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賒銷管理:業務越大 資金為何頻念緊箍咒
一家急速成長的企業，正如一塊吸收現金的“海綿”一樣，當其業務量增加的時候，其投資在人工、庫存上的資金，伴隨銷售額轉化為“應收賬”，所以當業務量越來越大的時候，公司也正被“應收賬”越綁越緊！
為何業務量越來越大，但還是經常缺乏現金呢？這是一個經常困擾企業主的問題。然而這個問題并不特殊，因為公司正在增長中，業務會越來越好，當一家企業在快速上升的時候，是肯定會導致資金緊張！
忽略資金的“時間差”
假如你的公司庫存每年轉動6次，且擁有約2萬元的庫存，就能支持約12萬元的年銷售額了；如要將銷售額增加到15萬元，那么你的公司庫存量就要增加至2.5萬元。當業務量上升時，可能需要增加人手，或可能要求員工加班工作，隨之而來的是薪水增加及其它費用增加（銷售稅、運費等）。以上的費用增加是肯定的，但有一種費用，是大部分人都忽略的：假如你的公司并不是以現金銷售，而是采用賒銷（期限為60天），那么公司的應收賬亦由10000元大約增加至12500元；其實，業務量上升的代價是你多借了2500元給你的客戶及增加了5000元的庫存投資（因要支持2個月的銷售量）在你的業務上，而這7000~8000元也可能等同于或超出了你增加銷售所得的利潤，所以如要快速增加銷售額，這將會引起一定的震蕩。上述的例子表明：支持銷售額增長所需要的現金往往大于因銷售額增長而帶來的現金，而這種因增長帶來的現金要求是會因企業不斷發展而增加的，它是不會自動停頓的！假如銷售額平穩下來，這時，增長的利潤才會轉化為增長的現金，而此時成本及應收賬的水平亦會停止增長，令企業進入收成期！※2萬元庫存，每年轉動6次，銷售額可達12萬元；※如要銷售額達15萬元，同樣轉動6次，就須要庫存2.5萬元，多投資5000元；※銷售額12萬元，即每月應收賬為1萬元，銷售額達15萬元，月應收賬為12500元，增加了2500元；※業務上升的代價是：5000+2500=7500元。
以上的情況是假定所有賒銷外出的貨款都能準時回收，但大部分的企業主都忽略了因賒銷所產生的應收賬到變為流動現金的“時間差”，忽視了“現金流量表”而不停地進行賒銷，忽視了現金的重要性，到最后才驚覺現金已被“應收賬”綁死，那時公司已面臨破產的邊緣了！
短期借貸支持長期投資，危險！
究竟，如何能令企業的財政正常地增長呢？通常有兩個途徑，即外部的資金和內部的資金兩種：外部資金通常是指增加投資額，例如：股東增資、增加新投資者、銀行借款及向供應商要求增加賒銷額（應付賬）等。
其實，真正能夠長期使用的現金是內部資金——“利潤”，企業主必須要長年地注視產品價格及原材料價格，以使其公司的利潤得以維持。但大部分企業都只能維持一個較低的利潤率，所以他們都必須要將所有的利潤提供給企業的急速發展。故此，企業的發展速度必須要加以控制或企業的管理層必須多提供一些外部資金以支持業務增長，假如企業不能穩定地提供利潤，該企業的前景是可想而知的。我們經常會碰上一些已上軌道企業的投訴：“我們的資金不足，是因為投資不足，假如我們能夠得到一筆貸款，或加入一名新的股東，我們的問題就可以解決了！”經過深入研究，我們發現，其實上述的公司已投入了足夠的資金來使其發展，但因該公司并不能長期穩定地產生利潤（大部分是因應收賬管理不善而引起的）來支持其自身的生存發展。事實上，該企業是正在消耗其股東的資金以支持其日常營運。以“資金投資不足”為企業失敗理由的破產個案數目，現已超過以“管理失誤”為由的失敗個案數字了！我們可以肯定，以“資金投資不足”為企業失敗理由的人，其中大部分都是不清楚其真正的失敗原因。
如我們要解決上述的問題，就必須要遵循古老的財務守則：財務借貸的長短，必須要與投資的長短匹配！以短期借貸來支持長期投資是非常危險的事！其實，購買設備、器械及增加庫存等，都是需要穩定（長期）的資金來支持的，更不用說一些季節性或具波動性的行業了！其次是必須關注因賒銷帶來的困擾（應收賬），我們必須要有一套系統性的方案，使之能準時回收貨款，并能防止應收賬惡化為壞賬；其實“應收賬”就是利潤的主要來源！只要我們能準時將應收賬變為現金，控制企業發展速度及遵循古老的財務守則，我們的財政情況將會得到改善，企業的發展也會平穩向上！
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