趙總是一個生產經營精細化工產品的公司老板，去年的銷售收入達到了6000余萬元。趙總今年打算拼一拼，把銷售額提高到上億元。為此，他廣招人馬，充實一線隊伍。今年直接從事業務的一線人員就由去年的40余人擴充到60余人，營銷隊伍發展很快。

　　趙總下午來到了辦公室，剛好看完第三季度財務報表，臉上露出滿意的微笑。第三季度已經完成了去年全年的銷售額。這是一件多么讓人歡欣鼓舞的事情。就在這個時候，負責營銷的高總監向他匯報了一件事情，趙總聽后高興的臉一下變得陰沉。他把負責財務工作的陳曉新總監和負責銷售工作的高攀總監都罵了一通！

　　高總監匯報的事情是這樣的：負責山東業務經理的劉華在一個月前提出了辭職，銷售部隨即調整了人員，安排市場交接。現在，市場對帳交接中發現劉華拿了30000元貨款沒有上交公司，留在自己的手上，并要求公司一次將工資、獎金、保留金等結算清楚。據財務部門對劉華的核算情況來看，大約公司要支付25800余元給劉華。看來，劉華是有充分準備的。盡管給劉華做了大量工作，工資、獎金該怎么結算就怎么結算，但是保留金要按照制度要求，在交接一個月后市場沒有遺留問題時才退給當事人，劉華不認同，一再堅持上述意見。

　　真是禍不單行！更令趙總生氣還還在后面。

　　財務部的符好部長遞交了一份離職人員欠款一覽表的報告。報告顯示，過去離職的10余名業務經理幾乎都欠公司的錢，有的甚至欠上萬元，最少的也欠千把元。財務部報告的原因，都是寫的業務差旅費用借條。事情更巧的是，公司人事部的張強部長也遞交了一份報告，說的還是有許多業務人員沒有辦理離職手續就離開了公司，人事管理不規范。對于欠公司錢的部分業務經理，人事部還與提供擔保的家庭成員或朋友取得了聯系，但是，收效甚微。

　　都是借錢惹得禍！事已至此，發脾氣也無濟于事。趙總反而冷靜了下來，對高總監講，劉華的問題好處理，高總監親自給他打個電話，讓他放心，該給他的一分錢不差，多余的貨款必須如數退還公司。但是，趙總加重了語氣，現在的問題已經不是一個劉華的問題，如果業務人員都出現這種情況，公司財務、市場、人事管理豈不大亂！這樣下去，公司還有威嚴嗎？怎么辦？

　　趙總指定由高總監牽頭，陳總監、張強部長配合，在一周內拿出一套可行辦法交公司討論，杜絕今后離職業務人員出現欠錢的問題，以維護公司威嚴和合法權益。

　　對此，高總監他們該怎么辦呢？

　　誰之過，是否都沒錯？

　　殘局破解者：馮啟 2004-10-19 11：03 瀏覽數： 8394在以營銷為龍頭的現代企業里，趙總的困惑、高總監的尷尬乃至陳總監的無奈，都會不同程度的存在，只不過體系健全且管理規范的企業，在這方面發生的事都會被視為極特殊的突發事件。這種情況對于迅速發展的民營企業來說是屢見不鮮的，但究其根源則與企業的文化理念、制度體系以及行事原則性是息息相關的。筆者服務過外企、民營等幾個不同性質的企業，有多年的營銷管理經驗，也處理過類似的事件，現就趙總公司的這件事追根溯源，探討一下導致事件發生的根本原因，并提煉一下解決問題之道。

　　1. 企業在日常的經營和發展過程中，應該塑造誠信務實的文化底蘊和注重承諾的優良作風。

　　這對企業能正常的貫徹管理制度和規章十分重要，能奠定員工對企業的最原始的忠誠度，也為企業管理者落實和員工自覺遵守規章制度創造現實土壤和理論基礎。有的企業對員工應該得到的報酬和薪金往往因為市場的快速發展不停的變更考核制度，通過增加任務或增加可控因素等手段使員工薪水降低；或由于完成比例太高、薪水數額太大等許多原因少付乃至拒付；本來為了更好的激勵營銷精英努力挖掘個人潛力，卻在執行上鼠目寸光，無形中透支了企業凝聚力中最核心的DAN－誠信度。這是導致員工不信任企業的根本原因，也是劉華截留貨款“變被動為主動”的直接原因。他不會沒有等待1個月的時間來領取本該得到報酬的耐心，對企業缺乏信任倒是千真萬確的。

　　2. 健全可執行的財務體系是企業壯大的根本保證，也是企業在具有良好核心競爭力的情況下能快速發展的充分必要條件之一。

　　很多企業就是因為財務危機最終導致落敗破產的，巨人大廈的隕落也是與財務制度不健全有著很大的關系。企業應該對營銷員工有借款制度、核銷體系、不同級別的信用額度、預警機制、駐外分支的貨款回流制度等等。比如外企對借款有很多詳細的制度約束，對借款人、用途、數額、審批、核銷等方方面面均有嚴格的要求，并執行財務追蹤和責任倒查制度，一連串的周密的財務體系使得其財務上很少有趙總公司的事件發生，分析起來并不足為奇。

　　3. 完善企業的人事策略，實行甄選、培育、提升、淘汰等科學的HR策略。

　　在企業選拔人才的時候一定有個原則：那就是注重專業技能的同時一定不要忽略了對德的考核與品評。很多企業已經把“有才無德堅決不用，有德無才可以慢慢培養，德才兼備充分利用。”作為企業的HR策略是很有說服力和道理的。同時有了完善的人才選拔體系，還要提醒那些中小型的民營企業不要忽略了企業與員工之間的協約和文本約束，為日后發生糾紛付諸法律奠定基礎。但有些人事或營銷系統的一些規定應該本著高效靈活的以人為本的精神，不能無畏的浪費企業和個人的精力和時間。比如市場人員的更迭對企業來講是很正常的事情，能不能提高企業對人離職后交接的效率以及縮短財務結算流程和時間，能不能從一個月減為20天甚至5天，如果家庭遠遷或出國定居能不能變通特殊處理，等等很多因素都會影響員工離職后對財務結算的做法。處理的結果也將深刻影響下一個離職的員工，這方面潛移默化的作用也是不可忽視的。比如國內某大型飲料合資企業，由于員工離職必須的由營銷總監簽字方能任命新人并開始交接工作，而且交接清楚后一個月才能領取工資。有一次正逢營銷總監出國考察得一個月后才能回來，有兩個員工辭職都采取了拿著與薪水等量的貨款消失的做法，細細想來，員工的做法固不可取，但企業缺少變通、辦事效率低下也是一個主要原因。

　　4. 珍惜名譽，企業辦事要講原則，防微杜漸，以一正百。

　　很多民營企業在員工私拿貨款拒不上交或采取劉華的做法時，有時企業往往采取息事寧人的態度，希望大事化小甚至忍氣吞聲不了了之。雖然我們不提倡采取浪費人力物力的對簿公堂之做法，但姑息仁忍有時會給下一個心術不正者提供絕佳的參考案例。平時多組織法律講座，強化員工的法律意識；必要時拿起法律的武器捍衛自己，可使員工在內心深處形成企業不可侵犯的心理認同感，指導其行事的準則和方向，也使想走捷徑或貪戀貨款者缺少投機的理論基礎。

　　5. 善待離職者，這對每個企業來說都很重要。

　　“笑著離開惠普，哭著離開聯想”這是大多職業經理人印象都很深的一句話，他反映了員工離開自己奮斗過的企業后截然不同的心態和感受，它所產生的社會效果也是截然不同的。很多企業面對自己的員工很寬容和藹，富有很濃的人情味，但一旦離職將被視為淘汰者或叛徒，特別是跳到競爭企業那里的員工，往往平時能很順利兌現的薪水獎金等等通過各種手段克扣，而且手續繁褥復雜，甚至大舉清查以前管過區域的費用是否有無見不得陽光的地方，清查結論下來后才能開始交接工作，使得本來對企業多年栽培報有感恩心里的員工怨恨油然而生。以此導致很多人對企業的歷行做法頗有積怨，最終導致極端的事情發生。其實企業應該按照正常平和的心態對待員工，對曾經的付出和業績給以肯定和褒獎，對缺點和不足誠懇的給以忠告；歡送每一個對企業做出過貢獻的員工，同時祝福其走好職場生涯的每一步。那么這無論是正在為之奮斗的還是另尋高就的員工都將感激企業的寬廣胸襟和馬首風范，這無形中將是企業的一個豐實的寶貴財富。

　　很多冷飲企業都有過類似的經歷，公司辛辛苦苦培育幾年的技術骨干最終跳槽到上游的添加劑公司，但仍不計前嫌對其友好如初，并給予工作上的合作，到后來曾經的骨干員工在關鍵時刻給予原來工作過的公司鼎力相助，甚至挽救了公司。這種感人的故事常常在我的身邊發生，而且我身邊發生類似趙總公司事件的也是多年不遇。他也從側面闡述了一個道理：小勝靠智，大勝靠德，以德服人，人皆敬之也。

　　林林總總的探討了這么多，不知道對趙總和其他兩位老總是否有所幫助和裨益；總之我們衷心的希望趙總能早日擺脫類似的煩惱，也祝愿他的公司銷量和業績越來越好。