在做項(xiàng)目時(shí)，我們項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)常會(huì)被客戶(hù)問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是“你幫我看看做這個(gè)事要花多少錢(qián)”。經(jīng)驗(yàn)不足的項(xiàng)目經(jīng)理或者是不知道怎么回答，或者就是小心翼翼的報(bào)一個(gè)數(shù)，然后的心虛的看著客戶(hù)，碰到客戶(hù)一砍價(jià)就投降了。

　　滑頭一點(diǎn)的項(xiàng)目經(jīng)理可能會(huì)反問(wèn)“你們計(jì)劃拿多少錢(qián)來(lái)做這個(gè)事，我們看能做到什么程度”，有些客戶(hù)可能會(huì)告訴你他們的預(yù)算，有些客戶(hù)還是要你拿一個(gè)預(yù)算出來(lái)他們才能做預(yù)算，這就回到是先有雞還是先有蛋的問(wèn)題上來(lái)了。

　　說(shuō)實(shí)話，這真是一個(gè)不好回答的問(wèn)題，你報(bào)高了，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你不可靠，報(bào)低了，后期你會(huì)很被動(dòng)，想把價(jià)格加上去都很難。所以無(wú)論如何都不要當(dāng)場(chǎng)回答，最好的方式就是這樣說(shuō)“這樣吧，我們回去好好研究一下你們的需求，遲點(diǎn)給你們一個(gè)答復(fù)”。

　　回來(lái)之后，要做兩件事，第一件事就是把客戶(hù)的需求以結(jié)構(gòu)化的方式描述出來(lái)，描寫(xiě)得越詳細(xì)，越復(fù)雜越好，這是以后應(yīng)對(duì)客戶(hù)砍價(jià)，或者是讓客戶(hù)覺(jué)得物有所值的基礎(chǔ)。為什么投標(biāo)書(shū)要寫(xiě)得那么厚，就是這個(gè)道理。如果你不想寫(xiě)那么多，那么厚，又想讓客戶(hù)認(rèn)可，有兩個(gè)辦法，

　　一是在這篇需求文檔中列出這個(gè)項(xiàng)目的難點(diǎn)，這些難點(diǎn)真的讓客戶(hù)覺(jué)得難了，他就會(huì)認(rèn)可你的報(bào)價(jià)；

　　二是列出你幫他考慮到的一些細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)如果讓客戶(hù)覺(jué)得你考慮得很周詳，他也會(huì)認(rèn)可，甚至?xí)袆?dòng)。吉利車(chē)的老板李書(shū)福有一句名言：“做車(chē)有什么難的，不就四個(gè)輪子加兩個(gè)沙發(fā)嘛”。是啊，同樣是四個(gè)輪子加兩個(gè)沙發(fā)，寶馬是捷達(dá)的幾倍，就是因?yàn)樗紤]了很多很多細(xì)節(jié)。

　　第二件事，就是做預(yù)算。做預(yù)算有的憑感覺(jué)，參考以往做項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，但這種方式不可靠，而且很難有一個(gè)讓客戶(hù)信服的根據(jù)，碰到客戶(hù)砍價(jià)時(shí)也很難防守，或者你可能會(huì)解釋得很好，讓客戶(hù)信服。但客戶(hù)向他的上級(jí)匯報(bào)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)起來(lái)，客戶(hù)可能就沒(méi)有你那么會(huì)忽悠領(lǐng)導(dǎo)了。因此最科學(xué)的方式就是仔細(xì)計(jì)算人月，我們做軟件項(xiàng)目，最大的投入就是人力資源。在計(jì)算人月時(shí)，有些項(xiàng)目經(jīng)理可能只把目光集中在開(kāi)發(fā)那個(gè)階段的投入，殊不知售前的投入，試用期間的投入，維護(hù)期的投入這些看起來(lái)好象零零散散，不值一提，但是一匯總起來(lái)就是一個(gè)很大的數(shù)字，有的甚至超過(guò)你在整個(gè)開(kāi)發(fā)期間的集中投入，這有點(diǎn)像“長(zhǎng)尾理論”中的那條長(zhǎng)尾。

　　在這里，我提供一個(gè)計(jì)算表格，供大家參考：

　　填表說(shuō)明：

　　1.本預(yù)算表是以人月的投入做為項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算的依據(jù)。橫軸是項(xiàng)目從策劃開(kāi)始的各個(gè)階段，縱軸是各個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中的各個(gè)角色，中間藍(lán)色部分就是每個(gè)角色在各個(gè)階段所需投入的人月數(shù)。

　　2.做費(fèi)用預(yù)算時(shí)，只需改變藍(lán)色部分的數(shù)字即可，其它部分會(huì)自動(dòng)進(jìn)行計(jì)算

　　3.“售前”階段是指項(xiàng)目在簽合同前所投入的人力；"開(kāi)發(fā)"階段是從項(xiàng)目啟動(dòng)開(kāi)始到提供試用版這一階段，包括做需求，設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)等工作；“試用至驗(yàn)收”階段是指開(kāi)發(fā)結(jié)束后，客戶(hù)從試用，推廣，培訓(xùn)到驗(yàn)收這一階段，這一階段時(shí)間比較難預(yù)計(jì)，可以估算為與“開(kāi)發(fā)”階段相同的時(shí)間；“維護(hù)期”指項(xiàng)目驗(yàn)收后一年的維護(hù)期,這一階段在簽合同時(shí)一般為免費(fèi)，但我們估算費(fèi)用時(shí)要算進(jìn)去。

　　4.1天=0.05人月，一周=0.25人月。

　　至于這張表預(yù)算得是否準(zhǔn)確，一要看做預(yù)算人的經(jīng)驗(yàn)，二要看項(xiàng)目實(shí)施時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理的控制能力，做得好，這張表就是項(xiàng)目經(jīng)理的控制基線。最重要的是，我們有了一個(gè)可攻可守的費(fèi)用預(yù)算根據(jù)。客戶(hù)砍價(jià)時(shí)，只要你估得不是太虛，對(duì)著這張表下重手還挺難。實(shí)際費(fèi)用大大超過(guò)預(yù)算時(shí)，根據(jù)這張表分析在哪個(gè)角色，哪個(gè)階段出了問(wèn)題，這樣向客戶(hù)提交變更申請(qǐng)也有理有據(jù)。

　　通過(guò)這張表，我們也可以看出，做軟件項(xiàng)目，成本控制，最重要的就在于時(shí)間，一個(gè)看起來(lái)賺錢(qián)的項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)理控制得不好，做需求時(shí)拖了點(diǎn)時(shí)間，做開(kāi)發(fā)時(shí)拖了點(diǎn)時(shí)間，驗(yàn)收時(shí)又拖了點(diǎn)時(shí)間，利潤(rùn)就這樣拖沒(méi)了。回頭計(jì)算時(shí)還不知道問(wèn)題在哪。因此，做軟件項(xiàng)目要賺錢(qián)最重要的就一個(gè)字：快！