一、壽險(xiǎn)的產(chǎn)品策略

　　農(nóng)村壽險(xiǎn)的產(chǎn)品策略，也就是農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種策略，是指針對(duì)農(nóng)村這個(gè)特殊的壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、調(diào)整和改進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的策略，包括了農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)，險(xiǎn)種組合和險(xiǎn)種的生命周期策略。

　　（一）險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略

　　農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略是農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略的核心。作為農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)象農(nóng)村居民，與城市居民相比較而言，具有以下幾個(gè)特征：其一，經(jīng)濟(jì)收入水平低而不穩(wěn)定；其二，壽險(xiǎn)意識(shí)淡薄；其三，知識(shí)文化水平普遍不高；其四，思想觀念落后。因此，壽險(xiǎn)公司在考慮進(jìn)入農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，必須考慮到城鄉(xiāng)在經(jīng)濟(jì)水平、壽險(xiǎn)意識(shí)、文化素質(zhì)、思想觀念及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異，根據(jù)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的特殊性，來(lái)開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的新險(xiǎn)種。顯然，將城市現(xiàn)有的險(xiǎn)種直接在農(nóng)村進(jìn)行推廣，將加大了壽險(xiǎn)公司本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。筆者認(rèn)為農(nóng)村壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)應(yīng)該注意階段性，在壽險(xiǎn)公司進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的初期，應(yīng)以低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的純保障型險(xiǎn)種為主，等市場(chǎng)成熟之后，在適當(dāng)時(shí)候開(kāi)發(fā)并推廣其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種和創(chuàng)新型險(xiǎn)種（如：分紅壽險(xiǎn)、變額壽險(xiǎn)和萬(wàn)能壽險(xiǎn)等），亦為時(shí)不晚，切忌急功近利，否則欲速則不達(dá)。

　　（二）險(xiǎn)種組合策略

　　農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種組合策略主要是指運(yùn)用關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合，來(lái)滿足農(nóng)村壽險(xiǎn)消費(fèi)者的需求的策略。在傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷中，各壽險(xiǎn)公司主要運(yùn)用的是關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種組合策略，如：健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組合、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。但是，近幾年來(lái)隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，壽險(xiǎn)公司也開(kāi)始了關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合的嘗試。其中，最為突出的就是將人壽保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行組合。例如：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合、房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購(gòu)房人的人身保險(xiǎn)的組合等等。根據(jù)我國(guó)保險(xiǎn)法的有關(guān)規(guī)定，人壽保險(xiǎn)公司不能違背分業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則，直接進(jìn)行關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合。但是，壽險(xiǎn)公司可以將其壽險(xiǎn)產(chǎn)品委托給兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)或?qū)�業(yè)代理機(jī)構(gòu)，與其代理的其他產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行間接組合。在農(nóng)村這個(gè)特殊的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，居民對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)知程度遠(yuǎn)不如產(chǎn)險(xiǎn)，因而，壽險(xiǎn)公司可以利用產(chǎn)險(xiǎn)公司的廣泛銷售渠道和知名度，通過(guò)與產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的組合來(lái)銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然，壽險(xiǎn)公司也可以利用兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)來(lái)完成營(yíng)銷組合，進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。在實(shí)務(wù)中，壽險(xiǎn)公司可以針對(duì)農(nóng)村產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種，開(kāi)發(fā)與其互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合，如：可針對(duì)種植業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)保險(xiǎn)開(kāi)發(fā)從業(yè)人員的人身意外傷害保險(xiǎn)、針對(duì)農(nóng)村資金信貸保險(xiǎn)開(kāi)發(fā)貸款人定期壽險(xiǎn)等等。

　　（三）險(xiǎn)種生命周期策略

　　農(nóng)村壽險(xiǎn)險(xiǎn)種與城市壽險(xiǎn)險(xiǎn)種一樣，也存在著生命周期。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的生命周期是指一種新的壽險(xiǎn)產(chǎn)品從進(jìn)入壽險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過(guò)程。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的生命周期包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和淘汰期四個(gè)階段。農(nóng)村壽險(xiǎn)險(xiǎn)種在生命周期的四階段采取的營(yíng)銷策略與城市一般險(xiǎn)種應(yīng)有所差別。首先，在導(dǎo)入期的策略，主要有快速掠取、緩慢掠取、迅速滲透和緩慢滲透四條策略。筆者認(rèn)為應(yīng)采取迅速滲透策略，即用低價(jià)格和高水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種，只有這樣才能達(dá)到農(nóng)村居民、壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員和壽險(xiǎn)公司之間的“三盈”。主要理由如下：其一、對(duì)于壽險(xiǎn)購(gòu)買者而言，農(nóng)村居民的低收入及其低購(gòu)買力決定了應(yīng)以低價(jià)格推出新險(xiǎn)種；其二、對(duì)于壽險(xiǎn)中介者而言，農(nóng)村市場(chǎng)的壽險(xiǎn)意識(shí)低下，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)必須投入大量的資源，作為補(bǔ)償，壽險(xiǎn)公司給予壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員以高營(yíng)銷費(fèi)用可以起到激勵(lì)的作用；其三、對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，針對(duì)廣袤的農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)，最好的獲利手段就是通過(guò)快速搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，最終達(dá)到規(guī)模效益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)最大化的企業(yè)目標(biāo)，為達(dá)成以上目標(biāo)，采用迅速滲透策略最為有效。其次，在成長(zhǎng)期的策略可以選擇廣泛開(kāi)拓營(yíng)銷渠道。適時(shí)調(diào)整壽險(xiǎn)費(fèi)率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量等策略，以保持壽險(xiǎn)險(xiǎn)種在市場(chǎng)上的長(zhǎng)久的增長(zhǎng)率。再次，進(jìn)入成熟期，意味著市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)，潛在的消費(fèi)者開(kāi)始減少，壽險(xiǎn)公司應(yīng)采用的營(yíng)銷策略有：開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、改進(jìn)險(xiǎn)種、提高服務(wù)、爭(zhēng)奪客戶等。最后，險(xiǎn)種一旦進(jìn)入淘汰期，壽險(xiǎn)公司要采取穩(wěn)妥的營(yíng)銷策略，不可倉(cāng)促收兵，而是要有計(jì)劃地、逐步地限制推銷該險(xiǎn)種，使之逐漸退出壽險(xiǎn)市場(chǎng)。

　　二、壽險(xiǎn)的價(jià)格策略

　　壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格也就是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率，農(nóng)村壽險(xiǎn)的價(jià)格策略就是研究農(nóng)村壽險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率的制定的問(wèn)題。從我國(guó)保險(xiǎn)法第107條的規(guī)定，可以看出我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的制定和監(jiān)管采用嚴(yán)格主義準(zhǔn)則。但是，從《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》第72條來(lái)看，明確了保險(xiǎn)公司可以根據(jù)各地實(shí)際情況，制定當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)費(fèi)率，報(bào)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行；各地保險(xiǎn)費(fèi)率的浮動(dòng)幅度由保監(jiān)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況規(guī)定。因此，實(shí)際上，我國(guó)實(shí)現(xiàn)的是浮動(dòng)費(fèi)率，是可以根據(jù)各地風(fēng)險(xiǎn)的差異進(jìn)行調(diào)節(jié)的。基于這一點(diǎn)，筆者提出了三條關(guān)于農(nóng)村壽險(xiǎn)的價(jià)格策略，即低價(jià)策略、優(yōu)惠價(jià)策略和差異價(jià)策略。

　　（一）低價(jià)策略

　　低價(jià)策略是指以低于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。在農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)用這種定價(jià)策略目的是為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)的一個(gè)缺口進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)最為顯著的特征是壽險(xiǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買力普遍不足，而以低于城市壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格水平制定農(nóng)村同類產(chǎn)品的價(jià)格，并以低價(jià)銷售，此舉無(wú)疑將深受農(nóng)村居民的歡迎。但是在運(yùn)用低價(jià)策略的時(shí)候，壽險(xiǎn)公司也應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：第一，低價(jià)策略是否構(gòu)成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。筆者個(gè)人認(rèn)為，該策略是否會(huì)觸及不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，主要考察其低價(jià)如何達(dá)成。為了規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)采取降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率的方法，來(lái)達(dá)成實(shí)施低價(jià)策略的目的。壽險(xiǎn)公司可以通過(guò)降低的保單費(fèi)用率來(lái)降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率，具體方法有很多，如：減少壽險(xiǎn)合同的初始費(fèi)用、降低代理人的傭金、削減壽險(xiǎn)保單的維持費(fèi)用、減少壽險(xiǎn)保單的終止費(fèi)用等。第二，低價(jià)策略能否贏利。低價(jià)策略能否贏利的關(guān)鍵在于此類險(xiǎn)種在銷售過(guò)程中能否達(dá)到規(guī)模效益，也就是能否做到“薄利多銷”。為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，壽險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)農(nóng)村險(xiǎn)種時(shí)，必須考慮到大多數(shù)農(nóng)村居民的壽險(xiǎn)需求，開(kāi)發(fā)出具有大規(guī)模的潛在客戶群的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。有潛力的險(xiǎn)種在進(jìn)入農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)初期，可能會(huì)出現(xiàn)短期虧損，但是隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，最終必將贏利。第三、低價(jià)策略要謹(jǐn)用。實(shí)行低價(jià)策略，是壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，但是如果過(guò)分使用它，可能會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損害壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果將導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中失敗的命運(yùn)。

　　（二）優(yōu)惠價(jià)策略

　　優(yōu)惠價(jià)策略是指壽險(xiǎn)公司在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上，根據(jù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略。優(yōu)惠價(jià)策略主要有統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉繳保費(fèi)優(yōu)惠、安全防范優(yōu)惠、免繳或減付保費(fèi)優(yōu)惠等。在農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷中，統(tǒng)保優(yōu)惠策略較為適用。統(tǒng)保優(yōu)惠策略是指由風(fēng)險(xiǎn)屬性相近的風(fēng)險(xiǎn)單位以大團(tuán)體方式統(tǒng)一投保時(shí)，保險(xiǎn)人以費(fèi)率折扣的方式予以優(yōu)惠的營(yíng)銷策略。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理的原理，我們知道同類風(fēng)險(xiǎn)單位的數(shù)量越多，其損失發(fā)生的概率就越穩(wěn)定，壽險(xiǎn)公司集合的同類風(fēng)險(xiǎn)單位越多，其經(jīng)營(yíng)也就越穩(wěn)定，在費(fèi)率的安全附加上就越小，費(fèi)率就有可能降低。因此，在農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)，為了降低投保壽險(xiǎn)的成本，可以以全村居民或全鄉(xiāng)居民為整體對(duì)象，以“大團(tuán)體”方式進(jìn)行投保，以便獲得費(fèi)率折扣。

　　（三）差異價(jià)策略

　　差異價(jià)策略是指根據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)群體采用不同的保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。城鄉(xiāng)居民之間的差異是由于各自所處的地域的不同而引發(fā)的。同一類型風(fēng)險(xiǎn)會(huì)因不同的地域而呈現(xiàn)出不同的差異，這種風(fēng)險(xiǎn)的差異主要體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和風(fēng)險(xiǎn)造成的損失幅度方面。由此可見(jiàn)，農(nóng)村壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)與城市壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)因地理差異而存在著諸多的差異。對(duì)于農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)采用區(qū)別于城市的地理差異價(jià)對(duì)農(nóng)村壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。例如：城市居民與農(nóng)村居民都存在著人身意外風(fēng)險(xiǎn)，但因地理位置的不同，兩者在損失概率和幅度上均有所不同。人身意外傷害的費(fèi)率主要取決于投保人的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村居民從事的職業(yè)較為單一，而城市居民從事的職業(yè)相應(yīng)復(fù)雜的多，所以農(nóng)村居民職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比城市居民來(lái)的單一。另外，農(nóng)村的交通也不如城市擁擠、建筑密度也不如城市大，意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率比較小。因而，農(nóng)村意外傷害保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)率必須區(qū)別于城市，采用地理差異價(jià)的定價(jià)方法進(jìn)行定價(jià)，較城市意外傷害險(xiǎn)的費(fèi)率略低，才能真實(shí)反映農(nóng)村意外風(fēng)險(xiǎn)的狀況。

　　三、壽險(xiǎn)的促銷策略

　　壽險(xiǎn)的促銷策略是指通過(guò)各種手段和方法促進(jìn)和影響人們購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的策略，主要包括了廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和人員促銷策略。

　　（一）廣告促銷策略

　　隨著各種媒體力量逐漸滲透入農(nóng)村，其對(duì)農(nóng)村居民在思想意識(shí)方面的影響也與日俱增。壽險(xiǎn)公司通過(guò)各種媒體運(yùn)用適當(dāng)?shù)膹V告促銷策略，能夠提高農(nóng)村居民對(duì)壽險(xiǎn)的感性認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，在運(yùn)用廣告對(duì)農(nóng)村居民進(jìn)行壽險(xiǎn)宣傳時(shí)，也要考慮到農(nóng)村居民的特殊性。筆者認(rèn)為：在農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，運(yùn)用廣告促銷策略，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，是廣告媒體的選擇。廣告的媒體有多種多樣，如：電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊等。考慮到農(nóng)村各種媒體的普及情況，壽險(xiǎn)公司在少數(shù)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，可以選擇電視廣告；然而，在大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，則應(yīng)以普及率較高的電臺(tái)廣播和農(nóng)村居民購(gòu)買率較高的報(bào)刊為主要媒體。其次，廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)廣告時(shí)，我們必須考慮到對(duì)象問(wèn)題。以農(nóng)村居民為對(duì)象的壽險(xiǎn)廣告，內(nèi)容必須做到通俗易懂、客觀具體，而不宜太抽象。最后，廣告播出的時(shí)間的選擇。農(nóng)村居民的作息時(shí)間與城市居民頗有差別。因而，針對(duì)農(nóng)村壽險(xiǎn)的廣告必須在農(nóng)村居民的休息閑暇時(shí)段播出，才能達(dá)到預(yù)期的效果。

　　（二）公共關(guān)系促銷策略

　　通過(guò)廣告宣傳農(nóng)村壽險(xiǎn)，確實(shí)能夠給農(nóng)村居民帶來(lái)感性的認(rèn)識(shí)。但是，相當(dāng)部分的農(nóng)村居民對(duì)這種間接的宣傳的可信度深表懷疑。因而，在農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)展面對(duì)面的公共關(guān)系促銷是極為必要的。公共關(guān)系促銷主要通過(guò)一些公益活動(dòng)來(lái)宣傳壽險(xiǎn)意識(shí)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)公司。利用農(nóng)村醫(yī)療資源與醫(yī)療信息相對(duì)比較匱乏，壽險(xiǎn)公司可以安排在節(jié)假日組織營(yíng)銷人員和醫(yī)療服務(wù)人下鄉(xiāng)，為農(nóng)村居民提供免費(fèi)的初級(jí)醫(yī)療服務(wù)（如：體檢、贈(zèng)送藥品等）和壽險(xiǎn)咨詢服務(wù)，以此擴(kuò)大公司的知名度和影響力。另外，在農(nóng)村一些傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)日到來(lái)之際，可以組織公司文藝人員或聘請(qǐng)地方劇團(tuán)表演以宣傳壽險(xiǎn)為主題的地方劇。這樣更容易與農(nóng)村居民進(jìn)行溝通交流，使農(nóng)村公眾更易于接受壽險(xiǎn)，借此提高農(nóng)村居民的壽險(xiǎn)意識(shí)。

　　（三）人員促銷策略

　　人員促銷策略是農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)中運(yùn)用最廣、作用最大的促銷策略。由于農(nóng)村市場(chǎng)離壽險(xiǎn)公司所在地城市較遠(yuǎn)，因而，運(yùn)用壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員直接與農(nóng)村壽險(xiǎn)客戶接觸洽談、宣傳介紹并銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品，是壽險(xiǎn)公司最為常用的促銷手段。壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷時(shí)，必須做到“三動(dòng)”。第一，宣傳要生動(dòng)。在宣傳中所舉的事例，最好是發(fā)生在農(nóng)村群眾身邊的事例，這樣才具有說(shuō)服力。另外，在宣傳中，要向客戶展示一些宣傳材料，使得宣傳更加直觀，要做到圖文并茂。第二，服務(wù)要轟動(dòng)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員在開(kāi)拓農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，必須要提高服務(wù)質(zhì)量，確保售后服務(wù)，要以自身行為感動(dòng)客戶，如：帶病工作、冒雨送保單等，這些行為在感動(dòng)客戶的同時(shí)，也容易造成轟動(dòng)效益。第三，承諾要行動(dòng)。這主要指壽險(xiǎn)公司在農(nóng)村居民賠案發(fā)生之后，要遵循“主動(dòng)、迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確”的原則，做好理賠工作，投保時(shí)的承諾要以行動(dòng)兌現(xiàn)。

　　四、壽險(xiǎn)的渠道策略

　　壽險(xiǎn)的渠道策略是對(duì)如何將壽險(xiǎn)產(chǎn)品送到壽險(xiǎn)消費(fèi)者手中的決策。壽險(xiǎn)的銷售渠道主要有直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。農(nóng)村壽險(xiǎn)消費(fèi)者在地理位置離壽險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)者壽險(xiǎn)公司較為遙遠(yuǎn)，如果運(yùn)用直接銷售渠道，對(duì)于壽險(xiǎn)公司極為不便。因此，在農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)，壽險(xiǎn)公司主要選擇間接銷售渠道。間接銷售渠道主要有：個(gè)人代理、兼業(yè)代理、專業(yè)代理和壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。專業(yè)代理與經(jīng)紀(jì)目前主要以公司形式存在，其經(jīng)營(yíng)原則是專業(yè)化，考慮到展業(yè)成本問(wèn)題，往往不愿介入農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)。對(duì)于農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)，壽險(xiǎn)公司可以選擇的銷售渠道為個(gè)人代理與兼業(yè)代理。

　　（一）個(gè)人代理策略

　　農(nóng)村壽險(xiǎn)的個(gè)人代理也就是壽險(xiǎn)公司利用其營(yíng)銷部門的營(yíng)銷人員深入農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)，將其壽險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳并銷售給農(nóng)村居民的一種銷售渠道。目前，各壽險(xiǎn)公司主要運(yùn)用個(gè)人代理來(lái)開(kāi)拓農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)。目前，農(nóng)村壽險(xiǎn)的個(gè)人代理亟待要解決的問(wèn)題是：壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的本地化和專業(yè)化。以往，農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)依靠城市營(yíng)銷人員來(lái)開(kāi)拓，在售后服務(wù)方面存在諸多的弊端，如：理賠不及時(shí)、孤兒保單的出現(xiàn)、續(xù)期保費(fèi)無(wú)人收取等等。壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)本地化，無(wú)疑在展業(yè)的語(yǔ)言溝通、投保的就近指導(dǎo)，理賠的迅速互動(dòng)以及客戶的信任度上更上一層樓。誠(chéng)然，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員本地化后，對(duì)于開(kāi)拓農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)，提供了許多便利，但是也由此帶來(lái)了一些問(wèn)題。其中，最為突出的是農(nóng)村本地營(yíng)銷人員的素質(zhì)低下，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量打折的問(wèn)題。壽險(xiǎn)公司可以通過(guò)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)來(lái)提高他們的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德，以此提高農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)化水平。

　　（二）兼業(yè)代理策略

　　發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)事業(yè)，除了選擇個(gè)人代理外，還可以選擇兼業(yè)代理。目前，在城市壽險(xiǎn)市場(chǎng)，壽險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理業(yè)務(wù)開(kāi)展得如火如荼，尤其是銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都與不同的商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議，將其部分壽險(xiǎn)險(xiǎn)種委托給他們銷售，而農(nóng)村壽險(xiǎn)的兼業(yè)代理業(yè)務(wù)相對(duì)比較滯后。在農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，依靠農(nóng)村信用合作社、郵政儲(chǔ)蓄局及農(nóng)業(yè)銀行的農(nóng)村基層機(jī)構(gòu)來(lái)代為銷售農(nóng)村壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，可以實(shí)現(xiàn)三盈。壽險(xiǎn)公司利用兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)現(xiàn)成的業(yè)務(wù)渠道與其多年積累的商業(yè)信用，完成了壽險(xiǎn)險(xiǎn)種在農(nóng)村的推廣，節(jié)約了銷售成本；兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)利用銷售壽險(xiǎn)保單，擴(kuò)大了其業(yè)務(wù)，增加了客戶群；農(nóng)村居民可以直接到當(dāng)?shù)氐男庞煤献魃纭⑧]政儲(chǔ)蓄局及農(nóng)業(yè)銀行購(gòu)買壽險(xiǎn)，十分便利。此外，壽險(xiǎn)公司也可以與財(cái)險(xiǎn)公司合作，通過(guò)業(yè)務(wù)互換的方式獲得更多的業(yè)務(wù)來(lái)源。

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