為了幫助參加2016年高級會計師考試的學員早著手學習，提前進入備考狀態，正保會計網校為大家整理了高級會計師各章節考試知識點，以下是《高級會計實務》的知識點，大家可以提前預學習一下。

　　知識點：銷售業務控制

　　（一）銷售活動中的主要風險

　　1.銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當等，可能導致銷售不暢、庫存積壓、經營難以為繼。

　　2.客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。

　　3.銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業利益受損。

　　（二）銷售業務流程

　　企業銷售業務流程，主要包括銷售計劃管理、客戶開發與信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發貨、收款、客戶服務和會計系統控制等環節。以下綜合不同類型企業形成的銷售業務流程圖，具有普適性。企業在實際操作中，應當充分結合自身業務特點和管理要求，構建和優化銷售業務流程。

　　（三）銷售環節的關鍵控制點及控制措施

　　1. 銷售計劃管理

　　該環節主要風險是：銷售計劃缺乏或不合理，或未經授權審批，導致產品結構和生產安排不合理，難以實現企業生產經營的良性循環。

　　主要管控措施：

　　第一，企業應當根據發展戰略和年度生產經營計劃，結合企業實際情況，制定年度銷售計劃，在此基礎上，結合客戶訂單情況，制定月度銷售計劃，并按規定的權限和程序審批后下達執行。

　　第二，定期對各產品（商品）的區域銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際銷售情況等進行分析，結合生產現狀，及時調整銷售計劃，調整后的銷售計劃需履行相應的審批程序。

　　2. 客戶開發與信用管理

　　該環節的主要風險是：現有客戶管理不足、潛在市場需求開發不夠，可能導致客戶丟失或市場拓展不利；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估，可能導致客戶選擇不當，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響企業的資金流轉和正常經營。

　　主要管控措施：

　　第一，企業應當加強市場調查，合理確定定價機制和信用方式，根據市場變化及時調整銷售策略，靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，不斷提高市場占有率。

　　第二，建立和不斷更新維護客戶信用動態檔案，由與銷售部門相對獨立的信用管理部門對客 戶付款情況進行持續跟蹤和監控，提出劃分、調整客戶信用等級的方案。根據客戶信用等級和企業信用政策，擬定客戶賒銷限額和時限，經銷售、財會等部門具有相關權限的人員審批。 對于境外客戶和新開發客戶，應當建立嚴格的信用保證制度。

　　3. 銷售定價

　　銷售定價是指商品價格的確定、調整及相應審批。

　　該環節的主要風險是：定價或調價不符合價格政策，未能結合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調整，造成價格過高或過低、銷售受損；商品銷售價格未經恰當審批，或存在舞弊，可能導致損害企業經濟利益或者企業形象。

　　主要管控措施：

　　第一，應根據有關價格政策、綜合考慮企業財務目標、營銷目標、產品成本、市場狀況及競爭對手情況等多方面因素，確定產品基準定價。定期評價產品基準價格的合理性，定價或調價需經具有相應權限人員的審核批準。

　　第二，在執行基準定價的基礎上，針對某些商品可以授予銷售部門一定限度的價格浮動權，銷售部門可結合產品市場特點，將價格浮動權向下實行逐級遞減分配，同時明確權限執行人。價格浮動權限執行人必須嚴格遵守規定的價格浮動范圍，不得擅自突破。

　　第三，銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應由具有相應權限人員審核批準。銷售折扣、銷售折讓授予的實際金額、數量、原因及對象應予以記錄，并歸檔備查。