摘要：財務顧問業務是現代商業銀行中最具活力的“融智”型中間業務。當前我國財務顧問業務需求旺盛，給商業銀行迫在眉睫的經營戰略調整提供了前所未有的契機。把握好政策、人才、環境等幾個方面的因素，商業銀行將大有所為。

　　關鍵詞：商業銀行；財務顧問；協同競爭

　　在我國，商業銀行開展財務顧問業務的時間不長，但發展的步伐卻是很快。近兩年來商業銀行與政府、企業簽訂財務顧問業務的協議不時地見諸于報端，如2003年3月和7月中國工商銀行分別與云南省政府、鄭州市政府簽訂了《銀政合作協議》，為它們提供財務顧問服務；4月中國銀行和中國建設銀行也分別以1000億元人民幣授信北京市政府，并通過《金融合作協議》為其提供財務顧問服務等。財務顧問這項中間業務開始變得炙手可熱起來。基于此，現階段探討如何規范、發展財務顧問業務對于我國商業銀行來說就顯得尤為重要。

　　一、商業銀行財務顧問業務的內涵

　　財務顧問業務是指商業銀行依托自身在長期經營過程中形成的網絡、資金、信息、人才和客戶群方面的優勢，為客戶提供策劃、咨詢、分析、方案設計等服務并從中收取一定咨詢費的業務。財務顧問的對象有兩大類：一類是資金籌集者，包括國內外工商企業和各級政府部門，對工商企業而言，主要是為其提供并購重組顧問、風險管理顧問、項目融資顧問等；對政府來說，則主要涉及實施產業政策和區域經濟政策，制定經濟發展戰略，就區域經濟和行業經濟的整合提出決策方案，委托銀行進行公共工程的可行性分析、籌資安排和資金運用，進行國有資產的估價、出售和資產轉換等；另一類是投資者，包括中小投資者或機構投資者，主要內容是為投資者進行宏觀經濟分析、行業分析、公司分析和市場分析，為其提供投資項目策劃和投資方案等。不同層次的商業銀行根據自身經營的特點和發展戰略側重領域又會有所不同。這一業務的特點是銀行為客戶提供專業化、個性化的服務，專門為客戶“量體裁衣”，以提升銀行的服務層次與核心競爭力。它使商業銀行走出一條“融資”與“融智”相結合的道路，也體現了21世紀知識管理的新思維。

　　二、財務顧問業務興起的原因分析

　　（一）從商業銀行角度審視

　　1.迎接外資銀行挑戰的需要。隨著入世過渡期的即將結束，我國商業銀行將面臨外資銀行強大的競爭壓力。但受國內市場環境、信用體系或成本費用等因素的限制，外資銀行在傳統業務上與中資銀行全面爭鋒的可能性不大，那么潛在市場巨大的中間業務將是外資銀行競爭的著眼點，而在中間業務中外資銀行又可能會憑借其運作的嫻熟和經驗的豐富選擇財務顧問業務作為突破口。目前外資銀行收入結構中非利差收入已經占到40%～70%，其中具有高智力含量的財務顧問業務收入占20%～30%.到2003年，我國四大國有商業銀行平均非利差收入不足10%.可見，中間業務的興盛，已經對我國商業銀行傳統業務產生了巨大沖擊，只有進行贏利模式的脫胎換骨，我國商業銀行才有同外資銀行競爭的資格。

　　2.拓展贏利空間的需要。目前我國商業銀行傳統業務已進入了一個微利時代，存貸市場已由賣方市場轉向買方市場，銀行的存貸利差縮小，經營成本增加，贏利空間有收窄的趨勢。據中國建設銀行的分析統計，存貸利差每收窄1個百分點，效益將減少100億元以上。隨著資本市場的進一步發展和利率的市場化，這種趨勢會進一步加強。商業銀行要擺脫目前的這種困境，必須要尋求新的利潤增長點。財務顧問業務是一種不直接占有資金成本，不產生壞賬的低風險高收益的黃金業務，積極拓展不僅可以增加商業銀行的收入，使收入結構多元化，而且它可以通過對傳統業務和內外部資源的整合，創造市場需求，引導客戶去使用銀行新的產品和服務。開展財務顧問業務具有不可估量的滾動效應和聯動效應。

　　3.建立新型銀政、銀企關系的需要。在計劃經濟體制下，政府是銀行的頂頭上司，在銀行眼中政府不是客戶，在政府心中，銀行也不是真正的服務機構。經過十幾年市場經濟的洗禮，銀行與政府的關系發生了本質上的變化。從政府財務顧問可以看出，政府不但是銀行的“新”客戶，而且是銀行的優質客戶，其結果是雙贏的格局：政府得到了銀行的專業服務，銀行增加了利潤收入和影響力。從銀企關系來看，近年來，資本市場的發展導致以傳統信貸關系為主要紐帶的銀企關系受到了挑戰，外資銀行的進入也使業已建立的銀企關系格局發生了變化。銀行通過擔任企業財務顧問，對企業的經營管理有廣泛的參與性和極強的滲透性，通過提前參與企業的項目或發展，實現銀行經營管理有廣泛的參與性和極強的滲透性，實現銀行營銷戰略性前移，達到穩定和控制優質高端客戶的目的；此外，為企業提供財務顧問，對企業進行深入了解，有利于解決信息不對稱的問題，加強銀行整體的風險防范與控制。

　　4.經營模式轉變的需要。在現有法律的框架下，我國商業銀行實行的是分業經營模式，這是我國現階段合乎邏輯的必然選擇。但隨著市場化程度的提高，以為客戶提供最佳金融服務為中心的混業經營是未來發展的必然趨勢，毋庸置疑我國商業銀行要融入到這一潮流中。財務顧問業務就是商業銀行在不違背分業經營禁令的前提下逐步向混業經營轉變的突破口。開展財務顧問業務不僅本身能帶來豐厚的回報，而且可以大大改善國內銀行“一條腿走路”的不利局面，為未來混業經營積累經驗、鍛煉人才、儲備客戶，可以說是混業經營的前哨戰。

　　（二）從客戶方面考察

　　1.以股份制改造、上市、兼并、收購和資產轉換等為主要形式的結構大調整、企業大重組的經驗改革將全面推進，企業并購戰略和財務方案的制訂、并購目標企業的尋找以及融資服務安排都需要財務顧問支持。

　　2.國內很多私營企業已超越粗放經營階段，正處在向規模化全新平臺躍升的當口，也迫切需要經驗豐富的財務顧問提供指導，以實現質的飛躍。比如聘請商業銀行當財務顧問已成為溫州老板的時髦之舉。據介紹，財務顧問極大地增強了當地企業的造血功能。財務顧問不僅解決了企業發展急需的資金問題，而且為企業提供了發展的“金點子”，便于企業做大做好。

　　3.伴隨全球化、信息化撲面而來，企業正在實現生產經營到資本經營的轉變，而企業可使用的資本擴張工具、競爭工具更多，難度更大，專業要求更高，如何合理地利用信息化手段，如何利用國內國外兩種資源、兩個市場等復雜的情況使越來越多的企業難以獨立應對，需要尋求“外腦”的支持。

　　4.隨著我國經濟體制改革的深入進行，如何振興地方經濟和區域經濟；如何促進當地國有經濟的結構調整和產業升級；如何招商引資，分析投資環境；如何支持基礎設施和重大項目建設等等關系到國計民生。對于非專業化的地方政府而言，迫切需要銀行等金融機構“融智”。

　　三、開展財務顧問業務應注意的幾個問題

　　（一）防范新的金融風險產生

　　在新的銀政合作模式下，銀行和政府過于“親密接觸”，有可能醞釀新的金融風險。因為，一方面政府在選擇誰充當財務顧問的過程中沒有充分市場化運作，選擇的過程不太明晰；另一方面，政府需要過問的項目大多涉及國有大中型企業，而這些企業又多半是銀行的高端客戶。在這種情況下，有些銀行可能為了獲取財務顧問資格、收取業務費用而盲目加大對這些客戶的貸款，從而制造出新的問題貸款。

　　（二）建立健全相關法規政策

　　目前的《商業銀行中間業務暫行辦法》只是一個指導性文件，缺乏具體的業務實施細則。可在其基礎上盡快頒布《商業銀行財務顧問業務管理辦法》作為其必要的補充，對財務顧問業務的收費標準、業務范圍、操作規程、監督管理等作更具體、更明確的規定。在適當的時機可出臺《財務顧問法》，以規范業務的開展。如誰來監管財務顧問，如何防范個人“尋租”現象的發生，都是當前急需解決的問題。

　　（三）培養專業的業務人才

　　財務顧問業務專業人才的欠缺與拓展業務的緊迫性形成了十分突出的矛盾，為此須加大人才資源的開發力度，優化人才結構，不斷壯大專業人才隊伍。一是加強對現有員工的教育培訓，提高現有員工的業務素質，以適應業務的急需；二是從現有人員中選拔一批敢于開拓創新，懂技術、精管理的人員進行培訓，努力使他們既專又通，為業務的拓展奠定基礎；三是加大中高級專業人才的引進力度，提高專業人才隊伍的力量；四是要建立一個科學而又合理的人才激勵約束機制，充分調動他們的主動性、積極性與創造性。

　　（四）營造業務開展的良好環境

　　金融管理部門在商業銀行開展財務顧問銀行的過程中，應充分發揮監督管理作用，創造公平的競爭環境，防止惡意競爭，對惡意競爭的商業銀行應采取及時的違規處罰措施，維護競爭的公平性。杜絕各商業銀行之間、商業銀行與其他專業咨詢機構之間的不規范行為，為我國商業銀行拓展財務顧問業務創造一個健康、公平而又規范的環境。

　　（五）組建專門的業務部門

　　為推動此項業務的有序開展，應組建專門的業務部門。其主要職責有：（1）負責制定業務統一發展規劃，明確目標定位；（2）負責業務的研究設計、市場調研、宣傳及營銷工作；（3）制定有關的規章制度、操作程序和業務考核體系；（4）負責選拔培訓和引進專業人才；（5）負責總結業務經驗，組織經驗交流等等。其下面又可以設不同的子部門，比如企業并購部門、信息咨詢部門等，這樣使業務開展更加有的放矢。

　　（六）各商業銀行之間應進行協同競爭

　　伴隨著經濟全球化和信息技術的迅猛發展，開放和合作正變得與競爭同樣重要。面對國外商業銀行的強力挑戰，國內商業銀行必須擺脫那種粗放型的低層次的競爭，取而代之的是合作基礎上的協同競爭。協同競爭觀的實質是從追求獨家利益到互惠互利，從你死我活勢不兩立到雙贏、多贏。因此，在拓展財務顧問這一知識密集型業務的過程中，處于相對劣勢的各商業銀行應樹立一種長遠的、全局的競爭理念，摒棄狹隘的自我意識，最大限度地發揮資源、信息、人才、網絡等優勢，通過資源共享，優勢互補，實現協同競爭，增強整體核心競爭力，為我國銀行參與國際化競爭創造有利條件。

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