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商品房銷售代理概述

1.商品房銷售代理的概念

商品房銷售代理是指房地產經紀機構在被授權范圍內，以委托人名義與第三人進行商品房買賣而提供服務，并收取委托人傭金的行為。根據我國代理法律制度的有關規定，房地產經紀人只能向房地產交易相對兩方中的一方提供代理服務。

商品房銷售代理具有下列特征：①代理人應以被代理人的名義實施民事行為。例如，房地產經紀機構受房地產開發企業委托，在進行商品房銷售時，是以委托的房地產開發企業的名義對外開展活動的。②代理人應在被代理人授權范圍內實施代理行為。例如，商品房價格的浮動范圍、交付使用日期等。③代理人在授權范圍內可以進行獨立的意思表示。例如，在委托人授權定價范圍內，房地產經紀機構可以與潛在客戶進行價格協商。④代理的法律后果直接歸屬被代理人。例如，房地產經紀機構與潛在客戶訂立的合同關系直接體現為委托的房地產開發企業與客戶的合同關系。

2.商品房銷售代理的分類

根據服務對象的不同，商品房銷售代理可分為賣方代理和買方代理。委托人是房地產開發企業的代理稱為賣方代理。委托人是需要購買商品房的單位或個人的代理稱為買方代理。因此，商品房賣方代理是指房地產經紀機構受房地產開發企業委托，以房地產開發企業的名義出售其開發的商品房的經紀行為。商品房買方代理是指房地產經紀機構受欲購買商品房的單位或個人委托，以欲購買商品房的單位或個人的名義購買商品房的經紀行為。商品房賣方代理是目前我國商品房銷售中最主要的代理業務。從房地產市場營銷角度考察的商品房銷售代理，主要是指賣方代理。以下將主要討論賣方代理的有關問題。

商品房銷售代理的委托人是房地產開發企業，委托代理的標的通常是一個房地產開發項目或一個房地產開發項自的某一部分的批量化商品房，而其銷售對象一般是分散化的個體。因此，商品房的銷售期一般較長，并且由于每套商品房的個性差異，使得每套商品房的成交可能性不同。通常不能在同一時段實現銷售。在此類業務中，委托人與房地產經紀機構之間的傭金結算相對較為復雜。若房地產開發企業將有關的促銷工作也委托房地產經紀機構完成，則房地產經紀機構通常需要投人較大數額的廣告費，甚至銷售現場及樣板房的搭建、裝修等費用，因而其委托代理傭金也較高。

3.商品房銷售代理的基本方式

根據房地產開發企業與房地產經紀機構之間的關系不同，商品房銷售代理主要有獨家代理、獨家銷售權代理、公開銷售代理、聯合銷售代理。

（1）獨家代理是指房地產開發企業將商品房（一般是整個樓盤）的銷售權單獨委托給一家房地產經紀機構代理。委托人與代理人之間是單一的委托和代理關系，委托人與代理人之間的協調和傭金結算相對筒單。代理機構按照銷售額提取一定比例的代理費，在合同規定的銷售期內，如果開發企業自行售出商品房，無需向代理機構支付傭金。

（2）獨家銷售權代理是指房地產經紀機構擁有商品房完全的銷售權的代理。獨家銷售權代理與獨家代理的重要區別是：代理機構有獨家銷售商品房的權利，在合同有效期內，無論是房地產開發企業還是代理機構售出的商品房，開發企業均要向代理機構支付傭金。經開發企業同意，代理機構還可以委托分代理。

（3）公開銷售代理是指房地產開發企業將商品房的銷售權同時委托給數家房地產經紀機構，按誰先代理成功，誰享有傭金的一種代理方式。各房地產經紀機構之間是平行的關系，委托人需要進行各房地產經紀機構之間的協調，協調工作量較大，傭金結算也相對復雜。在合同規定的銷售期內，如果開發企業自行售出商品房，無需向代理機構支付傭金。

（4）聯合銷售代理是指一個開發項目由多家代理機構同時提供服務的模式。與公開銷售代理不同，從開發企業的角度，聯合代理的多家代理機構是一個整體，傭金分配由聯合協議確定。常見于規模較大的項目代理銷售，若一家代理機構難以完成銷售任務，須由多家代理機構聯合代理。

4.房地產開發企業選擇代理機構的市場標準

（1）代理機構的綜合實力

代理機構的綜合實力不僅僅體現在它的規模大、資金實力雄厚方面，更體現在它是否具有專業的營銷技術、廣泛的菅銷網絡、高素質的員工隊伍以及對市場和消費者的深入了解。

（2）代理機構的過往業績和口碑

代理機構的業績體現了代理銷售的工作安排是否有序，銷售是否具有針對性，是否能把握代理項目的市場脈搏，良好的過往業績和口碑意味著未來代理成功的可能性更大。

（3）代理機構的特長

各代理機構的背景不同、成長經歷不同、過往業績不同，所以不同代理機構的特長也不相同，有的擅長策劃、有的擅長公告宣傳、有的擅長銷售、有的擅長招商等，房地產開發企業應選擇與其項目類型相同的代理機構，并根據其特征委托具體工作內容。

（4）代理機構的預期合作程度

與房地產開發企業合作良好的代理機構會積極主動拓展市場、精心促銷，維護房地產開發企業與代理項目的良好聲譽。若合作不愉快，不僅會使代理機構的積極主動性大打折扣，也會對房地產開發企業產生不利影響。