目前，業內對于銷售業務內部控制設計概念沒有統一的定義。中天恒3C框架認為，銷售業務部控制設計，是在遵循國家和企業銷售業務相關法規制度的基礎上，以國家監管部門制定的內部控制規范及其應用指引為依據，結合企業的銷售業務實際情況，用系統控制的技術和方法，構建企業自身銷售業務內部控制體系的一個動態過程。簡單說，銷售業務內部控制設計，是銷售業務內部控制建設的首要環節。

　　銷售業務內控設計范圍及流程

　　銷售和收款業務是企業的主要經營業務之一，也是決定企業收入的重要環節。為了保證銷售和收款業務的有序進行，防止和揭露錯誤和舞弊，保證銷售和收款業務會計記錄的真實可靠，企業有必要建立、健全銷售和收款業務的內部控制。

　　《企業內部控制應用指引第9號——銷售業務》（以下簡稱《第9號應用指引》）第二條規定：“本指引所稱銷售，是指企業出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動。”

　　一般來說，銷售主要是指企業銷售商品并取得貨款的行為。銷售涉及可供銷售的商品和勞務的所有權轉讓的各項業務和過程。它由客戶提出訂貨要求開始，將商品或勞務轉化為應收賬款，并以最終收回現金結束。銷售可以分為現銷和賒銷兩種基本方式，現代經營中，商業信用的廣泛使用使得賒銷成為各企業較為普遍采用的銷售方式。在賒銷方式下，銷售業務流程主要有處理客戶訂單、批準賒銷信用、發送貨物、開具銷售發票、記錄銷售與收款業務、定期對賬和催收賬款、審批銷售退回與折讓等。

　　銷售業務內部控制設計是個復雜的系統工程。中天恒認為，描述現狀、風險評估、設計控制是銷售業務內部控制設計的三個關鍵方面，也是對收集資料和了解情況、現狀流程描述、進行風險評估、尋找控制點，確定控制措施、明確控制責任、完善控制證據、編制內部控制文檔、設計內部控制手冊、制度優化等內部控制設計流程的高度概括。根據銷售業務內部控制設計操作需要，在基本流程的基礎上，還要有多層次具體的流程，每個具體流程中需明確工作內容、方法、步驟以及相應的表單等，要突出銷售業務內部控制設計的特色。

　　描述現狀

　　描述現狀，就是梳理銷售業務方面的內部管理制度或相關文件，梳理銷售業務現狀業務流程，編制銷售業務內部管理制度或相關文件情況表、銷售業務流程目錄、繪制銷售業務流程圖等銷售業務內部控制設計的基礎性工作。

　　1、梳理描述制度文件。梳理描述制度文件，是梳理描述有關銷售業務方面的管理制度或文件，重點關注有無銷售業務方面的相關制度，如有是否完善、是否執行；有無具體可控的操作文件或表單等。

　　2、梳理描述現狀業務流程。銷售業務現行的業務流程到底怎么樣，包括哪些環節，是否能有效控制銷售業務風險，并要將企業銷售業務方面的現狀業務流程用圖表的形式描繪出來。

　　一般來說，銷售業務包括銷售合同的審批與訂立；接受顧客訂單；批準賒銷信用；編制銷貨通知單；按照銷貨通知單供貨；按銷貨通知裝運貨物；向顧客開具銷貨發票；記錄銷貨；辦理和記錄現金、銀行存款收入；辦理和記錄銷貨退回、銷貨折扣與折讓；注銷壞賬；提取壞賬準備等。不過，我國企業銷售業務內部控制設計時，應將銷售業務范疇統一到指引要求上來。當然，銷售業務復雜多樣，銷售業務內部管理制度、業務流程千差萬別，因此，本階段的設計在總體上體現指引要求的基礎上，在具體的業務流程設計上一定要體現不同企業銷售業務的自身特點，不能簡單照抄照搬。

　　3、確定業務流程目錄。在梳理銷售業務管理制度和業務流程現狀的基礎上，設計者根據內部控制設計的要求，編制銷售業務流程目錄，繪制銷售業務流程圖。

　　本階段設計工作成果是，形成《銷售業務內部管理制度或相關文件情況表》、《銷售業務流程目錄》、《銷售業務業務流程圖》。

　　風險評估

　　銷售業務風險評估的基本程序是：識別銷售業務風險，并進行具體描述；分析銷售業務風險，編制銷售業務風險分析表；評價銷售業務風險，編制銷售業務風險評價表；確定銷售業務風險應對策略，以及提出銷售業務重大風險解決方案。在實踐中，銷售業務風險分析及其評價是合在一起進行的。

　　1、識別并描述風險。評估銷售業務風險，首先要把銷售業務具體風險識別出來，然后整理出整體層面的風險。銷售業務具體風險是多種多樣的，也因企業的不同而不同。關于銷售業務風險，國內外多數企業內部控制手冊將銷售業務風險分為：經營風險，財務風險等。

　　在銷售業務內部控制構建與實施過程中，企業應根據內部控制應用指引中有關銷售業務風險的提示，結合銷售業務的實際情況，識別并具體描述銷售業務方面存在的風險，以便完善銷售業務的內部控制，以有效地控制銷售業務風險。

　　2、分析風險。銷售業務理風險分析的內容很多，一般應從成因和結果兩個方面進行，并編制銷售業務風險分析表。

　　3、評價風險。銷售業務風險評價應從可能性和影響程度兩個維度進行，根據評價結果進行風險排序、劃分風險等級，并編制銷售業務風險評價表。

　　4、選擇風險應對策略。銷售業務風險應對是根據風險評價的結果，針對不同等級風險選擇銷售業務風險應對策略的過程。不同等級的銷售業務風險采取的應對策略不一樣，一般有規避、降低、轉移、接受等策略。

　　5、編制風險數據庫或繪制風險圖譜。依據銷售業務風險評估的結果編制銷售業務層面的風險數據庫或繪制風險圖譜。銷售業務層面數據基本要素包括業務流程、風險描述、風險分析、風險排序、應對策略、剩余風險等，也可以加上內部控制設計完成后的控制措施、控制部門或崗位等等。

　　本階段設計工作成果是編制《銷售業務風險及其描述表》、《銷售業務整體層面風險清單》、《銷售業務風險分析表》、《銷售業務風險評價表》、《銷售業務風險應對策略表》、《銷售業務風險解決方案》等。

　　設計銷售業務內控

　　設計銷售業務內部控制，就是在評估銷售業務風險的基礎上，對銷售業務內部控制進行設計的過程，這也是銷售業務內部控制設計的關鍵環節。銷售業務內部控制設計基本程序包括：確定銷售業務關鍵控制；明確銷售業務控制目標；提出銷售業務控制措施；設計銷售業務控制證據；完善銷售業務相關制度；繪制銷售業務控制流程圖；編制銷售業務控制矩陣。

　　1、設計關鍵控制點。企業在構建與實施銷售業務內部控制過程中，要針對銷售業務風險評估的結果，確定銷售業務的一般控制點和關鍵控制點，并編制銷售業務控制要點表。確定銷售業務的一般控制點和關鍵控制是件很困難的事，要根據實際情況確定，也因人們的判斷不同而不同。

　　2、設計控制目標。銷售業務控制目標就是要保證銷售業務合法、安全、有效、可靠。在實際工作中，銷售業務內部控制目標應根據識別出來的銷售業務可能存在的具體風險來設計，不能固定化、模式化。一般來說，銷售業務內部控制目標包括：保證銷貨業務均經適當審批；保證銷售業務及銷售收入的真實性、完整性和會計處理的合理性；保證應收賬款的真實性及可收回性及會計處理的合理性；保證應收票據的真實性、合法性、完整性及會計處理的合理性；保證應收賬款收回貨幣資金的完整性及相關處理的及時性、合理性；保證銷貨折扣與銷貨折讓的適度性及處理的恰當性；保證銷貨退回處理的合理性及揭示的充分性；保證壞賬準備提取的充分性及壞賬處理的合理性。

　　3、設計控制措施。企業在構建與實施銷售業務內部控制過程中，要強化對銷售業務控制點，尤其是關鍵控制點的風險控制，并采取相應的控制措施。銷售業務控制措施要與銷售業務相融合，嵌入到銷售業務流程當中。

　　4、設計控制證據。為了銷售業務制度能夠有效實施，需要制定必要的表單，為銷售業務過程留下控制證據。銷售業務相關表單很多，包括客戶訂貨單、銷貨單、銷貨合同、發運單、銷貨發票、銷貨日記賬或明細賬、銷貨退回及折讓日記賬或明細賬、應收賬款明細賬、收款憑證、壞賬審批表、客戶對賬單等。

　　5、優化控制制度。銷售業務管理控制制度不是獨立建立一套新的制度，而是將內部控制思想嵌入到銷售業務制度中去。銷售業務制度應制定多少個、內容包括哪些，這因企業的不同而不同。企業可制定一個統一的銷售業務管理制度，內容至少應明確客戶開發與信用管理、銷售合同、銷售發貨、銷售記錄、客戶服務、應收賬款、商業票據管理和會計系統等環節的職責和審批權限。

　　6、繪制控制流程圖。銷售業務內部控制流程圖多為一般業務流程圖，未標注銷售業務風險點和控制點。中天恒3C框架主張繪制銷售業務控制流程圖要根據銷售業務流程、風險點、控制點及其相關的控制措施，結合具體單位的實際情況來繪制。特別要強調把銷售業務內部控制流程和銷售業務流程整合在一起，并在圖上標示風險點和控制點。

　　7、編制控制矩陣。銷售業務控制矩陣是對銷售業務流程圖中風險點、控制措施和控制證據等的詳細說明與描述，是銷售業務內部控制設計結果的集中體現，也是企業內部控制管理手冊重要組成部分，實際上也是上述工作的綜合匯總。

　　本階段設計工作成果是，形成《銷售業務控制控制要點及關鍵控制表》、《銷售業務內部控制目標表》、《銷售業務內部控制措施表》、《銷售業務控制證據表》、《銷售業務制度完善建議表》、《銷售業務控制流程圖》、《銷售業務控制矩陣》等。