【摘要】受世界經濟危機的影響，國際、國內煤炭市場需求呈現下滑趨勢，開灤品牌對周邊市場形成的壟斷也受到前所未有的挑戰。為適應市場變化，必須主動出擊，以科學發展觀作指導，制定行之有效的激勵政策，不斷強化營銷隊伍和營銷網絡的建設，打造開灤品牌市場營銷體系，使開灤品牌發揮銷售龍頭作用，保持長盛不衰。

　　【關鍵詞】開灤品牌；市場營銷

　　當前，世界經濟危機蔓延全球，國際煤炭市場受主要產煤國澳大利亞、俄羅斯、美國、印尼增產影響，整體供大于求，市場呈現下滑趨勢，國內煤炭市場受國家宏觀調控影響，產能增幅將大于需求增幅，過剩壓力加大。鋼鐵、發電等行業的用戶資金周轉緊張。隨著朔黃復線改造完成和大秦線遷安北至曹妃甸電氣化鐵路的開通，山西、陜西、西蒙即“三西”地區的優質煤炭已通過曹妃甸港、京唐港下水南下，將淡化開灤區位、資源、品牌優勢，進一步影響開灤在南方市場份額，開灤品牌對周邊市場形成的壟斷將受到前所未有的挑戰。

　　一、營銷科學化 決策市場化

　　前幾年，煤炭價格的攀升和需求量的增大，煤炭銷售出現前所未有的旺盛局面，使人們認為是“黑的”就能賣錢。這也使得部分銷售人員淡化了市場競爭觀念，對形勢的變化缺乏理性分析和認識，市場營銷缺乏統一的、科學的發展規劃。因此，要打造開灤品牌市場營銷體系，就需要廣大營銷人員首先從思想上改變，主動出擊、科學決策以適應市場變化。

　　第一，要加強市場營銷科學決策建設，實現決策的市場化。首先通過加強市場的分析研究和預測，按照市場的經濟規律，搞好市場定位，找準市場開發的主攻目標，做出科學決策。再以全新的市場意識和營銷觀念，按市場需求組織銷售。

　　第二，積極采取靈活多變的銷售策略，在價格上堅持讓利不讓市場，讓價不欠款，以最低限價為基礎，按照量大從優和現金交易從優的原則，對不同用戶區別對待，隨時掌握全國煤炭的營銷變化，有針對性地調整制定營銷策略。

　　第三，加大品牌宣傳力度，通過電視臺、電臺、廣告牌等媒體，進一步提高開灤品牌的知名度，打造開灤品牌，通過信息和媒體吸引用戶需求，引導用戶采取購買行動，完善遍布全國的營銷窗口。

　　二、加強營銷體系建設

　　煤炭企業以往只是在推銷上下功夫，對整體策劃、市場調研重視不夠。為此，我們還應在供應、銷售、服務一條龍上下功夫，形成一套科學合理的集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋為一體的營銷網絡，通過建立科學的營銷體系，實現營銷市場化、營銷集約化。制定行之有效的激勵政策，能大大激發營銷人員的積極性。營銷政策的制定既要有激勵性，又要有約束性，不斷加強和完善銷售責任制，實行分片包干，定人員、定區域、定指標、定價格、定貨款回收，在完成銷售任務的基礎上，采取按貨款回收比例提成、預付貨款的提成獎勵，貨款預期不到位的按拖延時間長短降低提成比例，使營銷人員主動出擊市場，增強營銷人員的緊迫感、責任感。并通過營銷人員的業績考核，把所有的銷售品種，數量貨款回收，開辟市場等作為考核內容和今后提拔任免和獎懲調整的依據。

　　整合一支能經得起市場考驗的營銷隊伍，是打造開灤品牌營銷市場的中堅和骨干力量。為此，我們在營銷隊伍建設上，應著重做好以下幾方面工作。一是加強對營銷人員的思想道德教育，增強營銷人員的敬業感和責任感；二是聘請法律顧問，定期對營銷人員進行合同法有關知識的培訓，避免因合同等問題出現業務糾紛；三是采取集中辦班，送出去深造培訓的辦法，對營銷人員進行多種形式的培訓，使其不斷提高營銷業務素質；四是定期召開業務交流會，使營銷人員不斷積累經驗，取長補短，找出差距，改進工作方法；五是嚴格選拔營銷人員，對營銷人員的招聘采取內部選拔培訓與社會招聘相結合的辦法，用高薪從社會上招聘部分高級營銷人員，不斷加強營銷隊伍建設；六是對營銷人員進行優勝劣汰，吐故納新，純潔營銷隊伍，增強營銷隊伍的生機和活力。

　　三、強化營銷網絡建設

　　打造開灤品牌市場營銷體系必須要有一個高效科學的營銷網絡，在鞏固現有營銷網絡基礎上，采取以下方法進一步加強網絡建設。一是聘任營銷代理，對產品需求量大而難攻的地區、單位選擇合適的對象聘為營銷代理，專門負責產品的銷售和貨款回收。二是對大用戶單位加大營銷辦事機構，采取有效方式或定點抓銷售，和其他煤炭企業建立同一市場營銷聯盟，集中聯盟各成員的優勢，發揮規模效應，降低市場開拓成本，適時提高售價。

　　在營銷信息方面，不僅必須有一個好的市場信息，還要有高素質的信息情報人員。每個信息情報人員應具備“精、靈、勤”三大素質，一是業務精通，辦事精煉，工作效率高；二是辦事靈活，消息靈通，擅于思考、多分析、多研究；三是工作勤快，任勞任怨。

　　在售后服務方面，建立起顧客和用戶信賴的售后服務隊伍。一是建立用戶檔案，對使用產品的時間、數量、價格等建立臺賬。二是隨貨發放用戶信息反饋卡，及時征求用戶意見，對能夠反饋信息的用戶、公司予以獎勵。三是堅持和完善定期對用戶走訪制度，現場檢查了解產品使用及運行過程。四是對產品出現問題處理不過夜，對煤質不合格不僅不收錢，還要對用戶有書面保證煤質不再出現問題等文字性材料。五是逢年過節到用戶進行慰問，增加感情投入。

　　要想在目前世界經濟危機大潮中讓開灤這一百年老礦煥發青春，只有用科學發展觀作指導，堅定信心，主動出擊，開拓進取，充分發揮銷售的龍頭作用，開灤品牌才能長盛不衰。