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做好銷售預(yù)算的關(guān)鍵原來(lái)是這些
在整個(gè)預(yù)算體系中，財(cái)務(wù)預(yù)算的綜合性最強(qiáng)，是預(yù)算的核心內(nèi)容；而財(cái)務(wù)預(yù)算的各項(xiàng)指標(biāo)又依賴于經(jīng)營(yíng)預(yù)算和資本支出預(yù)算，因此經(jīng)營(yíng)預(yù)算和資本支出預(yù)算是財(cái)務(wù)預(yù)算的基礎(chǔ)。經(jīng)營(yíng)預(yù)算和資本支出預(yù)算是根據(jù)銷售預(yù)算編制的，銷售預(yù)算是整個(gè)預(yù)算管理體系的前提。
一、客戶評(píng)價(jià)
銷售部門在獲取預(yù)算指標(biāo)時(shí)會(huì)按照銷售額和銷售比例對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，將客戶進(jìn)行分類。對(duì)客戶的評(píng)價(jià)結(jié)論并不是一成不變的，在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。
二、確定未來(lái)的銷售額
首先是產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買。考慮如何在原有銷售的基礎(chǔ)上，提高單品銷售在客戶單品采購(gòu)中的比例。
其次是客戶的滲透。在原有銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，考慮是否有其他現(xiàn)有產(chǎn)品可以打入客戶的采購(gòu)中，或是通過(guò)一攬子交易來(lái)拉動(dòng)需求。
第三新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。根據(jù)客戶不斷提高的潛在需求進(jìn)行調(diào)查、研發(fā)設(shè)計(jì)，不斷開(kāi)拓新產(chǎn)品。
第四新客戶開(kāi)發(fā)。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)計(jì)算客戶轉(zhuǎn)換率，例如網(wǎng)頁(yè)訪問(wèn)率轉(zhuǎn)化為潛在客戶率的比例，潛在客戶率轉(zhuǎn)化為真實(shí)消費(fèi)客戶的比例。
三、關(guān)注消費(fèi)的季節(jié)性和階段性
有些產(chǎn)品的銷售額和銷售比例是有季節(jié)性和時(shí)間性的，這時(shí)就需要關(guān)注銷售完成的進(jìn)程，如果在銷售旺季沒(méi)有完成既定銷售目標(biāo)，將對(duì)以后的預(yù)算指標(biāo)的完成帶來(lái)很大的挑戰(zhàn)。
四、銷售預(yù)算分解
銷售預(yù)算應(yīng)按預(yù)計(jì)銷量和預(yù)計(jì)單價(jià)分類型品種進(jìn)行分階段預(yù)測(cè)，要有足夠的依據(jù)進(jìn)行支持這個(gè)預(yù)算指標(biāo)。
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