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化解回款風險的"把關"策略
廠家、商家討賬時是怪招、奇招、甚至損招用盡，到頭來仍然是呆賬、壞賬一大串。輕則是經營狀況一蹶不振、企業元氣大傷;重則債務纏身，破產關門。廠家與經銷商由合作之初的禮讓有加變成后來的刀棍相見;經銷商與零售商由原來的座上賓淪為陌路相逢不相認的情況在營銷活動中可謂屢見不鮮。一句話：貨銷出去了，款卻沒收回來。因此，如何加強銷售過程管理、控制貨款回收的風險?就成了一個擺在銷售管理者面前的現實問題。
化解應收款風險的"把關"策略
首先要把好"合同關"。經銷商一旦確定好后，廠家不要忙著發貨。應該對經銷商資信狀況進行調查評估，確定經銷商的信用限度。最好讓其提供第三者(或上級單位)擔保，并對其擔保書辦理公正手續。或者讓其預付一定的風險抵押金。并將這些條款在合同中明確。如果這些"把關條款"流于形式;或者在以后的執行過程中不重視;或者想當然的認為已經合作多年彼此很放心了而不去認真執行這些條款。必將增大應收款的風險。"先小人，后君子"把"丑話"說在前面將為自己企業出現"資金風險"時爭取主動，并能有效降低損失程度。
其次廠家財務部門和銷售部門搞好配合，把好"發貨關"。合同條款規定"送二結一"的回款政策，第一批貨的款不到賬就不急著發第二批貨，并根據經銷商實際銷售額動態調整信用額度和信用周期。使經銷商少量多次的進貨，廠商多次少量的收款。這樣做也可以有效降低壞賬的損失程度。
最后是從廠商銷售人員自身抓起，把好"監督關"。無風不起浪，一般情況下應收款出問題前會有一些顯性的征兆。當經銷商出現下列情況時要提高警惕：
★與同期比較經銷商銷量大幅度下滑。
★經銷商進貨的時間間隔拉大，如：以前是一月進四次貨，現在是一月只進一次貨。
★經銷商出現財務糾紛和發生重大變故，如：重病、車禍、經銷商負責人發生變更等。
★經銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。
在出現以上情況之一時，銷售人員應該給予足夠的關注并提高警惕。應該，即刻調查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態防止問題的擴大。很多壞賬風險是由于廠家業務員責任心不強造成的。有的企業采取對業務員的收款技巧的培訓并和一線收款人員簽定貨款回籠合約等，筆者認為也不失為一種防范于未然的"把關"措施。
化解應收款風險的"過程管理"策略"人在江湖漂，哪有不挨刀"，由于廠商在與經銷商合作初期把關不嚴或者廠商業務員責任心不強，難免會為以后可能發生的壞賬風險埋下伏筆。如果從現在開始加強銷售回款的過程管理，提高回款率，將能有效降低回款風險的幾率。筆者認為應該從建立經銷商檔案入手，建立有效的銷售報告制度。
【我要糾錯】 責任編輯：cheery
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