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注冊會計師考試《公司戰略與風險管理》知識點：銷售業務
為了方便備戰2013注冊會計師考試的學員，中華會計網校論壇學員精心為大家分享了注冊會計師考試各科目里的重要知識點，希望對廣大考生有幫助。
銷售業務涉及的相關風險包括：
①銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當
②客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，賬款回收無力
③銷售過程存在舞弊行為。
銷售環節
1.計劃管理
主要風險：銷售計劃缺乏或不合理，或未經授權審批，可導致產品結構和生產安排不合理，難以實現企業生產經營的良性循環
控制措施：
①根據企業的發展戰略和實際銷售情況，制定月度的銷售計劃
②定期對各產品的銷售情況進行分析
2.客戶開發和信用管理
主要風險：現有客戶管理不足、潛在市場需求開發不夠，可能導致客戶丟失或市場拓展不力；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估，可能導致客戶選擇不當，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響企業的資金流轉和正常經營。
控制措施：①進行市場調查并實施營銷戰略 ②建立和不斷更新客戶的信用動態檔案。
3.銷售定價、訂立銷售合同
主要風險：
①定價或調價不符合價格政策，未能結合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調整，將可能造成價格過高或過低、銷售受損；
②商品銷售價格未經恰當審批，或存在舞弊，可能導致損害企業經濟利益或者企業形象。
控制措施：
①進行適當的產品戰略，實施定價策略；
②在與客戶訂立銷售合同時，明確雙方的權利和義務，審批人員應當對銷售合同草案進行嚴格審核。重要的銷售合同，應當征詢法律顧問或分家的意見。
4.發貨。相關風險和控制措施參考存貨指引。
收款環節
主要風險：
①企業信用管理不到位、結算方式選擇不當、票據管理不善、賬款回收不力，將導致銷售款項不能收回或遭受欺詐
②收款過程存在舞弊，導致企業經濟利益受損。
控制措施：
①結合企業銷售政策，選擇適當的結算方式，加快款項收回；
②加強商業票據管理；
③加強有關對銷售、發貨、收款業務的會計系統控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發運憑證、商業票據、款項回收等情況；
④加強應收款項的管理，必要時通過法律程序解決催收無效的逾期應收款，按照國家會計制度計入適當的會計賬戶；
⑤應用對資金營運的內控措施。
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