11月20日上午，臨沂市沂河花園小區的張大爺一家，帶著一面繡有“居民喬遷新禧，感謝工商銀行”的錦旗來到工行臨沂分行個人金融業務部，緊緊握住副總經理胡順剛的手，感激的說：“多虧您給俺提供的住房貸款，讓俺全家住上了新樓房，并如期娶上了兒媳，謝謝了……。”近年來，工行臨沂分行以支持地方經濟建設為己任，大力發展住房信貸業務，堅持以政策引路，以機制推進策略，傾力打造“精品工程”，在激烈的市場競爭中實現了超常規、跳越式發展。截至今年11月16日，臨沂分行個人住房貸款余額48.05億元，較年初增長10.14億元，新增首次突破10億元大關，增量占全行的41.38%，余額占全行貸款的23.3%。成為山東省今年第4家個人住房貸款新增突破10億元的二級分行。

　　轉變觀念，實施品牌戰略

　　今年以來，該行黨委一班人堅持科學發展觀和正確的業績觀，憑借臨沂市優越的投資環境和房地產發展的區位優勢，及時轉變經營理念，統一全行上下的思想認識，加快發展住房金融這一核心“精品工程”。一是領導高度重視。該行黨委把住房貸款營銷作為優化調整信貸資產結構的重要舉措來抓，制定了“全員營銷、抓大帶小”的整體工作思路。行長、分管行長親自指導、現場督導調度住房貸款營銷進度，并出臺了一系列的激勵政策和措施，為住房貸款業務的快速發展營造了良好的氛圍。二是加強與優質房地產開發企業聯系。及時了解企業的現狀和企業對我行金融服務的需求，為我行有的放矢開拓住房信貸市場提供了寶貴的第一手資料，爭得了業務發展的主動權。三是密切了與開發商的合作關系。通過大力支持優質房地產開發龍頭企業和優質按揭樓盤項目，建立開發貸款與按揭貸款之間有效的資源轉換機制，彰顯該行對樓盤和客戶的市場引導力，提升了工商銀行在房地產市場的影響力。與此同時，1—10月份，累計完成房地產開發企業準入35戶，審查簽訂按揭協議75份，帶動個人住房按揭貸款累放15.8億元，確保了個人房屋貸款“余額、累放”四行占比第一的領先地位；

　　多措并舉，全力實施營銷

　　實行了分類指導，上下聯動營銷。該行將具有明顯區位優勢和良好經濟基礎的市區七個支行作為第一梯隊，同時啟動以縣域支行作為第二梯隊的營銷模式，發揮市行直接營銷和牽頭營銷的功能，對重點優質客戶由市行直接牽頭制定營銷策略和服務方案，統一服務標準，明確分工和劃分市場份額，提高對優質客戶市場的營銷集約化水平，鞏固優質客戶群。加強市場調研，細分市場。注重從土地、房產、規劃、立項、建設等職能部門的信息資源，從源頭上牢牢把握住按揭資源和服務對象，并采取向支行發放按揭資源調查表，對臨沂城三區20余家房地產開發企業和在建工程項目進行走訪，全面了解建設項目的工期、面積、投資額度、價格、合作銀行等情況，根據調查的信息分類排隊，進行組合營銷。抓好培訓，搞好宣傳，提升市場競爭力。該行從鍛造一支專業化的住房金融隊伍入手，先后多次舉辦業務培訓班。通過講座、集中學習和培訓，進一步提高了業務營銷能力和業務管理水平，增強了從業人員在市場開發、項目談判、風險預測和規范操作方面的職業技能，為貼近市場、滿足客戶需求進行組合營銷打下了堅實的基礎。在業務宣傳中，充分利用工商銀行的品牌優勢，積極參加項目招標會、推介會，不間斷在報紙、電臺、電視臺等新聞媒介作強化宣傳，以工行的實力與品牌效應，樹立良好的社會形象，強化了工商銀行在客戶中的親和力和影響力。

　　強化管理，確保資產質量

　　一是落實檢查制度。對個人貸款業務進行先后檢查回訪近百人次，還重點對個人信貸業務管理中存在問題進行了系統的分析排查，確保各項制度的落實。二是轉變經營管理觀念，前移風險關口。針對個人貸款關注類上升的實際，采取以防范為主的策略，將貸款管理的著重點放在關注類貸款管理上，并采取日通報、月考核的辦法，確保不良資產的有效控制。三是制定考核機制，提高理水平。該行把有效防范和嚴厲打擊違規操作和虛假按揭貸款行為作為全行住房金融業務的重點工作，制定了“四位一體”的風險管理辦法，建立了多渠道風險控制及轉移途徑，通過實施跟蹤監測和預警管理，實現住房信貸資產質量的穩步提高。