IRO的一個必要的工作方法是確定最適合公司規模、行業和風險等級的投資者。

　　這個八月，不僅屬于那些在池塘邊或在寬廣的海面上垂釣的人們，在某種意義上，這也是投資者關系官員們的八月。此時，他們正在確定其理想的分析師和投資者、選擇符合公司類型和預算的顧問和工具、朝著他們希望的方向發展。“設定目標絕非像拿著魚竿和魚餌去釣條大魚那樣。”Tom Filstrup說。他是中型鋼鐵和能量制造商IPSCO公司的投資者關系主管。“你同時還需要撒一張網。”

　　設定目標，是對符合公司標準的投資者進行鑒別、并與之建立聯系的過程，是每一個投資者關系計劃和規劃的重要方面。它包含戰略和戰術的要素。設定目標需要根據種類預算的大小進行。

　　大型家居用品零售商Lowe‘s Companies（勞氏集團）的投資者關系經理Robbin Moore認為，設定長期目標需要根據股東的投資習慣，尋找出對公司有興趣的持久股東。而設定短期目標的目的則是，幫助IRO（投資者關系官員）和其他高層管理者決定在何時向何人介紹公司。“短期目標幫我們找到我們需要進行溝通的投資者和最符合我們要求的投資者。”她說。“我們能在IR上不斷進行超越，并能有效使用我們的時間。”

　　對于IPSCO公司的Filstrup來說，設定目標有助于時間的安排，這一點是非常重要的。“我的工作內容很多，每天的時間有限，”他說。除了把設定目標當成一個管理時間的工具外，還有戰略和戰術的原因。“從戰略上講，這是管理優質股東的基礎—尋找那些持股穩定的股東，并維持住這種穩定性，”他說。從戰術上講，設定目標包括進行決策這一環節，“你需要決定究竟應該向誰展開行動。”Filstrup補充道。

　　一、設定目標的步驟

　　《Update（投資者關系前沿）》雜志采訪過的IRO們，都講述了他們鑒別優質股東的步驟。以下是對他們所用方法的整理：

　　1. 了解公司的故事。了解公司成長發展的歷史，了解它的策略和對遠景的展望。根據你們公司的需求和目標，確定哪些投資者可能成為公司故事發展的一部分。

　　2. 在上述基礎上，確定并尋找最適合的投資者以及他們所在的地方。

　　* 了解已有股東。了解清楚為什么他們買你的股票、他們的投資風格、他們的持股數量、他們是否還會增持、以及你們是否希望他們增持。

　　* 看看誰持有你們競爭對手的股票，卻沒買你們的股票。還要了解清楚，哪些投資者可能增持你們競爭對手的股票，而減持你們的股票。思考那些投資者中，哪些是符合你們公司標準的。

　　* 根據現有和潛在的投資者，確定目標城市作為會議的舉辦地。除了考慮那些一類城市，如紐約，還要考慮一些二類城市，包括夏洛特（美國北卡羅來納州）、達拉斯、休斯頓、密爾沃基、或者洛杉磯。

　　3. 劃分投資者的重要性，并依次建立聯系。

　　* 根據投資者的特點對他們分級，而非僅根據他們掌控資金的多少來劃分。這樣做即符合公司的需要，又能迎合投資者增持的潛在可能性。舉個例子，多考慮那些沒有購買你們公司股票的機構，或者那些對你們的股票持有量較少的機構。如果一個機構在某公司購買了500萬股，卻只在你們公司購買了100萬股，這就應該思考它在你們公司增持的可能性還有多大。

　　* 在確定和分析了幾十個有可能的投資者之后，就要篩選出最佳的15個（或者便于IR部門和管理團隊進行管理的任何數量的）目標對象。根據這些投資者所處的地理位置，圈定幾個重要的中心地區。接下來，向他們發送公司資料并致電給這些投資者。此外，你還要與公司的高管層進行一次會議，因為在投資者會議期間，公司管理層需要一對一地拜訪這些目標投資者。應該多花些時間與投資者在一起，一個IRO建議道：多與對沖基金經理進行交談，不要在那些只花10分鐘在你的股票的人身上浪費一個小時時間。

　　4. 測量目標設定計劃的效力。你需要進行跟蹤的信息包括，被鎖定的目標投資者在計劃初期的持股情況；他們與你以及其他管理人員的溝通情況；還有，溝通之后他們的持股變化情況。這是需要一定時間的，不要指望能立刻看到結果。

　　5.IRO們還針對如何制訂正確目標群的選擇標準提供了建議。除了考慮產業和適合公司狀況的投資風格（例如成長型或價值型）外，你還要考慮投資機構的投資哲學。考慮你們公司成熟和完備的程度、所處地域、紅利和主要的財政指標，包括市場資本化的程度、現金流和EBITDA（未計利息、稅項、折舊和攤銷利潤）。IPSCO公司的Filstrup補充說，公司即將發生的變化也要納入考慮范疇。公司若想在將來有所收獲，就需要為將來準備好投資者。像這樣，只有在人們充分了解了公司的歷史情況后，他們才會準備在公司進入下一個成熟階段的時候進行投資。

　　二、工具箱：工具與顧問

　　“在過去的幾年里，我們確定的整體目標始終如一：尋找和公司標準最相符的優質股東和可利用的資源，”Lowe‘s公司的Moore說。不過，她表示在她的經歷之中，設定目標時采用的輔助工具已經有了很大改進，并且伴隨著這些改進也產生了很多新的客戶服務內容。

　　幫助進行設定目標的工具或資源有很多。這里可以舉一些例子，如Shareholder.com、Bigdough，、Georgeson Shareholder Analytics、Thomson Financial和Ilios Partners，它們都提供依靠寵大數據庫支持的科技工具，雖然它們的方法略有不同，但是都能幫助IRO們找到與投資團體取得聯系的辦法。近幾年，這些工具已經發展到整合的平臺上，除了進行目標設定、監督和聯系管理外，IRO們還可以運用它把不同的任務編排在一起。

　　IPSCO公司的Filstrup說，隨著科技工具的發展，設定目標也能用DIY的方式了，這是他在過去五年里所見到的改變之一。但是他補充說，他想要的不僅僅是從數據庫中找到一個和公司財政指標相匹配的投資組合，他更想得到顧問的幫助，向他提供更多的分析判斷、專家意見和其他建議。

　　三、綜合的IR規劃

　　設定目標只是一個綜合完善的IR規劃中的一個方面。為了充分展開設定目標的工作，IRO們必須考慮他們該如何配合整個IR計劃，同時考慮其他的IR策略和手段該如何支持和提升這些工作活動。

　　光是鎖定和吸引投資者聚集在一起聆聽公司的故事還不夠。一旦魚兒發現了食餌，食餌的后面還需要有一個位置和它一致的魚鉤。Moor說，Lowe‘s公司的管理層“重視信息傳達的一致性”。他們力求電話會議、陳述介紹、公司網站和其他消息所傳達的都是內容統一的訊息。

　　Prbert Borchert是小型公司Per-Se Technologies的投資者和企業傳播副總裁，他對釣魚收竿有一個獨特的看法：“許多人都能從數據庫中找到目標，并能夠積極地展開行動。而成功是以與投資者的深入溝通為基礎的，瞄準合適的股東并與他們進行真誠地溝通。如果你是公司惟一的IR人員并且還是主要發言人，那么你必超越各種利弊，從中建立起你的關系并長期維持它。從接到投資者的第一通電話時起，你就必須做到你是有見地、可靠的，并且能夠提供觀點的人。”