隨著買方市場的形成，賣方之間的競爭日趨激烈。企業為了生存發展，不得不在營銷環節上想辦法，營銷核算因此變得越來越復雜。由于營銷手段千差萬別，具有明泉的個性和商業機密性，使會計的職業判斷顯得尤為重要。筆者在日常審計、檢查工作中，深感很多企業的基礎性營銷核算工作，給企業日后的經營留下了各種風險。這里所提到的風險，是指企業在將來的一定條件下和一定時期內發生損失的可能性。企業應認真配合會計部門做好基礎性核算工作，以減少意外損失的發生。筆者就企業營銷核算中存在的風險及其防范談一些看法。

　　一、商業折扣，即企業為促進銷售而在商品標價上給予的扣除。企業只要按注明了扣除商業折扣后的凈額的發票，附加出庫單等物流單據作為原始憑證，就可以確認銷售收入和應收賬款（或貨幣資金）無需另作處理。值得注意的是，折扣額要與銷售額在同一張發票上反映，如果是用紅字（或負數）發票沖銷售收入和應收賬款（或貨幣資金）的形式記賬，那么企業會多繳以折扣額計提的流轉稅。

　　二、銷售折讓。即企業因售出商品的質量不合格等原因而在售價上給予的減讓，這類折讓是伴隨著物流而產生。如果銷售折讓發生在確認收入之前，那么核算與商業折扣相同，以凈額發票、出庫單等物流單據、附加折讓說明作為原始憑證入賬即可。如果銷售折讓發生在確認收入之后，企業應該收回發票作廢，重新開具折讓后的發票，并附上折讓說明作為原始憑證，以此重新確認銷售收入和應收賬款（或貨幣資金）。如企業不能收回發票，則應該取得購貨方主管稅務局出具的折讓證明，憑此開具差額發票，并以二者附加折讓說明作為原始憑證，調整銷售收入和稅金。如果僅用紅字（或負數）發票沖賬，那么在稅務認定時，將不能減免以折讓額計提的流轉稅。

　　三、銷售傭金。即企業在推銷商品過程中，向代理人支付的傭金。根據有關規定：傭金支付的對象必須是獨立的有權從事中介機構服務的納稅人，所以企業借記銷售傭金的原始憑證應該是代理發票。在交易中，企業支付傭金的對象不一定是中介機構，很可能是關聯企業、同行同業或個人，在與這些非中介機構簽訂協議時，最好不要采取傭金的形式。比如，采用收取手續費的代銷方式，使得為推銷商品而支出的這部分費用，從經營費用科目下的子科目手續費中列支。注意要以代銷合同和結算單及勞務發票作為原始憑證；如對方不能提供發票，則要以收據和對方有關此項收入的流轉稅繳稅單的復印件作為原始憑證。因為在無發票或繳稅單的情況下，稅務可以認定企業應替對方補繳此項收入的流轉稅，且此筆流轉稅還不能在所得稅前列支。如果傭金支付的對象是個人，要么以勞務發票為入賬依據，要么按照個人所得稅法的規定，以勞務報酬所得代扣代繳個人所得稅后，支付對方報酬。否則企業將可能受到稅收征收管理法的處罰。

　　四、現金折扣。即企業為鼓勵債務人在規定的期限內付款，而向債務人提供的債務扣除。企業在實現銷售時，以發票金額確認銷售收入和應收賬款（或貨幣資金），這點沒有疑問，關鍵是折扣的核算。由于有些購貨方直接扣除了折扣，按凈額回款，只形成一筆現金流；另一些購貨方全額回款，折扣要求企業以貨幣資金返還，形成兩筆現金流。企業財務制度規定現金折扣視為融資的理財費用，作為財務費用處理，所以會計分錄應該是借記“財務費用”；貸記“應收賬款”或貨幣資金。在營銷過程中，現金折扣有明扣暗扣之別，且往往屬于企業的商業秘密，導致此項分錄的原始憑證多種多樣。有些企業以合同、客戶結算單、銷售人員領款條作為原始憑證有些企業以購貨方的收款白條、收據、銷售人員請款報告作為原始憑證；還有些企業沒有原始憑證，會計人員解釋說：對方不肯簽收，不肯開票，本部門也不清楚折扣政策，所以就沒有單據入賬。筆者認為，按照實質重于形式的原則，企業以正式的合同、審核程序完整的結算單、提款單作為原始憑證列支財務費用，在會計核算上是可以的，這些文書單據可以確認企業因現金折扣而形成的財務費用。但是企業僅以此作賬，將留下較大的風險：一是違反《反不正當競爭法》的風險。《反不正當競爭法》規定，經營者銷售或購買商品，可以以明示方式給對方折扣，但必須如實入賬，接受折扣的經營者也必須如實入賬。這就是說現金折扣在給方和收方均要入賬，雙方均入賬的依據不是合同或白條，而是正規收據。如企業未能取得對方開具的正規收據，不管有無合同或收款白條，都有商業賄賂之嫌，自然不能免除違法處罰的風險。二是稅務風險。企業沒有正視收據入賬，本身又違反了《反不正當競爭法》，那么這種財務費用也就成了非法支出，根本不能從所得稅前列支，企業要為此費用多繳所得稅。

　　五、大包核算。這種模式實際上是承包方式的一種，其核心內容是企業管理當局與承包人簽訂協議，以承包人實現的銷售貨款回籠等業績為計提依據，按一定的比率支付給承包人現金作為其銷售費用，多不退少不補，此項現金完全由承包人支配，管理當局不再過問。與此相應的會計核算即為每月先統計出各個承包人開票的數量金額和貨款回籠的時間金額等考核指標，再按照協議的規定，結算出應付給每個承包人的銷售費用，會計部門以審核程序完整的結算單和付款單據作原始憑證，借記“經營費用”；貸記“貨幣資金”。企業的營銷核算到這個層次為止，付給承包人的現款如何花消，是否作賬，會計部門無權控制。這種核算方式，從會計制度的角度看，如實地反映了大包行為，記載了大包業務；從年報審計的角度看，憑大包協議、結算過程、實際觀察就可確認此項現金支出是為了銷售商品，確實應該計入經營費用，有可能給予無保留意見的審計結論。但從檢查的角度看，企業難免遭受大額損失，如此核算，后患很多。承包人多為公司的正式員工，其經濟行為都是以企業的名義進行的，如果他們在營銷過程支配大額銷售費用時，有違規違法的不正當行為，而企業又不能控制的話，那么企業將在長時期內承擔著多種風險。筆者僅就企業作賬的依據談一談回避風險的問題。

　　企業僅憑自制單據支出大額費用，在稅務上是不予認可的。由于大包費用的計提比率一般較高，很多行業超出收入的20%，所以付給承包人的現款額就大，如果承包人只取款而無發票報銷，那么此項現款應全額代扣代繳承包人的個人所得稅。本金越大，稅率越高，形成的稅額一方面會使承包人不堪稅負，另一方面必然導致企業費用的大幅上升。很少有企業這樣操作，畢竟在承包人收取的現款中有相當一部分形成了費用，這部分必然支出不構成個人凈收入，也就不應該計算繳納個人所得稅，問題在于企業賬面上無合法依據證明這部分支出的存在。而由于承包人在支配計提的現款時，多以商業秘密為由，拒絕公開資金流向，又層層下包，業務中不收集票據而以現金定額考校下線，甚至故意銷毀票據，以使不正當行為不留痕跡。且多數企業的管理層把營銷環節當成龍頭老大，一味遷就承包人的“商業秘密”，對承包層及其以下層的核算無任何要求，導致會計部門在此管理方式下，根本無充分的合法票據記載銷售費用。一旦稅務認定時，不確認如此核算的大包費用屬于符合稅收法規規定的真實、合法的扣除項目，那么企業至少要為這些費用繳納所得稅。

　　筆者認為，大包資金在其形成費用的過程中，如未取得相應的發票或其他合法票據，可以推測提供消費項目的企業因此可能少繳了流轉稅、所得稅，補繳這部分應繳未繳稅款的風險應落在上述核算企業的名下，所以這些企業為這些費用多繳所得稅也就成了理所當然的事情。由于大包費用占收入的比例很高，所得稅稅率也很高，如果出現風險，會對利潤產生重大負面影響。為了回避風險，企業管理當局應該認真做好營銷環節與會計核算的銜接工作，配合會計部門做好合法票據的收集入賬工作，促使承包人做好以報銷方式提取大包費用的工作。通過大量的，同時也是最基本的、最簡單的依票記賬方式，可以將企業及承包人的風險降到最低點。至于充足的合法票據的來源，主要由承包人在業務中索取收集，對實在無法得到票據的交易，如某些勞務費用，可以先繳納營業稅以取得發票，再憑此報銷入賬。依票記賬很有必要。

　　營銷核算的風險存在于各行各業、不同層次的企業中，具有一定的共性。而對于不同行業、不同檔次的具體企業來說，容易留有風險的營銷核算方式還有很多。由于每項風險的處理都包含著會計職業判斷的結果、審計職業確認的結果、檢查違法認定的結果，所以企業避免重大風險的長效方法一是提高會計人員及其他部門管理人員的會計核算水平；二是搞好企業的公共關系；三是正確評估風險的預期損失和即得收益，妥善處理經營中的每一細節，以實現利潤最大化的目標。