展戰略。渣打銀行為企業客戶提供全方位的金融服務，現金管理、貿易和供應鏈融資解決方案、融資方案， 債券市場投資、風險管理、資產管理、債務資本市場、企業融資等。渣打設有專門的環球市場部門，擁有一批利率、外匯以及衍生品方面的專家，他們會根據市場變動設計具有創新性的量身訂制的產品，有力地幫助客戶規避市場風險。
渣打銀行企業及金融客戶部董事總經理高志云表示，“我們的中國戰略集中表現在三方面：人才發展、產品創新和跨地區無縫服務。我們致力于成為客戶的最佳伙伴，為其在中國及海外的業務發展提供創新金融解決方案。2008年服務的重點將鎖定為為拓展海外市場的中國企業提供全方位的金融支持及咨詢服務；繼續推動產品和服務創新，根據客戶需求提供量身訂制的金融方案；推進‘綠色金融’，支持環保節能型企業�！�
據清華控股有限公司主管財務的副總裁涂孫紅介紹，目前國內銀行業分業經營模式的確已經不能滿足部分快速發展企業的需求，“比如我們想做債權融資，中資銀行沒辦法提供相應的金融服務……基本上跟中資銀行的合作還是在存貸業務層面，我們已經意識到，隨著企業的發展，分業經營會帶來很多問題�！�
對此，天津大型外向型企業——洲麗集團財務總監周睿深表認同，“‘全能銀行’雖然在政策面上目前還沒有完全放開，但即便政策不是阻滯，中資銀行發展為全能銀行在管理上、產品設計上以及人才的儲備上都還有很長的路要走。”
“金融業發展的滯后會制約產業資本的發展，”中鋁股份CFO陳基華一語道破�！捌髽I到海外并購首先想到的是哪家投行或者投行業務出色的商業銀行可以幫助我們，這方面國內銀行業還有很大的提升空間�！薄澳茉葱袠I的競爭表現為資源的爭奪，而資源的爭奪最終以資本較量的方式體現出來，工業產業的競爭向金融行業的競爭是全球的發展變局。中國產業的發展急需金融資本的支持。”陳基華進一步補充。
對于近年來央企和大型國企在海外并購上屢屢陷入 “政府行為”的質疑，陳基華坦言，大規模的海外并購如果沒有強大的金融資本作為企業的合作伙伴，難免會令對方有此懷疑，同時會給并購帶來操作上的麻煩和失敗。
走向訂制化的中間業務
在2008年“從緊”的貨幣政策下，商業銀行因信貸擴張速度受到限制會加大轉型力度。一方面將進一步優化信貸產業結構，加快信貸周轉速度；另一方面將加大理財等中間業務產品的開發與創新。
雖然從營業收入的構成看，利息凈收入仍是本土銀行營業收入中最主要的組成部分，但同時值得關注的是，一些銀行已經開始致力于打造自己的結算與現金管理業務品牌，如招行的“C+”現金管理品牌體系、華夏銀行的“現金新干線”等。
在開發適應中小企業特點的中間業務產品方面，招行在國內首家發布了專門針對中小企業的網上企業銀行個性化服務版本“點金成長板”；光大銀行則把目光瞄準了中小企業年金市場，推出了陽光人生企業年金計劃，為中小企業建立年金計劃提供一站式服務。
此外，在理財產品上，據統計2007年1~10月，中資銀行發行理財產品1625款，占市場總量的86.9%；外資銀行發行245款，占市場總量的13.1%.
根據本刊的采訪和調查，盡管本土銀行近年來已經著力于中間業務的發展，但鑒于時間和經驗的不足，還不能完全滿足客戶的需求。對此，國華電力財務產權部經理楊文靜表示，本土銀行近年來在服務意識上較之以往有了比較大的改觀，但企業在尋找金融合作伙伴的時候，“喜歡”并不是最重要的，重要的是能夠提供令企業“信任”的產品和服務，能解企業的燃眉之急。“目前看來，本土銀行還普遍存在產品單一，更新速度慢，宣傳、推廣力度、策略不夠，手法簡單的問題�！�
相比外資銀行在響應客戶需求的速度和產品研發上的明顯優勢，涂孫紅認為，“中資銀行的癥結可能還是體制上的問題，相比外資銀行的扁平化管理，中資銀行的層級眾多，而真正和企業接觸的大多是支行，而實際上，支行基本上是沒有產品研發能力的。這種狀況很難滿足企業‘訂制’的服務，而且層層上報的流程又會極大地損害效率�！�
對此，周睿表示，“缺乏針對性的產品將導致銀行流失客戶�！薄皩T工的培訓也很重要，很多銀行的業務員連自己的產品都不熟悉，又如何推廣介紹給企業客戶呢？”
“追隨客戶需求”是本刊在采訪外資銀行的過程中最常聽到的一句話。在談到匯豐2008年發展策略時，匯豐銀行工商業務總經理賁圣林介紹說，匯豐將根據服務企業客戶的不同類型為他們提供量身訂制的服務，“比如對中大型的外商投資企業，我們將通過與本土銀行的合作、加強網絡建設等方式加強本土能力；而對于長三角和珠三角的外向型中小企業面對的外貿市場的嚴峻考驗，匯豐將為他們提供應收賬款等管理方面的服務和產品，同時通過利用匯豐均衡分布在歐洲、亞洲、美洲的1000多家分支機構，幫助企業規避經營風險。”
此外，對于不同類型公司的不同需求也配備了不同背景和條件的員工，“比如本土的中大型公司，一般是母公司，他們需要的產品和服務是更具戰略性的，而外商駐華機構一般是分支機構，他們的需求不同，培養和客戶溝通能力相匹配的員工是匯豐的重要人才戰略之一�！�
為支撐“有針對性”的服務，匯豐在人才培訓上投入很大�！拔覀冇袑ｉT的臺籍員工服務臺資企業，港籍員工服務于港資企業，還有來自韓國、法國等不同國家和地區的員工。與客戶同文化背景的團隊令客戶溝通起來非常容易�！辟S圣林補充道。
關注“小”“農”經濟
外資銀行“進村”的2006年之前，中國農村金融市場波瀾不驚，鑒于開拓農村金融市場成本高、風險大、收益少，自2000年以來，工行、中行、建行等三大國有商業銀行不斷撤出效益不好的部分縣域市場。甚至一貫以“農”字頭自居，稱霸農村金融市場的中國農業銀行也在收縮網點。
就在國有商業銀行悄然全線撤退的情況下，外資銀行卻逆流而上，繼2007年8月香港匯豐銀行獲準在湖北省隨州市曾都區設立一家村鎮銀行之后，花旗銀行、渣打銀行和東亞銀行等外資銀行紛紛申請“下鄉”。
起初，外資銀行“下鄉”的舉動不過被坊間看做是噱頭和炒作，但從今天的發展來看，外資銀行的確已經“動真格”的了。正確的理解應該是，外資銀行正在進一步加強對華的市場滲透與業務擴張，已經成為國內金融市場上一支日漸強大的力量。
2008年1月18日渣打銀行與中國扶貧基金會簽署了貸款及合作協議，這是外資銀行第一次為中國扶貧機構的農村小額信貸項目提供信用貸款。根據協議，渣打銀行將為中國扶貧基金會的農村小額信貸項目提供初始額度為2000萬元人民幣的信用貸款。這些項目將為分布于中國七個省份的10個絕大多數是國家級貧困縣的貧困農民及中小企業主提供資金支持。
對此，渣打銀行行長兼首席執行總裁曾璟璇表示：“此次貸款及合作協議的簽署是渣打銀行繼去年12月與溢達公司在新疆聯合推出小額農貸試點項目之后，在農村金融領域的又一重要舉措�！�
面對農村金融市場的“國退洋進”，涂孫紅認為，“外資銀行的選擇更體現了他們對中國社會的深刻理解和中國市場的深度探索，畢竟中國在相當長的時間內仍然是一個農業大國。”據涂孫紅介紹，匯豐銀行在 “農村金融”的課題上就曾與清華經管學院展開過合作。
除了基于發展戰略的考慮，體現外資金融機構對中國宏觀經濟政策的支持和盡企業的社會責任外，賁圣林并不諱言匯豐對中國農村金融市場商業利益上的考慮。“過去對農村金融市場的放棄形成了市場上的空白點，這對匯豐來說是個機會。在村鎮金融上，我們網點上的弱勢并不明顯。更重要的是對這方面的投入可以幫助我們充分發揮匯豐‘微觀金融’上的優勢，積累中國經驗�！眳R豐在巴西、印度、印尼、菲律賓和墨西哥等市場發展了不同的農村金融模式，積累了豐富經驗。
因此，對于本土銀行而言，應該順應宏觀經濟調整的形式，加強對中小企業、農村市場等風險相對較高的新興領域的研究，在有效防范風險的同時獲取競爭優勢，并出臺實質性的產品和服務，否則很有可能在“主場失利”。
此外，突破中小企業融資瓶頸，挖掘中小企業金融需求是近年來銀行業內熱議的話題。根據匯豐銀行最新的一項涵蓋了亞洲九個國家和地區的2700多家中小企業的調查顯示，雖然面臨全球經濟的諸多不確定因素，包括中國在內的亞太區中小企業對2008年亞洲經濟前景總體而言表示樂觀。中國內地的中小企業普遍認為中國經濟將繼續保持增長，其中外向型中小企業尤其看好亞太地區的貿易前景。
對此，賁圣林表示：“這項調查使我們欣喜地看到，盡管面臨美國經濟的不確定因素，匯豐擅長的新興市場依然充滿機遇，特別是有跨境貿易業務的中小企業更展現出蓬勃生機�！�
2007年，本土也紛紛采取措施破解中小企業融資難問題，例如工行和建行分別攜手阿里巴巴網站，依據企業在電子商務網站的信用度評級，向廣大中小企業發放信用貸款；深圳發展銀行推出了專門針對中小企業客戶的“錦囊”系列融資方案；交行在企業無形資產擔保上做文章，推出了知識產權質押貸款和文化版權保證貸款；中信銀行也推出了頗具新意的“種子基金”融資模式。2007年底，工行推出了中小企業融資的專門品牌——“財智融通”，在全面整合中小企業融資產品的同時，充分表達了該行大力發展中小企業金融服務的愿望。
盡管如此，根據本刊今年年初針對中小企業融資的話題對近百位CFO做的訪談認為，在“從緊”的貨幣政策下，中小企業從本土商業銀行渠道獲得融資將“更加難”。
周睿認為，這方面除了銀行要做很多努力外，企業自身也要以誠信經營贏得企業的信賴�！爸袊侨蚨愗撟罡叩膰抑唬虼撕芏嗥髽I總想在規避稅收上做手腳，這就很難被銀行信賴�！薄捌髽I必須在融資平臺的搭建和納稅籌劃兩者之間找到平衡點，否則是無法讓債權人獲得合理的信心的。企業要在綜合考慮方式、成本、效率、稅負綜合考量之下考慮融資的問題。”周睿特別強調。
海外合作升級
在外資銀行20%參股的紅線下，越來越多的內外資銀行繞開股權限制，從業務本身著手嘗試以“優勢互補”的模式來滿足企業全方位金融服務的需求，這其中最值得關注的是海外市場的聯合拓展。
2008年1月底，渣打銀行與中國進出口銀行在北京簽署全面合作協議，標志著雙方將在幫助中國企業拓展海外市場方面展開全面的戰略合作。根據合作協議，渣打銀行與中國進出口銀行將為那些具有比較優勢、進行海外投資和業務拓展的中國企業提供金融支持。雙方將為那些走出國門的企業共同提供包括項目融資、付款及收款服務、貿易融資、環球市場產品等在內的金融產品及解決方案。其中能源和基礎設施建設項目、機電產品、成套設備和高新技術產品進出口、能源及原材料貿易等將成為雙方特別重視的領域。
此外，渣打銀行與中國進出口銀行還將在交流業務經驗、提供員工培訓、共享新興市場的經濟、金融及法律信息等方面展開廣泛合作。
對此，中國進出口銀行董事長兼行長李若谷表示：“在尋求全球合作伙伴時，能否滿足中國進出口銀行的戰略意圖是我們關注的重點。渣打銀行和中國進出口銀行在新興市場上擁有互補性優勢，我相信我們的合作將幫助更多中國企業實現‘走出去’戰略，進而為中國經濟的發展做出貢獻�！�
對于合作，陳基華對中資銀行的建議是：“以中鋁和美鋁自2001年開始合作到現在的合作實踐來看，對于合作中的中資銀行，一定要重視自身的發展，否則力量懸殊的合作很難產生理想的效果。中資銀行還需要‘苦練內功’”。
此外，基于加強全球戰略布局、有效分散經營風險等戰略考慮， 2008年本土商業銀行將繼續拓展海外市場。一方面，由于歐美等國深受次貸風波影響，銀行業大面積陷入困境，有實力的銀行將抓緊有利時機，謹慎購買合適資產；另一方面，已有并購項目的銀行將推進對并購機構的深度整合，加強內外聯動。通過多市場運作，有效分散經營風險。
業界對于與外資因銀行合作不能馬上“師夷之長”反而會因為貢獻了市場而“受夷所制”的擔憂，周睿認為完全是沒有必要的。“在WTO的框架下，全面、充分競爭的局面是不可逆轉的，打開市場并不可怕，只有充分競爭的市場才能使雙方在競爭中相互促進。這個過程中，中資銀行會得到提升，外資銀行也需要花很多時間學習中國文化，并與之不斷磨合�！薄斑@個過程中一定會有更加適應企業發展的產品和服務出現，企業實際上是得利的，應該充分利用這個機會�！�
銀行、金融服務、投資對很多人來講似乎是冷冰冰的字眼，似乎是冒險者的游戲，但是誠如Donald Robert Pollak所言，“我們認為選擇一個金融合作伙伴遠遠大于金融本身。實際上您是在選擇一個能夠挑戰您的思維并幫助您做得更好的伙伴、讓您的資金更加智慧地被利用的伙伴、真正懂得客戶關系價值和值得信任的伙伴。
