您好，成本核算和報價是服裝外貿跟單流程的重要環節，直接關系到訂單利潤。報價過低，無法保證公司利潤，報價過高，就可能失去客戶。 　　跟單員首先要詳細了解訂單成本組成，明確每一項成本的具體計算方式，了解價格關鍵點，對供應商合理壓價，也讓客戶更認同，最后要掌握報價技巧，為公司爭取最大的利潤。 　　以下是服裝訂單成本組成的一些關鍵點，以及實用報價技巧，請看。 　　首先從總體來說： 　　面料價格+輔料價格+(特殊工藝)+工價+損耗+包裝+運輸=FOB 　　FOB+保險+運費+報關+銀行費+...=CIF 還有稅費 　　具體則可分為外貿公司和加工廠兩方面。 ? 外貿公司部分 　　頭版/推銷樣成本 　　有些訂單一般不需要頭版，但是可能某些季會有照片樣費用；頭版到推銷版可能會更改面料、花型從而產生報廢的網版、面料費用； 　　嘜頭/掛牌費 　　主嘜，洗嘜，價格貼，掛牌，EAN貼，偶爾會有特殊掛牌，特殊包裝盒費用； 　　網版費*色 　　按照顏色收費，不同面料網版費用不同，不同工廠網版費用也略有不同； 　　測試費 　　偶氮：215/3col；有機氯載體：304.3/3col；致癌致敏：450.8/3col；PCP：259/3col；APEO：497.9/COLWAY；物理測試：191/COLWAY；價格僅供參考； 　　雜費 　　保管費用、QC查貨費用，進口輔料的關稅，樣衣寄送的國際快遞費等等； 　　上機費 　　某些工廠對于小訂單做機器印花會要求上機費，即開機費； 　　制版費 　　小面積印花，繡花（電腦版）等都需要制版； 　　刀模費 　　皮具（真品/假皮）都是用刀模的，不同尺寸款式需要不同的刀模，所以也會有費用； 　　小缸費 　　素色面料，色紗在達不到起訂量時會有小缸費產生。 ? 工廠部分 　　對于外發加工的訂單，跟單員要了解加工廠的成本組成，對每個環節的大致成本做到心中有數，可以在日常報價時逐一與工廠核對，便于合理壓價。 　　建議跟單員最好整理一份工廠面料、紗支、克重、幅寬一覽表，以便以后核價遇到相同的面料時，可按固定的工藝去填制核價單，繡花等特殊工藝價格最好也有價格一覽表。 　　面料費 　　如果面輔料由外貿公司采購，您可以查看小艾1月10日的微信內容“如何改進面輔料采購流程，降低訂單成本”； 　　如果是由工廠自行采購的，不同工廠之間相差不會特別大，滌綸面料及粘膠由于價格比較低以及定織的原因，工廠一般不會透露；但常規真絲、棉、絲綿等面料的價格是市場上的訂購價，可以要求工廠提供； 　　輔料費 　　很多客戶對于輔料會指定廠家或直接客供，所以要事先核對好價格，避免大貨生產后訂單成本變動； 　　面料幅寬 　　一定要計算出訂單所需的最佳幅寬，從而降低價格，尤其是有印花的面料一般是按照米數計算價格，與寬度基本無關； 　　成品重 　　主要是針對針織產品，即產品耗料； 　　洗水費 　　主要是針對針織產品、羊毛、棉制品； 　　包裝后道成本 　　基本費用，縫線+紙箱+膠袋； 　　人工成本 　　裁剪、車縫、整燙、檢驗、包裝、管理等人工成本，還要加上利稅、設備損耗、報關費、工廠利潤等； 　　庫存和運費 　　原材料和成品出運前的庫存管理成本，包含場地、設備、人工等；運費包含送倉費用等； ? 清楚了訂單成本的組成，下一步我們要努力提高報價技巧 　　首先要清楚市場動態 　　現在很多正規的、較有實力的外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。這就要求服裝外貿公司做好市場調研，做到消息靈通。 　　常見的做法是派業務員經常性的去江浙滬、珠三角等工廠聚集地搜集貨源，一些正規的B2B網站也是不錯的信息來源。 　　同時，作為長期經營專一品種的專業公司，由于長時間在業內經營拓展，不但了解這個行業的發展和價格變化歷史，也應該能做到對近期的走勢做出合理分析和預測。 　　其次要選擇合適的報價方式 　　在一份報價中，價格術語是核心部分之一。 　　因為采用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分。 　　選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如由于進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使外貿公司增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。 　　而在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得外貿公司有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要外貿公司保證所交運的貨物符合合同規定，所交的單據齊全、正確，進口商就必須付款。 　　貨物過船舷后，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，客戶也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據買賣"合同。 　　一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優惠的條件，也很難將價格條件改過來。 　　在現在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿易全過程的每個環節精打細算比以往任何時候更顯重要。 　　國內有些服裝外貿公司的做法是，先報FOB價，使客戶對商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。 　　第三要靈活利用合同其它條件 合同其它條件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。這些環節都可以利用起來，靈活的跟客戶討價還價。 　　最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業務運作模式。