相比其他外資銀行，雖然德意志銀行進入中國市場要晚得多，卻后來居上。理解客戶、產品創新是德銀中國迅速拓展業務的關鍵。

　　在歐洲大陸的金融業版圖上，德國一直居于領先的地位。當英美等國家都在相當長時期內實行金融各業分業監管和經營時，德國銀行家們就已經開始構建多元化的金融帝國，進行全能式金融百貨大廈的嘗試。成立于1870年的歐洲最大的全能銀行——德意志銀行即是先行者之一。而在德意志銀行悠久的歷史中，中國始終是其重要的海外市場，早在1872年德銀就在上海建立了第一家海外分行。2008年1月2日德意志銀行（中國）有限公司（以下簡稱“德銀中國”）正式開業。

　　僅從正式注冊成立法人銀行的時間上看，相比于其他外資銀行，德意志銀行進入中國市場要晚得多，但是德銀中國憑借其雄厚的國際背景、獨到的市場見解、創新的投資理念以及妥善的財務方案，在中國金融業開放后的幾年中迅速成為市場上令人注目的參與者。其中對于擁有多年為歐洲私人和工商企業金融服務經驗的德意志銀行而言，中國的市場規模，快速增長的中高端客戶人群以及私人客戶和中小企業對先進金融解決方案的需求，使其成為一個蘊藏巨大潛力的市場。為探尋在中資銀行改制發力、外資銀行逐鹿中原、市場競爭異常激烈的環境下，作為“后來居上”的德意志銀行在中國高速成長的奧秘，《首席財務官》雜志特別專訪了德意志銀行（中國）有限公司副行長，私人和工商企業銀行部總裁王清。

　　由“公”入“私” 公私并舉

　　“德銀中國現于國內經營的業務包括私人和工商企業銀行、私人投資管理、環球市場、企業銀行及環球交易銀行、商業房地產融資等。此外，德銀中國母公司——德意志銀行還通過其他實體在中國涉足資產管理和投資銀行等領域。”一見面，有著豐富金融業高管經驗的王清就 “盡職”地介紹了德銀中國的在華業務。

　　王清現在負責整個中國地區零售銀行業務的發展，包括私人銀行、工商企業銀行和個人消費信貸。在2006年加盟德意志銀行之前，他曾任花旗銀行北美分行副總裁、花旗保險代理公司財務總監、中國銀行個人金融部產品總監。德意志銀行中國區私人和工商企業銀行部是王清親自掛帥組建的，從只有十幾人的基本團隊到開業僅用了半年的時間。

　　與眾多金融機構公私業務涇渭分明不同，德意志銀行通過市場研究發現，在中國，高端客戶80%以上都跟中小企業有關系，要么是中小企業主，要么是這些企業里的高管。從對公業務角度而言，他們在企業發展方面需要金融機構提供幫助和服務；而從個人理財的角度來講，他們也同樣很需要多樣化的理財服務。因此，德意志銀行充分發揮其在全球范圍內服務中小企業所積累的經驗和品牌優勢，以中小企業銀行業務帶動高端零售銀行業務同時發展，從而在產品和服務上做到了與競爭對手的差異化。

　　據王清介紹，德意志銀行私人與工商企業金融服務遍布于歐洲、印度和中國；在中國，提供包括私人銀行、工商企業銀行以及個人消費信貸在內的全面銀行服務，具體涉及現金賬戶、存款、結構性投資產品、代客境外理財產品、住房按揭貸款、理財規劃與服務，以及企業現金管理、貿易服務與貿易融資、商業企業融資服務等。

　　“我們非常致力于深入了解客戶和市場的需求；另外，德意志銀行在中國的業務覆蓋領域超過了任何一家外資銀行”。在王清看來，“理解客戶、產品創新”是德銀中國迅速拓展業務的關鍵。而這一切也得益于德意志銀行“百年老店”得天獨厚的品牌優勢、穩健的風險管理架構以及卓越的投資研發團隊。“德意志銀行在全球擁有700人的投研團隊、80人的研究智囊團，以及由首席投資官領銜的全球投資委員會，會對各類投資風險和收益回報提出看法和建議，盡可能滿足客戶提高收益、規避風險的需求。

　　以德意志銀行的強項之一——資產管理和環球市場視角為例，在長期操作國際市場大宗商品期貨交易過程中，德意志銀行因為預見到大宗商品會漲價，即根據加權指數設計出掛鉤大宗商品的結構性產品，為企業客戶成功規避了大宗商品成本上漲的風險。“因為看得遠所以產品理念也隨之創新，但最重要的是把前瞻性思維落實到產品上，給客戶帶來收益。我們是真正意義上提供一條龍服務的顧問式銀行”王清強調說。

　　談及在全球金融體系因美國次貸危機而備受煎熬、華爾街知名投行紛紛倒閉的特殊時刻，德意志銀行卻安然無恙時，王清生動地比喻道：“正如德意志銀行標識所詮釋的理念一樣，藍色方框中一條上揚的斜線，代表著德意志銀行‘在穩健的框架下穩步的上升’的經營理念。這不僅是銀行自身的一個發展目標，也是德意志銀行希望幫助客戶實現的財務規劃目標。希望通過努力我們可以幫助客戶穩固和增加資產，為客戶財務上的目標提供詳實的解決方案。我們的成功源于客戶財務上的成功。”

　　從“小”做起  制勝服務鏈

　　談及困擾當下中小企業貸款難的問題，王清直言這不是一個新問題。而當前中國匯率變化、美國次貸危機等國際經濟大氣候，更是加劇了這一問題的爆發。作為贏利機構的銀行，傾向與有歷史和雄厚基礎的大公司合作無可厚非。金融機構要根據企業發展階段來有所分工，例如企業初創期和pre-IPO時，更多的要讓風險投資去主導；商業銀行的貸款價格應反映貸款風險。“我認為銀行怎樣更加深刻的了解行業和客戶，這是最重要的。”

　　為了更好的服務國內的中小企業客戶，德銀中國創建了一套先進的信貸模式和風險評估體系。據王清介紹，德意志銀行具有多年服務于全球范圍內中小企業的經驗，分支網絡遍布全球75個國家，在歐洲更是擁有廣泛深入的分支機構，立足于企業本身情況進行專業的分析和判斷是德意志銀行的一貫作風，其決策建立在豐富、詳實、仔細和全面的考察和分析之上。

　　不論是在內部體制還是在風險控制系統上，都有全面的、實時的評估體系和管理制度。德意志銀行會根據一套科學的審核標準，對目標企業進行信用評級。目前，德銀中國對內地中小企業的審核和評估主要參照以下幾個方面：貸款目的、財務穩健狀況、現金流和還款能力、所處行業和經營模式、管理層的經驗、信用記錄、產品自身的風險以及擔保品的價值評估等。

　　除申貸前的風險評估外，德銀中國還通過貸后監控和風險預警，對目標企業進行有效的跟蹤監督。通過這一套系統科學的審貸系統的梳理和評估，銀行不僅能幫助中小企業客戶提升市場信譽度，而且可以引導企業的財務管理逐步與國際接軌。

　　盡管融資難是當下中小企業面臨的共同困境，王清仍然非常看好國內中小企業的成長性，他認為“中國的高速發展土壤為創造企業家提供了機會。好的中小企業業務空間大，利潤率達到30%是很正常的，如果管理得當、資金到位，是能夠發展很快的。從小公司發展到大公司，我們愿意為中小企業的各個成長階段提供所需要的金融服務，這也更能夠培養客戶的品牌忠誠度。”

　　在解決目前內地外向型中小企業的資金瓶頸問題上，王清認為，德意志銀行作為世界上歐元第一大清算行、美元第三大清算行，可以全方位地為企業提供幫助。“貿易企業可以通過德銀的強大網絡和國際清算系統實現全球，特別是中歐各國間的資金迅速高效劃轉，提高資金使用率，節約國際結算成本。”

　　德意志銀行推出的結構性融資解決方案，充分利用其廣泛的國際網絡和客戶資源，貫穿貿易過程中應收、應付的各個環節，真正實現了一站式融資解決方案。德銀的融資產品涵蓋多種短期流動資金貸款和中長期融資產品，企業可以根據自身運營周期，靈活選擇貸款周期和額度，從而達到財務成本的最小化和資金效益的最大化。

　　據介紹，為全面提升廣大工商企業客戶的服務體驗，德意志銀行還為企業搭建起資源豐富的商業平臺，提供各種獨特的增值咨詢服務。力求使企業無論處于成長和發展的哪個階段，有何種特殊要求，都可憑借德意志工商企業銀行全面整合的全球金融平臺和專業優勢，提供高效卓越、靈活創新的各種金融產品和服務。

　　數據顯示，近年來德國已經成為中國在歐洲的最大貿易伙伴，同時中國也是德國在亞洲的最大貿易伙伴，雙邊貿易增長非常快。近年波蘭和西班牙的很多企業家到中國來謀求貿易對接，正是德意志銀行在中歐貿易對接中起到了橋梁的作用。“A Passion to Perform.——這不僅僅是德意志銀行的口號，更是我們做事的方法。未來，德銀中國與中國企業和企業家相伴成長前景無限。”王清對市場未來充滿期待。