2016年初級經濟師考試時間為11月5日，各們初級經濟師考生應提前備考，網校小編根據往年的考試情況整理了2016助理經濟師商業專業備考資料，希望對您備考經濟師有幫助！

銷售促進決策過程

企業的銷售促進決策過程主要包括五個步驟：

①確立銷售促進目標。一般來說銷售促進目標是從促銷組合目標中引申出來的，它在總體上又受到企業市場營銷總目標的制約，表現為企業營銷總目標在促銷策略方面的具體化。在不同的目標市場上，銷售促進的具體目標各不相同。在消費者市場上，銷售促進目標可以確定為鼓勵大量購買和重復購買；吸引潛在消費者試用；說服競爭者品牌的顧客放棄原使用品牌改用本企業商品等。對于其他中間商，銷售促進的目標可以確定為吸引其他中間商購買新的商品項目和提高購買水平；鼓勵非季節性購買；對抗競爭者的促銷活動；建立零售商品牌忠誠以及獲得進入新零售網點的機會等。總之，企業的促銷部門要通過多種因素分析，確定一定時期內銷售促進的特定目標，并盡可能保證其定量化和切實可行。

②選擇銷售促進工具。銷售促進工具多種多樣，并各具特點。某一特定的銷售促進目標可以通過多種銷售促進工具的不同組合來完成。

③制定銷售促進方案。具體的銷售促進方案包括激勵規模、激勵對象、送達方式、活動期限、時機選擇、預算及分配。

激勵規模的確定。要根據費用與效果的最優比例來確定。一般來說，銷售促進活動一定要超過某個最低激勵規模才能夠引起目標顧客的重視；當超過一定水準時，較大的激勵規模以遞減率的形式增加銷售反應。也就是說，只要銷售促進工具選擇適當，有一定的激勵規模即可，如果激勵規模過大，雖然仍會促使銷售額上升而產生較多的銷售利潤，但效率將相對遞減。例如企業選擇一種或幾種剛上市的新商品進行有獎銷售，效果會不錯，但如果經菅的所有品種都這樣做，就可能得不償失。通過考察銷售額和成本增加的相對比率，企業菅銷人員可以確定最佳的激勵規模。

激勵對象的確定。要充分考慮以下一些內容：激勵是面向目標市場的每個人還是部分人；激勵的控制范圍有多大；哪類人是主攻目標等。企業選擇激勵對象時，要盡量控制那些不可能成為長期顧客的人參與。如發放以購物憑證為依據的獎券就是鼓勵已經購買這種商品的顧客，限制沒有買過此類商品的人。當然，限制面不能太寬，否則會導致只有大部分品牌忠誠者或喜好優待的消費者才有可能參加，不利于目標顧客范圍的擴大。

送達方式的確定。企業要依據激勵對象，以及每種渠道的成本和效率來選擇送達方式6

如贈券這種促銷工具就有西種送達方式：附在包裝內；郵寄；零售點分發和附在廣告媒體上。每種途徑的送達率和費用都不相同。每種方法各有利弊，決策時必須從費用和效果關系角度仔細斯酌，選擇最佳方案。

活動期限的確定。任何銷售促進方式在實行時都必須規定一定的期限。銷售促進時間定得過短，可能使一些潛在顧客因錯過機會而無法獲得這項利益，或者導致一些顧客可能無暇顧及或來不及重新購買該商品；如果持續時間過長，又會導致開支過大和損失刺激購買的力量，并容易導致企業商品在顧客心目中身價降低。

銷售促進時機的選擇。一般情況下，銷售促進時機的選擇應根據消費者需求的時間特點結合總的市場菅銷戰略確定。日程安排要注意與生產、分銷、促銷的時機和日程協調一致。

預算及分配的確定。銷售促進的預算可通過兩種方法確定。第一種是自下而上的方式，即營銷人員根據全年銷售促進活動的內容、運用的工具及相應的成本費用來確定銷售促進預算。一般銷售促進成本由管理成本（如印刷費、郵寄費和促銷活動費）加激勵成本（贈獎或減價等成本）乘以在這種交易中售出的預期數量組成。第二種是按照習慣比例來確定各項銷售促進預算占總預算的比例。銷售促進預算一旦確定，具體如何在各種銷售促進工具之間分配，則需根據各種銷售促進工具的特點以及企業自身的情況結合具體的銷售促進目標來確定。

④試驗、實施和控制銷售促進方案。銷售促進方案制定后一般要經過試驗才予以實施。面向消費者市場的銷售促進能夠比較容易地進行試驗，可邀請消費者對不同的優惠方法做出評價，也可在有限的區域內進行試用性試驗。

每一項銷售促進活動都應該確定實施與控制計劃，實施計劃應包括前置時間和銷售延續時間。前置時間是從開始實施這種方案前所必需的準備時間。具體包括：最初的計劃和設計工作以及包裝修改的批準或材料的郵寄以及分送到家的時間；配合廣告宣傳的準備工作和銷售點材料準備時間；預期存貨的生產及發放時間等。銷售延續時間是指從開始實施優惠措施起到大約95%的采取此優待辦法的商品已經到達消費者手中為止的時間。這段時間可能是一個月以至幾個月，主要取決于活動持續時間的長短。在實施計劃的擬訂及執行過程中，應有相應的監控機制作保障，并有專人負責控制事態的進展，一旦出現偏差或意外情況應及時予以糾正和解決。

⑤評估銷售促進效果。銷售促進工作結束后，應立即對其效果進行評估。企業在評估對零售商銷售促進的效果時，可根據零售商的銷售量、商店貨檔空間的分布以及零售商對合作廣告的投入等進行測定。在評估對消費者銷售促進活動效果時，常用的方法有銷售績效分析法、消費者固定樣本數據分析法、消費者調查法以及試驗研究法等，在此不一一詳述。