在客戶群方面，中小型會計師事務所將注重提高客戶群的質量，首先是確保為現有客戶提供持續的高品質服務。除了審計，審計師也應該要為公司提出內部控制、制度建設方面的建議，幫助客戶提前預見風險。清遠建信劉雪玲表示，“中小事務所是靠口碑營銷，靠著優秀的服務品質，靠客戶口口相傳。”其次，為了彌補原有業務收入的下降缺口，事務所也需要開發一些優質且穩定的新客戶。東莞永和徐小華表示：“這類客戶通常有較強的抗風險能力，即使發生如疫情這樣的危機，這類客戶也能使中小型會計師事務所保持較穩定的收入來源，不至于陷入困境。同時，事務所要有陪伴客戶成長的思維。有時候，事務所就像企業外部的財務總監，不時地給企業提供稅收規劃、財務制度建設方面的建議。隨著客戶業務的發展，事務所的業務也會隨之增加。”

在業務線方面，新的機會也在涌現。

第一，今年來，隨著國家不斷嚴肅財經紀律，堅決防止國有資產流失，各級政府要不斷強化責任擔當。惠州廣誠劉繼承表示，隨著國有資產監管要求的提高，在政府資產管理、項目審計方面存在較大需求。茂名市德成陳洪春表示，他們圍繞公共部門客戶為中心的綜合發展戰略，在專項資金的監管審計的垂直領域發展。

第二，稅務咨詢方面，中山香山林燕玲說：“由于近幾年稅務監管在大數據等新興技術的支持持續加強，中小企業亟待稅務規范化，因此在稅務合規和咨詢方面存在新增需求。”

第三，疫情后，破產或者清算重組的業務需求有所增加。根據吳曉波頻道報告，今年1-2月，廣東省的企業倒閉至多，兩個月內累計倒閉3.09萬家，占全國倒閉企業數量的12.5%。也就是說，全國每8家倒閉的企業中，就有一家來自廣東。中山市成諾周敏表示，該所從1998年開始接觸破產清算，是中山市二級管理人當中唯一的一家會計師事務所，發展歷史悠久，有較強的業務經驗。疫情后，該所的破產清算業務有爆發式增長。此外，疫情后企業加速數字化轉型、為降本增效將事務性的財務工作外包，以及由于投資標的價格下降，新增一些財務盡職調查或者融資估值方面的業務需求。

疫情加速了會計師事務所行業競爭格局的變化。

首先，傳統審計業務萎縮，競爭加劇會導致業務收費降低，并加速行業洗牌。中山香山林燕玲表示：“微型所（2-3個合伙人）可以通過垂直專業化路線生存競爭，為客戶提供定制化服務。中型所可以發展稅務和咨詢服務，互相助力，探索綜合化發展。”

其次，在短期內，財務盡職調查或者投融資估值專業服務仍然由較大規模的事務所主導，但是中小型事務所可以依靠在特定領域或行業的專業優勢，在垂直服務領域進行深耕而擴張，ACCA資深會員、廣州亨凱貝投資咨詢合伙人郭偉堅說到。

倒計時，今年3月1日起，新《證券法》正式施行，取消了審計、評估機構從事證券服務業務的資格審批，改為備案管理。隨著證券資格取消，資本市場審計市場會否出現新的入局者？是否會出現一部分中小型會計師事務所承接資本市場業務的情況？答案似乎是肯定的。林燕玲表示，“對于一些中小型事務所來說，如果能夠有匹配業務的執業能力，相當規模的團隊來執行審計業務，確實存在著一些機會。此外，掌握客戶資源的評估事務所也有望進入這一新的市場。”對于一些復雜業務，需要律所或者科技公司助力。例如周敏認為，“清算重組涉及大量法律問題，會計師事務所可以通過向律師事務所租借法律專業人才來共同滿足客戶需求。”

隨著事務所業務的變化，人才戰略會有所調整。例如，由于破產清算業務和與新興企業投融資業務需求，事務所對人才的綜合素質和工作經驗要求越來越高。自主學習能力強、情緒控制能力、和客戶溝通能力、自我驅動力、職業認可度以及計算機能力都是事務所看重的人才應對未來挑戰的能力。

然而，作為中小型會計師事務所，平臺和薪資吸引力相較大型會計師事務所不具備優勢，招募并且留住高素質人才存在挑戰。對于校招人群，95后應屆生對工作的定位發生變化。他們更關注工作的意義，在職業生涯發展的早期，年輕的審計師需要事務所的傳遞和導師的言傳身教，幫助他們更好地理解行業的價值，獲得審計工作的使命感。此外，95后也更加關注自身的興趣和生活的質量。而事務所行業的工作強度較大，因此對應屆生的吸引力有所下降。對于社招人群，疫情過后，人們對生活與工作有了更多的思考和新的看法，更多人會注重生活與工作的平衡，這也會一定程度上影響到人們對工作的選擇。

為應對工作難度、強度較大與薪酬競爭力不高的矛盾，中小型會計師事務所除了保持薪酬的市場競爭力，也可以通過有針對性的培訓體系和快速的成長晉升路徑來差異化吸引人才。大信廣東分所鄧元秀表示：“為提高客戶服務的專業水平，事務所內部一般都會有員工培訓計劃去幫助員工提升專業技能。這種員工培訓計劃通常是線上線下相結合。線下培訓例如新員工的入職培訓、定期召開相關專業技能培訓、開展內部交流會、專家講座、外派員工學習、鼓勵員工考取相關證書等。”受疫情影響，中小型會計師事務所如今更加注重員工的線上培訓，加大了線上培訓的投入力度，并將培訓成果測評引入進來。周敏表示，“如通過了解不同層次員工的學習需求，購買或者推薦相關的網課資源供員工學習。”除此之外，中小型會計師事務所一般采取導師制的方式幫助員工成長，讓資歷深厚的老員工帶領新員工，在實務中言傳身教。例如成諾事務所針對5年左右經驗的員工，會提供獨立面對客戶的機會，幫助其快速成長。

在業務增長的各個階段，企業經常需要專業會計師、咨詢顧問和外部專家提供的專業服務。面對疫情后嚴峻的經濟環境，日新月異的技術顛覆、不斷加強的監管環境的影響下，這些需求變得比以往更加迫切。在傳統監管業務之外，中小型事務所也正在探索各類新興的稅務、合規和其他咨詢服務的機會，以期獲得新的市場增長點。根據國際會計師聯合會（IFAC）的《全球中小型會計師事務所調查》，2018年中小型會計師事務所37%的收入來源于會計服務、合規等非審計業務，19%的收入來源于咨詢服務。根據2016年國際會計師公告（International Accounting Bulletin）發布的全球《會計師事務所收入和員工調查》，結果顯示近年來，咨詢服務在各專業服務機構收入來源中表現亮眼，并且近期內這個局面不會產生任何變化。麥肯錫全球研究院（MGI）發現，中型事務所開始從近幾年興起的服務中獲得巨大收益，這些服務包括網絡安全，數據分析，以及其他合規咨詢服務。

伴隨著業務布局的調整，隨之產生了種種挑戰，包括人才培養和技能培訓、人才隊伍儲備建設方面的要求，因此各方需要攜手共贏，這也是ACCA和廣東省注協密切合作的重要原因。我們旨在呼吁行業協會、相關部門和事務所自身等各方發揮自身優勢，為提升和促進中小所業務轉型，使其能夠抓住發展機遇，從而實現互惠互利，共同發展。