【摘要】外資銀行在個人理財業(yè)務這一領域己經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗。中資銀行趕在金融服務市場完全放開之前積極探索個人理則業(yè)務，有助于提升綜合競爭能力，樹立應對挑戰(zhàn)的信心。本文認為當前本土商業(yè)銀行還是占有一定的客戶優(yōu)勢，可以通過采取業(yè)務創(chuàng)新措施在未來的客戶爭奪戰(zhàn)中繼續(xù)保持優(yōu)勢。

　　【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 個人理財業(yè)務 創(chuàng)新策略

　　入世后，中國銀行業(yè)屬于受影響最大的領域之一。外資銀行已經(jīng)開展個人理財業(yè)務多年，他們在這一業(yè)務領域已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗。中資銀行趕在金融服務市場完全放開之前積極探索個人理則業(yè)務，有助于提升綜合競爭能力，樹立應對挑戰(zhàn)的信心。事實上并不是所有因素都對中資銀行不利，根據(jù)上海尚道管理咨詢有限公司2006年完成的一份名為《商業(yè)銀行個人理財金融產(chǎn)品：上海地區(qū)客戶消費行為和需求偏好》的調(diào)研報告顯示，對于個人理財產(chǎn)品現(xiàn)有客戶消費行為、滿意程度、期望和需求偏好等多方面進行的調(diào)查。目前個人理財消費者近一半的家庭總資產(chǎn)少于50萬元，近一半的被調(diào)查者的月平均收入低于5000元，兩者交叉的比例達到79%。這說明目前個人理財消費者大多數(shù)并非想象中的富人。另外調(diào)研也顯示，雖然2006年底，一些外資銀行將開辦人民幣業(yè)務，但有67%的理財客戶不愿轉(zhuǎn)入外資銀行。這與外資銀行理財?shù)拈T檻較高，多關(guān)注于其母國的客戶有很大的關(guān)系，而且與外資銀行在中國市場上還沒有回報率記錄有關(guān)。至于可能轉(zhuǎn)入外資銀行的原因，4%的客戶認為“外資銀行的理財經(jīng)驗更豐富”，39%的認為“外資銀行服務會更好”。在被調(diào)查理財客戶中，目前有20%的需要外幣理財產(chǎn)品，80%的不需要。與沒有接觸過理財專員的客戶相比，接觸過理財專員服務的客戶需要外幣產(chǎn)品的比例略高一些。

　　由此可見，當前本土商業(yè)銀行還是占有一定的客戶優(yōu)勢，可以通過采取下列五方面的具體措施使得其在未來的客戶爭奪戰(zhàn)中繼續(xù)保持優(yōu)勢。

　　一、加快對個人金融業(yè)務的創(chuàng)新

　　根據(jù)上海尚道管理咨詢有限公司調(diào)查顯示，在被調(diào)查者中，有71.9%的個人理財產(chǎn)品客戶具有生活理財需求，有56.8%的個人理財產(chǎn)品客戶具有投資理財需求。而且，有30%理財客戶同時兼有生活理財和投資理財目的。此外，資產(chǎn)保值增值、購房、子女教育、養(yǎng)老、創(chuàng)業(yè)和醫(yī)療是主要的理財需求。不同年齡段有著不同的理財規(guī)劃，而養(yǎng)老、子女教育和資產(chǎn)保值增值的理財需求則是各個年齡段的普遍需求。因此我們可以根據(jù)年齡和收入進行初步的市場劃分，并為不同目標客戶群度身定做適合的理財產(chǎn)品。

　　二、網(wǎng)上個人理財渠道和個人理財服務的創(chuàng)新

　　個人理財網(wǎng)絡的發(fā)展趨勢是以物理網(wǎng)絡為依托、以電子銀行服務為擴展的一個隨時隨地可進行個人理財服務的全國以至全球化的立體網(wǎng)絡。結(jié)合自助服務、電話銀行服務，網(wǎng)絡服務將進一步整合服務系統(tǒng)平臺，拓展服務的深度和廣度，通過聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，擴展服務范圍，增加服務種類，并通過優(yōu)化服務界面、提高服務設施運行的穩(wěn)定性，進一步提高個人理財?shù)姆�務質(zhì)量。在國內(nèi)商業(yè)銀行中，招商銀行60%以上的個人業(yè)務已經(jīng)實現(xiàn)了非柜臺化操作，這一比例還在不斷上升。招商銀行的“一網(wǎng)通”網(wǎng)站，可以方便地提供下列咨詢及服務：“一對一”的理財顧問，專屬的理財空間，豐富及時的理財資訊，全國漫游，理財套餐等。國內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行選擇了引入外部的專業(yè)金融軟件公司所提供的理財系統(tǒng)，如中國建設銀行、中國工商銀行、招商銀行、廣東發(fā)展銀行、中國交通銀行等，都購買了專業(yè)個人理財系統(tǒng)。專業(yè)的金融軟件公司了解個人理財業(yè)務，具有豐富的銀行業(yè)經(jīng)驗，有成熟的產(chǎn)品，在提供軟件支持的同時，也能為銀行開展個人理財業(yè)務起到咨詢輔導作用。

　　1.建立統(tǒng)一標準的信息中心。

　　2.網(wǎng)上理財與網(wǎng)下柜臺理財有機地結(jié)合。

　　3.網(wǎng)上理財方案必須經(jīng)常更新修改。

　　三、人民幣理財業(yè)務的創(chuàng)新

　　由于外幣理財產(chǎn)品可以間接投資于國外貨幣和債券市場，也可通過境外代客理財業(yè)務不斷推出新品。所以國內(nèi)的外幣理財產(chǎn)品與國際接軌較為緊密。國際上有的理財品種國內(nèi)基本上也存在。目前外幣理財產(chǎn)品己達20多個品牌、土百種理財產(chǎn)品品種。因此可以更好地把握我國客戶理財偏好、特點、需求，具有相對較高技術(shù)含量的本幣理財產(chǎn)品將是未來國內(nèi)銀行業(yè)理財產(chǎn)品創(chuàng)新的重心。換而言之，未來理財市場產(chǎn)品創(chuàng)新的重點將放在本幣和以本幣或本幣與外幣連接的品種上。

　　近期一些暫未獲批境外代客理財資格的中小銀行首當其沖，比如招商銀行與浦東發(fā)展銀行就在2006年上半年，同時將人民幣理財產(chǎn)品收益掛鉤于幾個在港上市的龍頭股票。中信銀行推出的人民幣理財集合計劃2期的收益率為3%，其投資的信托計劃收益來自募集資金運用所產(chǎn)生的信貸資產(chǎn)的本金利息收入。民生銀行推出的與歐元兌美元匯率掛鉤的保本浮動收益型產(chǎn)品預期收益率達到3.6%，與高盛生物能源商品指數(shù)掛鉤的保本浮動收益型產(chǎn)品預期的最高收益率高達6%，創(chuàng)下人民幣理則產(chǎn)品的收益新高。

　　四、銀行理財產(chǎn)品流動性創(chuàng)新

　　基金理財有兩大優(yōu)勢，其一在于它的相對穩(wěn)定增長的收益，其二流動性較好。但相對于銀行理財產(chǎn)品之所以有魅力，主要是良好的流動性。不管是開放式基金還是封閉式基金，都在申購、贖回或是二級市場交易等方面做了細致的安排，正是這些安排使基金獲取了很大的流動性，在一定程度上滿足了偏好流動性的投資者的需要。而流動性的缺乏正是銀行理財產(chǎn)品設計中一個重大不足。銀行或是客戶只有在滿足某些特定的條件下才有提前終止該產(chǎn)品的權(quán)利，但是在獲得相關(guān)權(quán)利的同時，可能也會付出一些代價，比如說在某些產(chǎn)品設計中，就要求投資者必須支付違約金，甚至取消之前的部分收益才可以提前終止該產(chǎn)品。而招商銀行推出的這款代客境外理財產(chǎn)品，借用開放式基金的申購和贖回模式，對于滿足投資者的流動性需求開辟新渠道。

　　五、品牌營銷和業(yè)務的創(chuàng)新

　　個性化、高科技已成為當今銀行個人業(yè)務的兩大發(fā)展方向，而個性化的最終體現(xiàn)，就在于個人理財業(yè)務。而因為商業(yè)銀行之間有著很強的模仿力，所以現(xiàn)在各商業(yè)銀行要在產(chǎn)品創(chuàng)新上取勝在目前這種情況并不是長久之計，只能獲得暫時的利益。只有在消費者和市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。當然，在樹立品牌營銷的同時，還要進行業(yè)務的創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進新品種。產(chǎn)品是銀行占領、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵，在這個問題上，要對貨幣市場、資本市場、保險市場、外匯市場、黃金市場以及新興的金融衍生品市場進行深入研究。在我國目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：(1)改進型，即銀行在現(xiàn)有金融產(chǎn)品基礎上進行改進、包裝或組合，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產(chǎn)品內(nèi)容完善；(2)組合型創(chuàng)新，即銀行將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動，實行“套餐式服務”；(3)模仿型創(chuàng)新，即銀行模仿其他銀行推出的新產(chǎn)品，特別是國外的理財產(chǎn)品，這樣可以大大降低銀行的開發(fā)成本。