摘要：隨著《中華人民共和國政府采購法》與《中華人民共和國招標投標法》的實施，我國的政府采購市場逐漸規范化。從政府采購的現狀分析入手，對企業的認識程度、編制投標文件、企業的各項投入、企業的產品與服務質量以及員工素質等方面，提出了提高認識，加強企業參與政府采購的積極性，建立系統的信息采集制度，迭準投標項目，編制高質量的投標文件等幾點企業應對政府采購的對策。

　　關鍵詞：政府采購；企業；市場

　　隨著中國加入世貿組織，《中華人民共和國政府采購法》與《中華人民共和國招標投標法》的頒布實施，我國企業市場空間的開拓面臨著一場新的革命，對企業整體水平的提高也提出了更高的要求。政府采購市場是一個逐步走向規范化的新興市場，政府采購制度不斷的完善，使企業必須通過公開投標的方式獲得政府的采購訂單，誰能夠盡早獲得政府采購訂單，就會為以后更好地經營政府采購市場打下良好的基礎。

　　一、政府采購發展的現狀

　　政府采購是指各級國家機關、事業單位和團體組織，使用財政資金采購貨物、工程和服務的行為。政府采購制度由來已久，它是隨著國家機構和貨幣經濟的出現而逐步產生發展起來的。隨著社會的發展，政府采購制度也逐步完善起來。自1981年《政府采購協議》生效以來，國際有關組織先后頒布了有關政府采購的規章制度，包括世界貿易組織的《政府采購協議》、歐共體的關于公共采購領域的《委員會指令》、世界銀行為保證其貸款資金的有效利用和管理借款國的政府采購行為而于1985年頒布的《國際復興開發銀行貸款和國際開發協會貸款指南》、聯合國的《關于貨物、工程及服務采購的示范法》，這些都標志著國際政府采購制度逐步走向標準化、規范化。我國的政府采購制度起步較晚，1995年在上海市首先試行政府采購制度，2002年頒布了《中華人民共和國政府采購法》，從此我國的政府采購步入了一個新階段。

　　隨著經濟的發展和政府職能的發展，政府采購額也隨之擴大。從國際上看，歐共體各國政府采購的金額占其國內生產總值的14%左右（不包括公用事業部門的采購）；美國政府在1989～1992年間每年僅用于貨物與服務的采購就占國內生產總值的26%，2000年美國聯邦政府采購支出2000億美元，占當年財政支出的11.1%.[1]就我國而言，2001年全國政府采購額600億元，占財政支出的3.2%；2003年我國國內生產總值11萬多億元，按國際標準（即政府采購額一般占國內生產總值的10%以上）計算，我國2003年的政府采購額應為1萬多億元，而我國2003年的政府采購額僅有1000多億元，顯然我國目前與這一標準相差甚遠，這表明我國政府采購市場的發展空間是很大的。許多企業都盯上了這個商機無限的市場，然而目前很多實力雄厚、產品也頗具競爭力的企業，在政府采購投標中卻屢屢受挫，那么企業該如何正確應對政府采購市場的問題就應運而生。

　　二、企業參與政府采購競標成功的制約因素

　　（一）企業對政府采購的認識程度低，參與積極性不高

　　我國的政府采購制度是近幾年才發展起來的，它對大多數人來說還是個新事物。由于參與政府采購競標的難度大， 短期效率不明顯等因素影響，使有些企業對開拓政府采購市場的重要性認識不足，具體表現在兩個方面：一是企業應對政府采購的準備不足。有些企業只從眼前利益出發，急功近利，忽視了開拓政府采購市場的前景，帶來了主觀認識上的不到位，加之長期以來，我國的政府采購一直是封閉的，受此制度的影響，當政府采購剛剛開始走向開放時，致使有些企業在搶占政府采購市場的重要性上認識不足；二是由于我國政府采購制度只是強調了其推廣工作，而忽視了同時對企業進行教育學習，導致企業對政府采購的理性認識不夠，致使企業參與積極性不高。

　　（二）企業對政府采購的規章制度不甚了解

　　我國實行政府采購制度起步較晚，許多人對政府采購制度的理論、法律規章、實務操作不甚了解，還不能適應實施政府采購制度發展的需要。主要體現在兩個方面：一是對我國的政府采購制度不了解。我國的《中華人民共和國政府采購法》與《中華人民共和國招標投標法》頒布的時間不長，許多企業還沒有來得及接受這一新事物，不知道如何獲取政府采購信息的企業不在少數，更談不到參加競標了，而參加競標的企業，許多則是由于投標書不規范而導致競標失敗。二是對國際上政府采購的規章制度知之更少。在國際貿易一體化的背景下，我國已經于2001年11月11日加入了世貿組織，盡管我國目前尚未承諾加入《政府采購協議》，但從國際采購制度的發展趨勢看，我國肯定會逐漸介入到《政府采購協議》中。我國政府采購市場的適當開放是大勢所趨，而且事實上，盡管我們沒有聲明對外開放政府采購市場，但我們已在某些領域對外開放了，這就意味著國外企業可以參與我國某些領域的政府采購，但我國多數企業并未認識到這一點，而忽視了國外一些強大的競爭對手，導致競爭失敗。另外，有些企業雖然有能力參與國際政府采購，但由于對規章制度了解不多而延誤了參與時機。

　　（三）企業應對政府采購的投入不足

　　政府采購是一個空間非常巨大的市場，但由于我國的政府采購制度起步較晚，企業應對政府采購的投入很低，甚至為零，主要表現在以下幾個方面：一是有些企業的重視程度不足；二是沒有組織專門的部門來應對政府采購；三是缺乏熟悉政府采購制度的人才；四是應對政府采購的經費投入只是杯水車薪。沒有足夠的投入，使企業應對政府采購的各項工作的開展也比較被動。如果不能有效的改變這種現狀，必然會陷入惡性循環的怪圈。

　　（四）企業員工隊伍力量薄弱，綜合素質有待提高

　　企業員工是參與政府采購不可缺少的重要組成部分，員工不僅要具備良好的政治素質、高尚的職業道德，還應具備扎實的專業知識功底。但在一些企業中，員工力量薄弱，有的甚至沒有專業技能員工，需要時要臨時向外聘請。另外專業技能員工也存在專業不對口或知識老化的問題，已經不能適應企業發展的要求，影響了企業參與政府采購的能力。

　　（五）企業產品與服務質量急需提高

　　政府是財富的最大擁有者和分配者，始終是各國國內市場的最大用戶。政府需求量大，其采購對象從汽車、辦公用品等無所不包，涉及到貨物、工程與服務等各個領域。然而，需求量大并不意味著政府可以接受任何質量的產品，相反的，政府采購對產品與服務質量的要求是十分嚴格的，因此，企業的產品與服務質量是搶占政府采購市場至關重要的一個環節。目前，我國市場產品與服務質量存在如下問題：一是產品質量較好，而售后服務差；二是產品粗制濫造，售后服務好，這是目前許多企業采取的營銷戰略，生產產品時，質量要求不高，售后服務卻是一條龍，給人造成一種信譽好的假象；三是產品與服務質量均不好，這樣的企業無疑將會無立足之地，更談不上開拓新市場了。在政府采購市場中，只有質量好，同時搞好售后服務的企業才是最有競爭力的。

　　三、企業應對政府采購的對策探討

　　（一）提高認識，加強企業參與政府采購的積極性

　　企業發展的根本出路在于不斷開拓新的市場。面對政府采購這個最大的市場，企業要充分認識到搶占政府市場空間的重要性和必要性。因為如果競標成功，并成為政府采購的注冊供應商，無疑會提高其產品的知名度，由于連帶作用，會使其產品的社會銷售量猛增。因此，企業應成立專門的部門，確定責任人員，專門研究國內與國際政府采購的有關規章制度，力爭在最短的時間內掌握這一新事物，把開拓政府采購市場作為企業發展的首要任務來認真對待。

　　（二）建立系統的信息采集制度，選準投標項目，編制高質量的投標文件

　　《中華人民共和國招標投標法》中規定“自招標文件開始發出之日至投標人提交投標文件截止之日止，最短不得少于二十天。”[2]因此，獲得采購信息是否及時，對準備參加政府采購的企業來說至關重要。目前，各級政府大多通過國家指定的報刊、信息網絡或其他媒體發布采購信息，進行公開招標。如國家計委指定《中國日報》、《中國經濟導報》、《中國建設報》、《中國采購與招標網》發布依法必須進行招標項目的招標公告。企業在獲取信息之后，不能盲目地投標，要經過篩選，根據企業自身的實力決定是否投標，避免不必要的人力、財力、物力的浪費。

　　做好了以上準備工作之后，下一步至關重要的是編制一本高質量的投標文件。投標企業供貨或承包工程的質量與技術的優勢，投標企業參與國際競爭能力的大小，全部體現在投標書中。因此，投標企業應全力組織本企業技術、財務、法律方面的人共同編好投標書。一般情況下，投標書的主要內容包括投標證明文件（營業執照、資產負債表、銀行資信證明）、按投標文件中規定的格式填寫的投標文件（投標書、報價單、供貨單、投標保函或投標保證金、履約保證金等）、技術標書、技術說明投標人的資信證明和招標文件要求提供的其他資料等。[3]編制投標文件時，投標企業應首先根據采購項目的特點，認真地研究招標文件內容，摸清招標人的要求和意圖，了解潛在競爭對手情況。其次，投標企業應確保投標文件完全響應招標文件的所有實質性條件和要求。有些投標企業往往會因一些看似不重要的內容上出現疏漏，導致投標失敗。最后，要確定合理的投標價格，企業應根據企業產品的實際成本費用和利潤收益進行成本核算，并了解潛在競爭對手可能出現的報價，綜合測算后做出科學的報價。

　　（三）加大各項投入，保證企業加入政府采購市場

　　對政府采購的各項投入是促進企業盡快加入政府采購市場的保證。由于各種因素的影響，各項投入往往不能到位，導致應對政府采購的投入不足。鑒于此，企業應列項對投入政府采購給予專項扶持，加大投入力度。有了足夠的保證，是企業開拓政府采購市場的根本保障。

　　（四）建立互聯網絡，創建企業自己的網頁，使域名與品牌合二為一，提升產品知名度

　　隨著國際互聯網的形成，世界經濟正在逐漸融合為全球一體的“網絡經濟”。進入21世紀隨著政府采購制度的逐步完善，以國際互聯網為載體的電子商務成了政府部門實施采購計劃的有利平臺。目前，我國已經建立了由國家經貿委主管的中國采購與招標網。基于政府采購的網絡化，企業也應有效利用電子商務提升自身的競爭力，否則將被市場淘汰。解決這一問題的關鍵是企業要創立自己的網頁，宣傳企業的產品品牌，樹立企業形象，使域名與品牌合一。

　　（五）創新能力是提高產品與服務質量的必然途徑

　　進入21世紀經濟全球化、信息化和高科技化的新經濟時代，市場競爭殘酷無情，適者生存，淘汰率高。這種情況下，企業產品的創新就尤為重要。而單純的引進新技術、開發新產品已經不能滿足今天的市場競爭。現在的企業創新應以市場為導向，注意客戶化服務，持續不斷地進行技術創新，并且在觀念、組織制度、經營管理、人力資源開發管理、產品和市場創新等方面對技術創新做出相應的支持，以快速響應客戶，開發出客戶化產品。[4]另外，還要搞好產品的售后服務，嚴格履行合同，使政府部門在進行績效評價時能夠維持企業的供貨關系。

　　（六）提高員工素質，是開拓政府采購市場的必然趨勢

　　在當今的知識經濟時代，人才成為企業生存與發展的關鍵，開拓政府采購市場，離不開高素質人才，以上各個環節的實現，無一不需要高素質的人才，解決這個問題可通過以下兩個途徑：一是將企業自身建成一個學習型企業，即在企業中實施自我超越和團隊學習，在企業中建立一個你追我趕、互幫互學的學習型組織，以此提高企業固有員工的素質。二是為企業注入新的“血液”。即企業創造良好的條件，吸引聘用更多的人才，壯大企業的人才隊伍，為企業注入新的思想與活力。另外人才的合理使用也至關重要。實現人與職位的最佳搭配、員工價值與企業價值整合是企業吸引并且留住人才的關鍵。只有把優秀的人才放在最能發揮其才智的崗位上，才能人盡其才，自我價值才能得到組織的認可，形成一個良性循環。擁有高素質的人才，是企業進軍政府采購市場的前提與保障。

　　參　考　文　獻

　　[1]馬海濤，陳福超，李學考。政府采購手冊[M].北京：民主與建設出版社，2002.4.

　　[2]杜　炎，曾　剛。企業如何參加政府采購[M].北京：民主與建設出版社，2002.4.

　　[3]馬海濤，姜愛華。中華人民共和國政府采購法實用問答[M].北京：民主與建設出版社，2002.7.

　　[4]黃速建。現代企業管理[M].北京：經濟管理出版社，2002.1.