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《公司戰略與風險管理》知識點：企業進入國外市場的主要模式1
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知識點：企業進入國外市場的主要模式
一般有出口、股權投資、非股權安排等幾種。
1.出口
（1）目標市場選擇
①目標市場的區域路徑
②選擇目標客戶
| 傳統方式 | ·【高新技術產品】 發達國家 →經濟技術發展水平相類似的發達國家→發展中國家； 發展中國家 →環境類似的發展中國家→發達國家。 ·發展中國家的農產品、礦產品等初級產品和勞動密集型的低端產品主要流向是發達國家。 |
| 新型方式 | 不論是發達國家還是發展中國家，產業中的高新技術產品出口的國別路徑是先到發達國家（特別是美國），以占領世界最大市場，然后再走向發展中國家。 |
（2）選擇進入戰略
最重要的戰略決策是：應該在全球推廣標準化的產品，還是針對不同國家的不同需求修改產品和營銷組合。
20世紀70年代，不同國家的出口商通常采取3種不同戰略中的一種。
日本廠商：出口同一種標準化產品；
美國廠商：傾向于采用產品生命周期戰略，即先在美國市場上推出一種新產品，然后當其他國家產生相似的需求時，再將這種產品出口；
歐洲廠商：把每一個市場都作為獨立的實體。
-家公司也可能對同一產品同時采取兩種策略，它可能在一些國家銷售標準產品，而在另一些國家銷售改型產品。同樣，一家公司可以對一些產品實行標準產品策略，而對另一些產品實施改造型策略。
（3）選擇分銷渠道與出口營銷
渠道特點：
①一般說來，國際分銷渠道比國內分銷渠道更復雜，涉及更多的中間環節。
②國際分銷渠道的成本通常比國內分銷渠道的成本高。
③出口商有時必須通過與國內市場不同的分銷渠道向海外市場進行銷售。
④國際分銷渠道通常為公司提供海外市場信息，包括產品在市場上的銷售情況及其原因。
貿易中介可以從兩個方面加以歸類和描述。
第一，商品的所有權：代理人＋分銷商
第二，對銷售渠道的控制方法：直接法＋間接法
直接法：公司擁有并管理分銷渠道（控制能力強，信息充分，成本高）
間接法：分銷渠道獨立于公司之外（成本低，控制能力減弱，信息不足）
（4）出口市場上的定價
①定價偏高，以期獲得大于國內市場的收益。
②制定使海外市場與國內市場收益水平接近的價格。
③在短期內定價較低，即使收益偏低甚至虧損也在所不惜。
④只要在抵消變動成本之后還能增加利潤，就按能把超過國內市場需求量的產品銷售出去的價格定價。
此外，還有一些分銷成本與廠商定價有關，如存貨成本、代理費用和某些關稅等。
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