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如何控制不合理的銷售開支
先來講述朝三暮四的故事：宋國有一個很喜歡飼養猴子的人，人們叫他狙公。他家養了一大群猴子，他能理解猴子的意思，猴子也懂得他的心意。他寧可減少全家的食用，也要滿足猴子的要求。然而過了不久，家里越來越窮困了，打算減少猴子吃橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們的橡子，早上三個晚上四個，夠吃了嗎？”猴子一聽，都站了起來，十分惱怒。過了一會兒，他又說：“給你們橡子，早上四個，晚上三個，這該夠吃了吧？”猴子一聽，一個個都趴在地上，非常高興。
大家想想朝三暮四的故事，其實總量是一樣的，為什么猴子會感覺少了呢？人也是猴子。
如果一個銷售說：我今天要請客戶吃飯和娛樂。
會計問：需要多錢？
銷售說：我也不知道，客戶如果吃完飯要去酒吧再玩麻將就花的多了，先借2000吧。
——瞧瞧，這就是最通常的做法。
會計說：不管你是出差，還是請客送禮，你必須自己先掏錢。然后下個月發工資時一起結算。
——就是這個小小的差異，和朝三暮四一個原理。
你試想一下，一個銷售要請客了，過去反正拿的是公司錢，就乘機會玩玩唄，自己能混些好吃好喝好玩的。但是，現在是從自己的工資中拿的錢，自然出手就不是滋味了，看著自己的工資刷刷的出了自己的腰包，心疼啊。于是，銷售費用自然比過去下降了
隨著競爭的加劇，大部分行業和企業已經進入微利時代，在這樣的形勢下，控制不合理的營銷開支，開源節流已經是勢在必行的了。粗放式的管理已經不適應激烈競爭的要求，需要向精細化的方向轉變，一般來說加強營銷成本管理的還有以下對策：
對策一：營銷成本目標管理
根據企業營銷目標制定營銷成本目標，再將營銷成本目標分解到各部門、各人或者更短階段，使營銷成本具體、明確，有落實的部門、人和時間。
對策二：銷售費用管理制度
銷售費用管理制度包括銷售人員報酬制度、差旅費用管理制度、培訓費用管理制度、招待費用管理制度、廣告費用管理制度、公關費用管理制度等等。
對策三：層層把關健全審查制度
對銷售費用的審核不僅僅是財務部門的事情，企業相關部門的管理人員：銷售領導或總經理都要各施其職。
對策四：重建銷售業績考核體系
整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，考核指標重點關注實時的營銷費用控制。科學、合理的預算考核和獎懲體系有助于引導銷售人員除了關注銷售額外也要關注銷售的成本。
對策五：強化過程管理有效費用控制
銷售過程管理是企業管理和控制市場必經的途徑，只有對銷售工作的過程進行細化分解、有效控制，才能實現對營銷費用進行有效控制的目的。
【我要糾錯】 責任編輯：文會計
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