摘要：隨著競爭的加劇、經營成本的增加以及城市土地資源供應緊張，地下超市這一零售業態的發展已經成為大勢所趨。在利用SWOT分析法對地下超市的外部環境和內部能力進行深入剖析的基礎上，就我國地下超市的發展提出一些針對性的營銷策略：調整商品結構，滿足顧客需求；提供優質服務，獲取顧客忠誠；做好促銷管理，搶占顧客心理。

　　超市是以顧客自選方式經營的綜合性零售店，自20世紀30年代初產生以來，在世界范圍內蓬勃發展。但是，隨著城市用地短缺、地價昂貴，超市的經營成本節節攀升，超市所具有的價格優勢也越來越不明顯。在大城市，特別是大城市商業繁華地帶，越來越多的超市把經營場所由地上轉向地下，以此來降低經營成本。但是隨著零售業國際化趨勢的日益加強，越來越多的世界級“巨無霸”超市集團在世界范圍內擴張，它們憑借先進的管理經驗、完善的物流配送系統、靈活的營銷手段，使零售業的競爭加劇。地下超市如何才能在眾多大中小型連鎖超市以及世界級“巨無霸”超市集團的夾擊之下生存下來，變得越來越困難。基于此，研究地下超市的營銷策略顯得尤為必要。

　　一、地下超市的優勢(Strengths)分析

　　(一)地理位置優勢

　　地下空間的經濟性體現在與同類地上空間的比較上。城市空間的聚集度越高，地下空間開發價值越明顯。圖1是地下空間造價與區位的關系，由圖1可知，當與城市中心區接近到一定程度時，地下空間開發成本將小于地上空間。所以，為了顯示地下空間開發價值的明顯性，地下超市一般處于城市商業繁華地帶，良好的地理位置恰恰給地下超市帶來了發展之機，因為繁華商業區能夠給地下超市提供了一個良好的商圈。一般而言，顧客距離地下超市越近，光顧地下超市的可能性就越大，反之可能性就越小。有資料表明，核心商圈內的顧客占顧客總數的55％-75％。由于地下超市的地理優勢，核心商圈內的消費者人數眾多，在理論上可以達到良好的銷售額。

　　(二)成本優勢

　　超市初始投入的資金中，地皮租金占很大一部分。在大城市，用地短缺、地價昂貴，一些繁華商業地帶的地租動輒每平方米上萬元，建一個超市需要幾千萬元。這樣的高成本投入，使超市所具有的價格優勢越來越不明顯。由圖1可以看出，由于地下超市位于商業繁華地帶，地皮租金相對于地上空間較低，而且，地下空間由于不受氣候影響，節能、安靜、營運費用低，其維修費用比傳統的地上建筑的維修費用少。同時，地下空間本身具有冬暖夏涼特性，使得地下超市在取暖和制冷方面比地面同類型建筑要省1／2—2／3。

　　二、地下超市的劣勢(Weaknesses)分析

　　(一)心理定勢難以改變

　　建筑環境在人的心理上會引起一定的反應，可以是積極的(舒適、愉快)，也可以是消極的(煩悶、壓抑)。如果對于某種環境的消極心理反應持續時間過長，可能形成一種條件反射，或者形成一種難以改變的成見，稱作心理障礙。由于地下空間有封閉、隔離、缺乏感知等缺點，而且，人們對地下空間的消極“無意識”是在體驗、傳說、宗教中得到的，只要一想到“地下”，就容易聯想到密室、墳墓等。對于地下超市，人們或多或少也會有一定的心理障礙，使得一部分消費者不愿意到地下超市購物，或者進入地下超市后，由于受到與外界環境隔離的影響，會產生一定的心理壓抑感。

　　(二)顧客忠誠度培養較難

　　美國的商業研究報告指出：爭取一個新顧客的成本是維系一個舊顧客的成本的4—6倍；多次光顧的顧客可以比初次登門的顧客多帶來20％—80％的利潤；固定客戶增加5％，企業利潤將增加25％。因此，忠誠的顧客是任何一個企業的重要利潤來源。地下超市一般地處繁華商業圈地下，或與地下過道相連，其營銷優勢是便利、寬敞的購物環境以及低成本，其消費者大多數是順路的或為了追求廉價。因此，其人數雖多，但是流動性卻很強，消費的隨意性很大，導致地下超市缺乏穩定的目標顧客群，難以培養顧客忠誠度。

　　三、地下超市的機會(Opportunities)分析

　　(一)宏觀經濟的積極影響

　　國民經濟的持續快速發展以及居民收入水平的不斷提高，為中國零售業的發展提供了良好的發展環境。2007年，我國國內生產總值達到24.66萬億元，社會消費品零售總額8.7萬億元人民幣，比2006年增長約14.5％。同時，我國城鄉居民收入水平也有大幅度的提高，2006年，城鎮居民人均可支配收入11759元，比上年增長12.1％，扣除價格因素，實際增長10.4％。2007年農村居民人均純收入3587元，扣除價格因素，實際比上年增長7.4％，農民人均純收入增幅已連續三年在6％以上。積極的宏觀環境為地下超市的發展提供了契機。至2006年底，中國限額以上連鎖零售門店數達123690個，增長17％。其中，超級市場23233個，增長22.8％；專業店77220個，增長15.2％。2006年限額以上連鎖零售業零售額為10499億元，增長22.5％，占社會消費品零售總額13.7％，比2005年提高2.1個百分點。

　　(二)消費者對地下超市的逐漸接受

　　隨著經濟的發展和居民收入水平提高，消費者的行為及購買模式也在發生變化。消費者除了要求物美價廉，而且購買的需求更加理性，對購物環境更加苛刻。地下超市一般購物環境寬敞、產品和品類數量多、商品價格具有競爭力、吸引了廣大的消費者。而且，隨著社會的發展，越來越多的地下空間得到開發、利用，消費者也慢慢接受這一新鮮事物，尤其是地下超市在消費者心理上不同于地上超市，消費者特別是年輕消費者一般想去體驗在地下進行消費的感覺，有調查表明，到地下空間進行消費的人群中，84％的人介于18歲～43歲之間。

　　(三)地下超市的便捷性

　　大型綜合超市和大型倉儲式超市能夠給消費者提供“一站式服務”，大大節省消費者的購物時間，但是對場地面積的要求較高，而且需要消費者抽出專門的購物時間，此類超市一般不會建立在繁華地帶。隨著城市生活節奏的加快，繁華商業地帶的居民、工作人員或者外出購物的流動人口沒有充足的時間購物，他們追求的是快捷的購物方式和便利的商品。地下超市由于地理位置的優勢，可以抓住這一市場機遇，將自己發展成為中國零售業的又一亮點。

　　四、地下超市的威脅(Threats)分析

　　(一)行業內競爭的加劇

　　根據我國加入WTO條件的規定，自2004年12月11日起，我國零售業對外資零售企業設立形式、數量、地域、股權比例等方面的限制將全部取消，這將會吸引越來越多的跨國零售巨頭到我國來投資。據統計，世界零售企業50強已全部在我國搶灘登陸，沃爾瑪、家樂福、麥德龍、萬客隆、伊藤洋華堂、百盛等國際大型零售企業已在我國形成了一定的規模，正加速在大中城市的全面擴張。國際商業資本群雄聚首中國市場的局面逐漸形成。另外，隨著我國零售業的發展，特別是隨著超市的興起，各超市之間的競爭逐漸加劇，但是我國目前還缺乏規范的機制對超市的經營進行約束，超市之間的競爭呈無序狀。競爭的加劇以及競爭的不規范對地下超市的發展構成極大的威脅。

　　(二)競爭者對消費者的分流

　　近幾年來，隨著城市規模的擴大，城市商業中心也在發生變化。消費者購買商品不再集中在鬧市區，特別是對日常生活用品的購買，消費者需要的更多是便利。房地產商在進行房地產開發時也專門設計了較大規模的超市發展空間，這就使許多的消費者就近購買。另外，目前，我國零售業中現有競爭者的競爭已經成為多種所有制形式、多種組織類型，跨地區、跨經營范圍的立體化競爭。其他零售業態如：百貨商場、便利店、菜市場等相應地分流了許多消費者。

　　五、地下超市的營銷策略

　　通過對地下超市進行SWOT分析，并結合SO、WO、ST、WT戰略的結論，筆者認為在市場競爭日漸激烈的環境下，地下超市如何才能更好的抓住機遇，充分發揮自身優勢，制定合理的營銷策略就顯得特別重要。

　　(一)調整商品結構，滿足顧客需求

　　商品結構是指超級市場在一定的經營范圍內，按一定的標志將經營的商品劃分為若干類別和項目，并確定各類別和項目在商品總構成中的比重。商品結構在超市經營中扮演著重要作用，經營目標能否圓滿完成，經濟效益能否順利實現，在一定程度上取決于商品結構是否合理。因此，超市要對自己的目標消費群進行深入分析，在掌握其消費行為特點的情況下，注意經營品種的選擇。地下超市一般位于繁華商業地帶，周圍固定居民較少，所以它的主要目標顧客群流動性較大或者是周圍商業寫字樓的工作人員。這些特點決定了到地下超市購物的消費者不僅對商品的質量要求較高，而且對購物環境、服務質量要求苛刻，對價格卻不是很敏感。在商品選擇上，由于大眾化的標準產品日漸失勢，地下超市應該選擇一些個性化產品，同時應該選擇價高質優的商品，通過營造良好的購物環境和完善的服務措施，對商品采取認知價值定價法，獲取高利潤。在商品結構上，由于消費者對新鮮肉菜等是就近購買，而且居民區附近一般設有大型超市，所以地下超市應相應減少生鮮食品的比重。同時，針對地下超市本身處于商業繁華地帶，而且周圍存在著大量的辦公人員，因此，應增加休閑食品、辦公用品的種類和數量。保持合理的商品結構，做到有所為，有所不為，才能培養起消費者對地下超市的忠誠。

　　(二)提供優質服務，獲取顧客忠誠

　　和其他零售業相比，超市的核心優勢就是價格較低，品種齊全，自我選擇性較強等。大部分超市，尤其是大型連鎖超市憑借完善的管理制度、強大的配送體系將其發揮的淋漓盡致，上述因素已經趨于同質，已不再是超市成敗的決定因素。地下超市雖然在地皮租金方面具有成本優勢，但要想在競爭中勝出，具有持續性的競爭力，就不能進行簡單的價格戰，應該在售中服務和附加服務方面加強，特別是將情感注入銷售服務和售后服務過程中，建立起與顧客信息和感情的交流，逐漸培養消費者對地下超市的忠誠。有資料顯示，客戶忠誠度下降5％，企業利潤則下降25％；保持一個消費者的營銷費用僅僅是吸引一個新消費者的營銷費用的1／5。地下超市的主要目標顧客群由于具有流動性強、購買商品隨機性高的特點，所以培養起他們的忠誠就顯得比較困難。因此，地下超市應該在提供高質量商品、實施會員制的基礎上，應該通過提供更為詳實的商品資料，加深顧客對目標商品的認識；通過鼓勵顧客實際接觸目標商品，加強對顧客各種感觀的刺激；通過向顧客提供更多的商品選擇余地，滿足顧客反復權衡商品各種利弊的心理需要等等措施，持續性的提供“人性化”服務，讓消費者在滿足購買欲望的同時，還能人性化的關懷。

　　(三)做好促銷管理，搶占顧客心理

　　超市促銷是指超市利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意超市的產品、激發消費者的購買欲望，并促使其實現最終的購買行為。它的實質就是進行信息溝通，促使消費者進行購買。促銷是超市的一項重要工作，對地下超市而言更是如此，尤其是隨著零售業競爭日益激烈，消費者擁有更多的選擇。由于地下超市的特殊地理方位和特殊的目標顧客群，使其往往在市場競爭中處于劣勢，這就需要促銷這種措施來吸引消費者的眼球，更需要促銷突出地下超市的特色，提高經濟效益。

　　地下超市在制定促銷計劃前，首先應該研究消費者市場和消費心理，對應該實施什么樣的促銷計劃、什么樣的促銷計劃才能吸引顧客、目標消費群對于促銷是如何回應的等問題都應該有清晰的了解。通過對市場和消費者潛在心理因素的精心研究，設計有購買誘因、有效炒作的引導型促銷主題。激發潛在消費動機，引導消費者的心理因素向利于營銷的方向發展，最終將潛在的市場需求轉化為實際的購買力。而且，地下超市的任何一次促銷活動都必須有一個正當的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產品銷售不暢等錯覺。