【摘要】企業只有不斷地提高利潤，才能在殘酷的市場環境中生存，才能具有無限的生命力，這就迫使企業不斷地探索適合本企業特點的提高利潤的有效途徑。但盲目進行市場擴張等舊的盈利模式已不能適應新的市場環境，中國企業必須從全新的角度來審視自己，探求新的盈利模式——增收和節支來有效提高企業利潤。

　　隨著中國經濟的飛速發展，企業進入了一個新的時代。在這個全新的環境中，市場格局正發生著前所未有的急劇變化，企業面臨著更加激烈的競爭和更少利潤的壓力。對于企業而言，“利潤最大化”是現代企業的經營目標，賺取利潤是企業的終極目標。因為企業是盈利性組織，只有不斷的持續盈利，企業才不會在激烈的競爭中敗下陣來，才能從容地面對各種各樣的挑戰，才能在巨大的市場中取得屬于自己的一席之地。利潤是指企業在一定會計期間的經營成果，包括營業利潤、利潤總額和凈利潤。

　　一、企業在提高利潤時存在的誤區

　　現代企業都已認識到利潤的重要性，并通過各種各樣的、適合本企業特點的途徑來提高利潤，但仍有不少企業在提高利潤的過程中，存在著一些誤區。

　　（一）市場份額大，利潤額一定大

　　長期以來，企業總是認為市場是取得利潤的原動力和源泉，也就是說，市場份額較大，就能帶來較大的利潤，其實不然。在通常情況下，較大的市場份額能夠帶來較大的利潤。因為市場份額達到一定規模時，成本相對有所降低，企業的利潤就會相對高于市場份額小的競爭對手，但這兩者的關系是十分脆弱的。換句話說，市場份額大并不意味著利潤高。

　　舉例來說，全球汽車工業中，通用、福特、大眾等上游汽車制造廠家占整個汽車行業銷售額的26%，位居整個行業的第二位，而利潤額卻只占了整個行業的7%，居整個行業第八位。然而，汽車購買貸款業務、租賃業務雖然只占整個行業銷售額的2%—3%，居最后一位，但其利潤卻占了整個行業的20%左右，位居第一位。可見，市場份額與利潤并不一定成正比，市場份額度大并不意味著利潤大。

　　（二）所有客戶都能帶來利潤

　　“顧客是上帝”是我們傳統的觀點。因為只有商品賣出去，企業才能獲得收入，進而盈利，所以擁有消費者是企業提高利潤最重要的一環。但并不是所有客戶都有利可圖，企業必須嚴格挑選客戶，分析哪些客戶是好的，哪些是不好的，哪部分客戶才具有盈利性，而不能盲目擴大客戶群。

　　在客戶中，企業應正確區分哪些顧客屬于“皇室成員”，哪些是“貴族”，哪些是“農奴”。如果把時間花在追逐那些沒有貢獻的客戶上，就很少有時間投入在真正值得建立關系的客戶上，就會陷入危險境地。朱蒂、可爾森和杰夫泊普創立了CRI公司，在CRI現有的157位客戶中，有10位客戶占了CRI銷售量的29%，但在公司利潤的比例上高達69%.其他101位顧客介于中間，對公司沒有突出的貢獻，忠誠度也不太可能有什么提升。所以，他們把注意力集中在對公司未來成長真正有幫助的最佳客戶和有潛力的客戶身上。在接下來的十年中，CRI公司將客戶縮減到原來的一半，但公司銷量卻增長了一倍，利潤也比過去增加了二倍。

　　二、新經濟條件下企業提高利潤的有效途徑

　　企業最重要的使命就是爭取最大的利潤，利潤才是企業真實的、可支配的最終結果，現代企業都在千方百計地提高利潤，但企業為提高利潤而采取的途徑要適應本企業自身的特點，如果盲目地采取措施，只會適得其反。筆者認為新經濟條件下企業應從兩大方面來提高利潤——增收和節支。

　　（一）增收，即增加收入。筆者主要從市場，產品和顧客三方面來分析討論

　　1.市場

　　第一，創造市場。市場猶如驚濤駭浪的大海，經營者要把自己的航船駛達成功的彼岸，就必須創造市場。要創造市場，就要善于創造需求。因為大家都知道，沒有需求就沒有市場，市場與需求密不可分，相互依存，相依為命。如果經營者能夠創造需求，也就創造和擁有了市場和消費者。一種產品有了殷切的需求，那么它的市場前景就十分廣闊了。所以，經營者要學會如何創造需求，通過創造需求來創造市場。

　　第二，發掘市場。市場浩大無邊，無時不在，無時不有。要善于觀察和思考，就會唾手可得，而有的人則“睫在眼前常不見”，就在于它們不善于思考，不能發掘和把握機會。

　　第三，提高市場占有率，擴大市場。一種商品市場容量大，市場占有率高，就會為商品盈利提供更多的機會。不管是何種商品，消費者對它都需要一個認識和普及的過程，特別是那些名牌產品，是經歷了被各個顧客認可后才逐漸形成的。讓顧客了解和認識自己的產品，可通過推銷和促銷來達到這個目的，使企業逐步擁有商譽這一無形資產。企業可以通過靈活多樣的促銷策略來吸引顧客。如利用各種表冊資料，追蹤公司的信息；進行產品使用表演，從中吸引未來買主或贈送樣品使用等等。

　　第四，市場滲透。市場滲透是把自己現有的產品，按原有的用途，在同一性質的市場上推廣銷路，在原市場上增加原有產品的普及率。市場滲透的途徑一般有三種：一是發掘潛在的消費者。如家庭用車，既然尚有很多家庭還沒有，那么這些家庭就是潛在的消費者，家庭轎車的經營者就會千方百計來爭取這部分潛在的消費者。二是奪取其他同類產品的市場。三是向舊消費者開拓新需要。

　　2.顧客

　　顧客是一個取之不盡，用之不絕的戰略資源。在當今的微利時代，如果像以前那樣簡單而被動地以客戶為導向、為客戶服務已經遠遠不夠了。經營者應不斷探求另一個境界，那就是讓顧客為企業服務。只有親自去“聞”客戶和消費者的味道，才會有超越競爭者的信心、實力和新的靈感。

　　第一，創造顧客。無論是什么樣的產品和服務，都不得不首先研究需求你產品和服務的顧客，正因為有了顧客和消費者，而他們的集合構成市場，經營者才能有更多的收入和利潤。美國經濟學家p.德魯克說：“企業的目的必然在企業本身之外，必然在社會之中，因為企業是社會的一個器官，企業目的的唯一正確定義是：創造顧客。”他還說：“正是顧客決定著一個企業是什么。只有顧客購買商品或服務的意愿才把經濟資源轉變為財富和商品。”

　　第二，巧妙尋找未來顧主。大客戶是經營者角逐的對象，在市場居主導地位；而大客戶并不是等來的，是找來的。首先，應鎖定客戶，然后通過收集、整理資料來了解客戶，判斷客戶的實力、潛力、行業情況和競爭對手的特點、實力，在適當的時間和地點與客戶建立聯系。掌握客戶的信息越多，成功的機會越大。其次就是要明確客戶的需求。了解他們需求什么樣的產品和服務，并間接了解客戶的支付能力，越接近客戶需求的產品，成功銷售的機率也就越大。這樣，銷售就會水到渠成了。

　　第三，為顧客提供良好的售后服務。真正的銷售是從售后開始的。“通過服務來接近顧客”是眾多巨人公司共有的營銷理念。“顧客是上帝”是企業至高無上的信條，當經營者為顧客提供了他們所滿足的服務以后，實際上，經營者與顧客的關系已發生了巨大的變化，關系已越來越接近了。如海爾集團，海爾的產品質量未必是最好的，然而獨到的產品理念及高水準的售后服務使海爾輕而易舉的就超越了中國同行企業。

　　3.商品

　　第一，質量。企業最好的優勢莫過于產品的質量，因為質量是最難被復制卻最易被感知的。不斷追求卓越的質量，以完全真誠的態度對待顧客，持續而穩定的利潤增長自然是意料之中的事。質量是企業獲利之“源”，是企業的生命，企業要成為真正的質量企業，必須以顧客為中心，教育員工共同參與，并不斷對企業進行持續的改造。

　　第二，產品創新。產品創新是建立市場領先地位并獲得超額利潤的重要途徑。產品創新就要使自己的產品獨樹一幟、獨出心裁、獨占邊陲、獨辟蹊徑。經營者可以使用已有的物品使之延伸、改革，使之以另一個面孔出現，滿足市場需求；或在產品的功能、形式和行銷策略上創造與眾不同之處，優于同類者；或者可以設法尋找別人未發覺的產品開拓特定市場；還要善于把科學技術轉化為生產力，使之成為商品。只有這樣，經營者才能使自己的產品在與同行的競爭中占有較多的優勢。第三，品牌。品牌指企業通過行銷和廣告在市場和消費者心目中所建立的產品形象和性格，是產品的內在質量和外在特征的綜合反映。品牌象征著一種文化，是一種承諾，一種契約，一種保證。

　　市場競爭有兩個階段，一個階段是產品競爭，另一個階段是品牌競爭。產品競爭更多表現在產品的口味、包裝和價格上，是物質技術層面的競爭；品牌競爭則是心理感受，有一種明確的附加值，是精神及心理層面的競爭。品牌的價值在于它能夠給企業帶來額外的利潤，但這部分利潤是企業合理的利潤，是企業多年投入的回報。如可口可樂總經理沃爾。馬特曾說過：“如果可口可樂在全世界的所有工廠一夜之間被大火燒得精光，但只要‘可口可樂’的商標還在，可以肯定，大銀行家們會爭先恐后地為公司提供貸款，因為‘可口可樂’這一品牌進入世界任何一家公司，都會給它帶來滾滾財源。”

　　（二）節支，即節省不必要的資源消耗與費用支出

　　企業利潤為收支相抵后的余額，因此在增加收入的同時，企業還必須從另一方面努力，那就是節約開支，降低成本。

　　1.降低采購成本采購部門不僅僅是一個原材料購入的部門，同時也是企業的利潤中心。除了投資，采購原材料、辦公設備等等便是企業最重要的成本。故不論是松下、通用汽車等老牌企業，還是戴爾、惠普等新興企業，都建立了強大的采購部門和完善精密的采購制度，通過降低采購成本，來盡可能地增加自己的利潤。

　　2.削減營運成本每個人都是利潤中心，削減營運成本可以從多方面入手，如實行移動辦公，縮減辦公室租金；巧用互聯網；減少辦公用品的浪費；利用IP電話來節省電話費；降低人員差旅費；削減營銷費用等等。

　　3.控制庫存成本為了保證生產的連續進行，企業必須有一定的庫存，而庫存的數量和質量如何決定了庫存成本，從而影響了企業利潤的多少。降低庫存成本，減少浪費，能夠有效地提高企業利潤。

　　4.合理避稅，節約成本稅后利潤是企業真正可以得到的利潤，所以應該合理的進行財務安排，盡可能地在合理合法的前提下降低稅收負擔，這不失為一個提高利潤的好手段。稅法中各種特殊、優惠條款及其他差別規定的存在，使納稅人在不同條件下稅負存在差異，企業可以避重就輕，使自己向稅負較低的角色轉化；也可以利用地區稅負差異避稅，或者內地企業與特區企業取得聯系，利用內部轉讓定價手段來避稅等。

　　5.不斷創新，降低成本技術上的更新是降低成本的最好方式。技術創新可以使企業在保持原來成本不變的基礎上，生產出質量更好的產品，可以開創產品生產的新領域，成為這個新領域的“開路先鋒”，得到巨大的利潤，從而在激烈的競爭中，獲得無比優越的戰略地位。

　　6.謹慎的財務戰略財務是成本控制的核心。財務管理在成本控制上的重要性在于它能量化出成本管理的效果，同時顯示出是否有違規行為。財務人員在控制成本的同時，也相應增強了企業賺取利潤的能力。對公司財務來說，省下的就是賺到的，所以企業應苛刻到核算每一筆支出；先砍成本，再解決問題；削減購買物品與服務的數量；在銷售商品時，爭取現金收入而不要應收賬款，爭取盡量長的付款期；另外，高級主管是財務審核的重點。