導語上一期我們對便利、低成本的網上開店模式做了簡略介紹。網絡固然充滿魅力，然而在大城小店間，摩娑把玩各種花式的商品，體驗與人交流的無盡樂趣，都是虛擬平臺所不能給予的。實物店鋪仍是今日商界的主流營銷模式。特別是提供增值服務的文化創意產業，更需要切實的經營場所以供人們調動多方位的觸媒來親身體味消費的樂趣。玩具店就是一種更加依賴顧客和店家互動的店面經營模式。買家會在不經意間被店里的陳設擺件喚起童心，買回他預算之外的喜悅與歡愉。

　　北京的一家正版公仔（公仔名字源自人們對人偶figure和人形玩具的通稱）玩具店——“群模亂舞”，是個能讓你收獲意外的地方。店主人大成豪爽開朗，喜歡音樂和極限運動，是典型的“80后”。這個大男孩本是學美術設計出身，畢業后卻當起了這間擁有千余個公仔模型玩具小王國的 “模”王，說起來還頗有一段故事。

　　就業OR創業

　　上學時，大成臨摹作品的功夫一流，但自我創造方面卻是個令他撓頭的短板。老師給他的評語是“將來一定是個非常好的畫匠”，他認為老師的評語是很中肯的。設計師是一個對稟賦要求很高的職業，如果刻板地強調學以致用是盲目而不切實際的，最起碼職業生涯將是漫長而曲折的。因此大成開始考慮“曲線救國”，在不脫離自己愛好的范圍內尋求職業發展。既然做不了設計師，那就選擇經營設計師作品吧！

　　目標初定，大成開始著意分析目前設計師作品市場的狀況。忖度良久，大成最終將目標鎖定在公仔玩具的細分市場上。自己本就是個公仔玩具愛好者，代理玩具正可謂工作與愛好兼得，何樂而不為呢？于是大成興沖沖地背起行囊，跑到上海、廣州、深圳這些公仔玩具比較流行的地方去考察貨源。

　　親自轉了一圈之后，大成發現這樣一個問題：目前的公仔玩具市場存在著很嚴重的盜版現象，人們往往花幾塊錢就可以買到打著“SNOOP”、“HELLO KITTY”標志的玩具，沒有真正的品質可言，大部分的賣家都只是在做盜版廠商的零售商而已。大成堅信：沒有品牌、沒有特色的玩具是沒有自己的核心價值的，一個念頭在他的頭腦中閃現：做一流的設計師玩具代理商，做玩具產業行銷升級的拓荒牛。

　　TIPS1

　　人們在就業之前往往看重行業前景、薪金職位等等因素，而忽視了最根本的主體——自己的素質、偏好和需求。正是這個原因，造成了職場中用人單位和人才的諸多錯位。因此，在就業之前，不妨多花一些時間來了解自己，切莫箭已離弦，才發現自己瞄錯了靶位。

　　就業，說的直白一點，就是請某一機構或者組織給自己一份工作。勿庸置疑，就業是一種最為基本也最為穩妥的賺錢方式。但是很多人難免會陷入被驅使的狀態，其積極性、主動性和創造性往往會打折扣。創業者一般不會被某一機構或者組織所驅使，相反，他必須駕馭這個被他創造出來的機構。在創業的途中，他的潛能有可能會被開發并釋放出來，比如創新能力、尋找新市場的能力、整合各種資源的能力等等。

　　商品OR 收藏品

　　輾轉了6個城市、歷時3個月，大成在上海的一間玩具店鋪里尋覓到了他理想中的公仔，它們是香港某著名設計師的代表作品。這些公仔創作于2002年亞洲金融危機之后，當時香港經濟跌入低谷，人們憂心忡忡，這位設計師拿起手中的畫筆畫下了一位總是緊鎖眉頭的同事。由此該公仔系列誕生了6個主要成員，分別代表著不滿、暴躁、懦弱、悲觀等等人性上的弱點，帶著對現實不滿的表情。每個人都可以從這些公仔身上看到自己壞脾氣時的影子，看著這些小家伙那副憂心忡忡、飽含憤懣與怨氣的樣子，人們會釋然一笑，放下戒備，做回真正的自己。

　　這個公仔系打動了大成，他相信這同樣也符合很多玩偶迷的訴求。他要的就是這種感覺的產品，更確切的說，大成希望他代理的公仔除了具有多變的姿勢、靈活的塑型以及潮流等賣點之外，更可以表達一種想法，能夠代表一種生活方式。小小的公仔仿佛不單單是件商品，更像是個供人把玩的收藏品。事不宜遲，大成尋根溯源，只身跑到香港去談代理，并最終在經歷一番協商以后拿到了這款公仔的代理權。

　　TIPS2

　　產品不只代表一種品質，也代表著一種品牌，向消費者傳遞一種生活方式。人們在消費時，產品就已經被賦予了一種象征性的意義。在產品日益同質化的今天，其物理屬性已相差無幾，惟有給人以心理暗示，滿足消費者的情感和精神寄托的產品才不會過時落伍，被競爭者模仿。大成選擇代理公仔玩具，是圈定了第一層次的運作空間；而進一步選擇設計師作品，則完成了自己的定位。

　　“圈地運動” AND “圈人運動”

　　小店的定位雖然初步完成，但充其量只是“萬里長城走出了第一步”。接下來的選址、進貨、營銷等工作可一樣也不能少。

　　開店不同于辦廠辦公司，以零售為主的經營模式決定了店面的選擇是至關重要的。大成在跑了大半個北京城，終于在毗鄰三里屯酒吧街的一間商廈下了定金，完成了他的“圈地運動”。三里屯川流不息的客流就是小店“錢流”的基本保障；時尚前衛的消費敏感度是培植公仔玩具文化的催化劑；黃金地段的巨大升值空間更為投資平添了一份附加價值。

　　大成通過種種營銷措施開展了他的“圈人運動”：把自己的店掛在網絡上，開拓了宣傳渠道和經營空間；經常參加一些動漫主體的大型會展，逐步聚攏公仔迷的人氣；帶著自己心愛的公仔參加時尚排隊，吸引潛在顧客的目光……等等。對于有機會走近自己店看看的客戶，大成更是把他們劃分為隨意性、習慣性、滿意性、情感性購買4個維度，用小身材、大寓意的公仔捕捉到顧客的心，進而慢慢培養自己的客戶群。

　　TIPS3

　　店鋪選址一般要考慮幾條基本的原則：1.因行制宜原則。根據自身的經營內容選擇地址。大成的公仔玩具的目標消費群體是希望在工作之余釋放自己的白領，選擇繁華的三里屯商圈就很合適。但是如果你經營的是家賣柴米油鹽的小店，選擇居民生活區效果會更好，地價也會便宜許多。2.成行成市原則。物以類聚，顧客一想到買這一類的東西就會條件反射地想到×××專業街，生意比單槍匹馬更容易做。3.傍名牌原則。如果你對選址沒有什么主心骨，不妨把店開在著名連鎖店或者強勢品牌店的附近。因為這些“大牌”在選址之前已經反復論證了商圈的價值，挨著它們開店正好可以搭個順風車，不僅省去了不少時間和精力，更可以借助它們的品牌效力“圈”些客戶。當然傍名牌之前首先要度量自己和名牌的匹配程度。在知名化妝品店旁邊叫賣烤白薯，就很難借著“大牌”什么光了。

　　正規經營PK盜版搶灘

　　大成的“群模亂舞”自2005年10月開店迎賓之后，已陸續代理了全球十幾位知名設計師的系列產品，掀起了動漫界的小熱潮。設計師玩具的概念正逐步為人們所接受，基本上完成了產品導入階段，草創了經營框架。現在大成需要考慮的是采取什么樣的模式深耕他的公仔文化。效率、可計算性、可預測性、控制性都是未來經營關系中亟待解決的問題。此外，他還打算在今年新增設一間更大的店面作為宣傳根據地。

　　在產品為人所熟知之后，經營風險便如影隨形。大成最大的顧慮就是公仔文化廣泛傳播后，有利可圖的盜版商會蜂擁而至，搶占這個“利潤新高地”。假如仿制品泛濫，不但有悖于自己“做一流的設計師玩具代理商，做玩具產業行銷升級的拓荒牛”的初衷，對剛剛萌芽的設計師玩具產業也會造成很大的沖擊。這也是為什么大成執意要在中國大陸聯合代理、甚至獨家代理設計師玩具而非代銷寄售的原因。

　　TIPS4

　　文化創意產業售賣的不僅是商品，更傳播一種理念、一種精神、一種心理享受，賣的是增值服務。這些特點為這一產業帶來不可估量的利潤，但同時也造成了產業發展途中不可避免的脆弱性。保護文化創意產業的知識產權不只是擺在大成面前的嚴峻問題，所有經營者對此都要做好充分的準備。