摘要：主要從大學生市場需求分析、IT產品的特性、以及網絡社區營銷模式、通過社區模式案例如棱內、天涯社區、百度貼吧等來分門別類的闡述如何進行社區營銷；最后談談利用此模式IT產品的銷售發展前景。

　　1 大學生市場需求及分析

　　IT產品一向都是大學生的新寵，各種時尚好玩的東西都是學生第一時間在體驗和購買，因此對于學生，尤其是大學生。是一較龐大的消費群體，這個年齡層的年輕人所擁有的共同特點是什么?有追求，有激情。愛時尚、追求潮流。喜歡跟風攀比，追求高質量和高品味。他們的消費關心最多的是什么?高性能，高性價比。同時要求IT產品的功能多，易于掌握，特別是對于網上口碑比較好，同類人推薦的比較多的產品易于購買。他們最喜歡怎么樣獲取IT資料產品的渠道?網絡社區別人的評價，同學朋友的介紹。正是由于大學生喜歡新奇事物、玩轉個性，使得社區營銷能夠受到年輕人的喜愛并迅速蔓延開來。正是這群年輕大學生，一次次為IT新產品買單付費。因此走高校包圍之路，目標鎖定在中國最具消費潛力的年輕一代大學生身上，通過網絡社區模式營銷會起到很好的經濟效益。

　　2 網絡社區介紹

　　網絡社區就是一個以成熟社區為內容的大型規模性局域網，涉及到金融經貿、大型會展、高檔辦公，企業管理、文體娛樂等綜合信息服務功能需求，包括BBS／論壇、討論組、聊天室、博客等形式在內的網上交流空間，同一主題的網絡社區集中了具有共同興趣的訪問者，讓網民產生互動、情感維系及資訊分享。由于網絡社區中一般有眾多大學生的參與，不僅具備交流的功能，實際上也成為一種營銷場所。有效地借助平臺上數量龐大的大學生用戶為自己推廣IT產品，是一個可以長久立足的契機。

　　從網站經營者的角度來看，網絡社區經營成功，不僅可以帶來穩定及更多的流量，增加廣告收入，注冊會員更能藉此擁有獨立的資訊存放與討論空間，會員多，人氣旺，還給社區營銷造就了良好的場所。一個優秀的網絡社區的功能包括電子公告牌(BBS)，電子郵件，聊天室，討論組。回復即時通知和博客的功能。網絡社區主要包括綜合性的社區和專業性的社區，專業性的社區分為自己建設網絡社區和通過其它網站的專業社區。如新浪網上社區內容囊括了社會生活的方方面面，而Alibaba.com內容定位是網上商人。網絡社區營銷比較明顯的，還是向Alibaba.com那樣的為廣大商人服務的專業性社區為主。因為其定位比較明確，會員多，且會員的結構比較具有購買能力，商品信息受中的反應率比較高。

　　3 社區營銷的模式

　　為什么大學生比較喜歡在網絡社區來交流獲得咨詢進行購買，究其原由，是有章可循的；首先我們了解在網絡上大學生的購買過程：喚起需求——收集信息——比較選擇——購買決策——購后評議，還加之環境的影響。

　　網絡購買過程的起點是誘發需求。大學生的需求是在內外因素的刺激下產生的。當大學生對市場中出現的某種商品或者某種服務發生興趣后，才可能產生購買欲望。但對于網絡營銷來說，誘發需求的動因只能局限于視覺和聽覺。文字的表述，圖片的設計，聲音的配置是網絡誘發購買的直接動因。收集信息方面的主要渠道主要有兩個：內部渠道和外部渠道。內部渠道是指大學生個人所存儲，保留的市場信息，包括購買商品的實際經驗，對市場的觀察以及個人購買活動的記憶等；外部渠道則是指大學生可以從外界收集信息的通道，如網絡渠道等。

　　一方面，大學生上網，可以根據自己已經了解的信息，通過互聯網跟蹤查詢，另一方面，大學生上網又不斷地在兩上瀏覽，尋找新的購買機會。由于消費層次不同，大學生大都具有敏銳的購買意識，始終領導著消費潮流。

　　對于比較選擇。主要是考慮產品的功能，可靠性，性能，樣式，價格和售后服務等。

　　網絡購物不接觸實物，大學生對網上商品的比較依賴于廠商對商品的描述以及網絡社區中大家的評價等。看發布渠道：一般來說，在著名站點上發布的廣告的廠商，其經濟實力較強，可信度較高。看廣告用語，看主頁內容更換的頻率，嘗試性購買。

　　購買決策：大學生在網上尋找商品的過程本身就是一個思考的過程。對任何一件產品的出現，大學生都不用擔心買不上。他有足夠的時間仔細分析商品的性能，質量，價格和外觀，從容地做出自己的選擇。

　　大學生購買商品后，往往通過使用，對自己購買選擇進行檢驗和反省，重新考慮這種購買是否正確，效用是否理想，以及服務是否周到等，大學生在購買和試用后，往往通過使用，感到滿意或很滿意，他們就會重復購買這種產品。并且會對這種別人說這種產品的好話。”知道了大學生購買IT類產品的過程。下面我主要列舉網絡社區營銷的平臺，怎么樣通過這些網絡社區營銷平臺來實現大學生對于IT產品的購買。

　　3.1 校內網——社區交友

　　“校內”是以博客形式存在的，他擁有用戶最豐富，最全面的真實生活，學習等資料，可以全面分析大學生的心理消費特點。最后，“校內”作為sNs社區網站，其一個圈子用戶都有相似性，這種相似性使得人們都想了解和自己相似的人所做的消費。

　　通過對校內網的社區來進行營銷，以及大學生對數碼產品的熱衷程度我們可以看到我們的交流更能夠促進我們對于產品購買的欲望。

　　社交網站中很多大學生習慣應用模式必須要在一個流量非常大、人數非常多的群體中進行推廣。而大學生是最有空的。登錄校內網，我們就可以看到所登記的“我的大學”、“我的高中”，每個類型里面都可以有多個學校。在校內網，可以說這個數據庫是相當驚人的。由于校內中都是自己的同學朋友最容易通過口碑相傳，這樣在校內網這樣一個社區進行推廣產品可以起到病毒營銷式的特點。

　　具體的營銷方式我們可以通過校內新鮮事來營銷。校內新鮮事是大學生比較關注的一類，而且好的新鮮事大家還會相互加為自己的分享。因此通過在校內網上發布IT產品的信息，一定會收到事半功倍的宣傳推廣效果。但是我們一定要將IT數碼產品好的優良特性表現出來，最好是通過自己的親手體驗來寫，這樣更能說服人讓自己的同學’朋友相信。這樣你的同學和朋友也會來給你宣傳推廣，這樣就達到了病毒式營銷的真正效果。

　　3.2 天涯——一社區論壇

　　自創立以來，以其開放、自由、寬松、豐富的特性受到國內乃至全球華人的推崇，經過多年的發展。已成為成千上萬的中國互聯網大學生最鐘愛的信息交流通道和發貼要求質量第一的社區。

　　我們可以通過在上面發貼來銷售IT產品。發貼不要直接發廣告，這樣的帖子很容易被當作廣告貼被刪除。同時，不在乎發貼的數量多少，發的地方多少。而帖子的質量特別重要，為什么呢?因為發的多，但總體流量不多，我們發貼，關鍵是為了讓更多人看，變相的宣傳自己的網站。所以追求的是最終流量。所以發高質量的帖子，專注一點，可以花費較小的精力，獲得較好的效果。我們可以用好頭像，簽名。頭像可以專門設計一個，宣傳自己的品脾。簽名可以加入自己網站的介紹和連接。這樣就不會找到很多人的反感和排斥的了。

　　我們還可以適當托一把。在論壇，有時候為了帖子的氣氛，人氣。你也可以適當的找個托，也可以自己注冊兩個賬號演一把，

　　3.3 百度貼吧

　　百度貼吧是通過搜索自動生成的一個動態社區，通過作為主題的關鍵詞的牽引，大學生可以在貼吧里自由交流。一些晦澀的資料和一些未在現有的中文互聯阿上的資料開始不斷豐富著百度貼吧，并且變得可以檢索。一些在中文互聯網上的不存在的內容也開始可以百度了起來。

　　這樣我們可以在百度貼吧建立一個有關自身IT產品類的貼吧，來進行交流討論。可以將產品的特性，優點在上面來一一展示。同時作為主題的關鍵詞的牽引，大學生在搜索的時候更容易找到。大學生也喜歡在貼吧中對產品進行討論交流，因而這樣的一個營銷平臺會帶來更好的大學生消費群體。

　　舉了上面的幾個例子，相信大家對于社區營銷有了一個深刻的印象。通過網絡社區這個平臺，企業可以更大范圍搜索大學生和傳播對象。將分散的目標大學生和受眾精準地聚集在一起，利用新的網絡手段擴大口碑傳播，并且在日趨明顯的消費模式(需求—搜索—行動—共享)中實現及時信息傳輸和回饋。還可以社區主題內容帶廣告。以內容、主題帶動人氣和流量，并加入各種類型的廣告，通過廣告來達到宣傳推廣IT產品的目的。如女士香包社區里，由大學生產生的大量使用體驗和各種評價，可以讓大學生在購買香包之前作參考，正面的評價對于香包企業也是一種宣傳，對于大學生和企業都是非常實在的價值。

　　總之，網絡社區宣傳，雖然花費精力，但是效果非常好。網絡社區宣傳要選擇自己潛在大學生在的網絡社區，或者人氣比較好的網絡社區，就是我上面所列舉的幾個社區平臺。

　　不管結果怎樣，我們都應該盡可能多地去網絡社區進行發帖，灌水，來宣傳等，要是產品在社區上得到一個人的推廣，那么通過口碑就會一傳十，十傳百，利用社區巨大的數據量以及大學生黏性的特點來加大銷售量。

　　4 社區營銷前景及結語

　　隨著網絡速度的提高，更多的大學生開始全新的上網體驗，輕松方便的電子商務通過口碑的力量進行大規模的網絡營銷。有特殊喜好或者共同大學生體驗的大學生群體可以通過網絡社區的形式，建立起某種經常性的聯系，當網絡社區的參與者分享個人喜好和共同體驗，并通過網絡跟貼或發表新貼表述意見時，瀏覽信息所獲得的大學生體驗可以得到提高。這種大學生體驗分享的方式，達到的效果已不僅僅是單個的累加，而是幾何級數的增長。

　　在網絡發展趨勢中我們還可以輔助以其他的營銷模式：如博客營銷，利用博客這種網絡應用形式開展網絡營銷I公益營銷對于網民而言，在習慣了“滿天”娛樂新聞之后，或許會存在“審美疲勞”。適當挖掘人性本善的理念，以當前社會主流文化為依托，配合企業產品適時推出“公益營銷”將成為今后內容創新的又一亮點。還有如精準營銷；播客、交友、分類廣告、垂直搜索、共享社區、數字雜志和P2P流媒體等新興服務已經吸引了部分企業的目光。從目前來看，上述網站雖然訪問量和覆蓋數遠不可與門戶網站相比。但是其獨特的大學生群和黏性的服務是優勢所在。

　　網絡社區營銷要有持續性。網絡社區營銷是大企業的營銷補充，也是小企業的制勝法寶，作為低成本營銷的探索，網絡營銷更應該注意長期和持久，在實踐的過程中積累和總結，以便找出適合自己的營銷方式，打造出一片屬于自己的營銷天空。