堅持從客戶出發的荷蘭銀行近年來在華業務的高速增長正是得益于其貼近本土市場的客戶細分策略。而提供有競爭優勢的產品是對這一策略的有力支撐。

　　自國內金融市場對外資全面開放以來，越來越多的外資銀行轉為法人銀行，其業務在自主性上也有了大幅度提升。

　　為了更好地幫助本土CFO了解外資銀行的業務對本土企業運營的支持情況，《首席財務官》雜志于近日專訪了荷蘭銀行（中國）有限公司行長兼執行總裁王潔鳳女士。

　　客戶細分服務

　　早在1903年就進入中國的荷蘭銀行，其在華運營的歷史已經超過100年。從外在的業務形態上看，荷蘭銀行在中國的業務構成基本可以劃分為企業金融、個人金融和資產管理三大塊。

　　“不過，我們更多的是從客戶的角度來看待自身的業務。”王潔鳳隨手在紙上寥寥幾筆勾勒出一個簡要的客戶金字塔結構圖，“針對國內大型國有企業來說，我們的投資銀行業務很活躍，其他如貿易融資和現金管理也是很受歡迎的業務；針對民營企業和中小型企業來說，除了常規銀行服務之外，我們集零售銀行、商業銀行和投資銀行于一身的統一平臺特別適合他們對融資需要的獨特訴求點，能滿足他們各種各樣的融資需求，包括企業貸款、租賃、私募、股權直接投資和國際資本上的IPO、收購兼并等等。”

　　在零售銀行方面有著長達20年經驗積累的王潔鳳在推進荷蘭銀行的對公業務時選擇了一個高度類似于零售業務的入手點，“從客戶出發，先鎖定目標。”

　　從客戶出發而非從產品出發的不同之處在于，此時銀行提供的服務更具針對性。

　　“對銀行來說，服務的本質說到底還是通過產品來實現的，而不是說那種泛泛的服務，那樣的話，幾乎所有銀行都會說我的服務是最好的。惟一可以做有形比較的就是產品，我有的，你沒有，我就是有競爭優勢的。”王潔鳳很自信地表示道。

　　荷蘭銀行近年來在華業務的高速增長恰恰得益于其貼近本土市場的客戶細分策略。僅僅在中國金融市場全面開放之后的半年多時間里，荷蘭銀行中國消費金融業務收入大增了83.8%，管理資產較去年同期增加一倍多。而從2003年至今，荷蘭銀行的在華客戶規模已經增長了五倍。

　　“客戶最缺乏投資選擇”

　　自稱是典型的“風險厭惡者”的王潔鳳對客戶的投資心理有著精到的把握。

　　在被問及如何針對本土CFO進行個人理財服務的時候，王潔鳳并不認同“CFO的投資風格都偏于理性和謹慎”這樣的說法，“事實上不可能有一個產品適合所有的客戶，而且即便是同一個客戶在不同的理財產品中所表現的投資偏好也完全不同，因此我們不能預設‘CFO投資風格都偏于理性和謹慎’這樣的立場，我們需要更直觀地了解客戶對風險的看法。”

　　對于國內目前的理財市場現狀，王潔鳳也直言不諱地表示：“國內客戶最缺乏的是足夠多的投資選擇，對我們而言就是產品創新。”

　　因此，王潔鳳把荷蘭銀行在中國市場上定位于“新產品開創上的領導者”。從2004年4月加盟荷蘭銀行開始，王潔鳳明顯加快了荷蘭銀行金融產品的推出速度，在短短的兩三年時間里先后推出了 “國際商品指數掛鉤結構性存款”、“石油&黃金掛鉤結構性存款”、“標準普爾/荷銀水資源指數掛鉤結構性存款”、“可再生能源股票籃子掛鉤結構性存款”、“日經225指數連動結構性存款（到期保本型）”等系列產品。其中，“可再生能源”和“水資源”的概念深受國內精英階級的追捧。

　　“在美國、新加坡，中國的香港和臺灣等市場上理財產品的差異不大，但由于中國內地的理財行業剛剛開始，產品創新和變化的空間很大，我們在產品多元化方面非常努力，用更豐富和更有新意的產品來吸引客戶。”王潔鳳表示。

　　而在對公業務上，荷蘭銀行也明顯加快了“增加客戶選擇”的速度。

　　2006年11月16日，荷蘭銀行高調宣布，將通過旗下新成立的租賃公司在中國推出資產抵押融資業務，為中國客戶提供更全面的金融租賃產品，以協助他們達成資本開支及擴展的計劃。據悉，荷蘭銀行推出的產品將包括融資租賃、營運租賃、營銷及回租，以及應收品采購。

　　而荷蘭銀行也是首家在中國內地開設伙伴租賃公司的國際銀行之一，其在亞洲區有25年租賃業務的經驗。

　　不得不承認的是，在已經步入加息通道的內地金融市場，多元化的融資渠道已經成為本土企業化解財務風險的一個重要途徑。根據世界租賃業年報顯示，2004年中國全年的租賃量只有24億美元，而美國本土每年的租賃量達2200億美元；日本的租賃量也達740億美元。此外，根據國家統計局的最新資料，中國租賃市場的滲透率只有2％，比17%的世界平均水平要低得多。這表明，荷蘭銀行率先進入了一個龐大的近乎空白的新市場領域。

　　服務網絡的優劣勢悖論

　　在論及外資銀行在內地市場的網點劣勢時，王潔鳳同樣給出了不一樣的觀察結果。

　　“我們在內地市場的網點的確不如中資銀行多，但這符合我們的經營策略，我們不太可能把觸角伸到最低端的市場，我們更愿意從中間層入手。如果反過來看，我們在全球的發達網絡恰恰也是中資銀行很難比擬的。荷蘭銀行在全球近60個主要市場都有完善的服務網絡，這對于志在國際化的本土企業很有利用價值。在如今這樣充分的市場競爭格局下，任何一家銀行都不會奢望客戶只和自己發生業務關系，我們更希望能發揮自身全球網絡的價值來幫助客戶達成業績成長。”

　　創立于1824年的荷蘭銀行，目前擁有超過11000億歐元的雄厚資產，同時也是全球最大的銀行之一，并在印度有超過3000人的貿易融資隊伍。而時隔第一次踏入中國100年后再次回到中國市場的荷蘭銀行，如今在華分支網絡已經擴展至18家，同時擁有13家梵高貴賓理財中心。

　　而針對國內有限的網點資源，王潔鳳的思路是盡可能將其價值最大化，“我覺得客戶對服務的理解也會是多種多樣的，并不一定離他最近的就會被選擇。比如，像我們的梵高貴賓理財就針對部分高端個人客戶（一般是私營企業老板），把一站式的貴賓個人理財服務和企業貿易融資服務做了很好的結合，而且也是一種對藝術、品位和生活態度的追求。目前很多服務業的營銷都缺乏感情色彩，我覺得藝術是建構于科學之上的，藝術從心出發，科學從腦出發。這也是梵高貴賓理財受到國內客戶一致歡迎的重要原因吧。”