難題

    目前，作為中國商品區域流通環節主體的代理商，由于受到上游生產企業、下游大型終端零售企業的共同沖擊，業務職能有了一定的轉化；同時，各級管理機關對代理商的財務正規化建設也加強了監督與管理，建立具有自身特點的財務管理系統，提升財務管理的能力與水平，成為代理商企業生存、發展的迫切需求。然而，在諸多因素影響下，代理商企業財務發展卻面臨許多難題。

    1.由于代理商規模較小，尤其是私營代理企業，多數是大家所熟悉的“個體戶”，雖然很多“個體戶”現在已經成長為大、中型代理商，但仍缺乏正規、完善的現代化財務管理支持。

    2.作為上游的生產企業，都希望代理商“專業化、單一”地從事本公司產品的分銷工作，而控制代理商的一個重要手法，就是控制代理商的財務管理系統（或者是控制代理商本產品的財務管理系統）。因此，大型生產企業都會要求代理商使用自己全國統一的、甚至專為中國市場設計的“營銷業務”（其中包括大量的財務數據管理）管理系統。雖然這些先進的財務管理系統為代理商解決了許多問題，帶來許多便利，但不能否認，生產企業通過它實現了對代理商財務（業務）的監控。而對于獨立的、要求不斷發展的代理商而言，如果代理多個知名品牌產品，就要建立多個財務管理體系，購置多部計算機，使用多種財務管理軟件，相應地雇用多名財務管理人員，這樣就很難形成有自己特色的財務管理體系。

    3.作為大型零售終端，往往會要求代理商的財務管理與他們相“吻合”，包括結算管理、商品退貨管理等。大型連鎖零售企業使用某種財務軟件，必然要求代理商的財務管理軟件與之相配合。雖然大型零售企業不會硬性要求，但由于其把握著代理商的經濟脈搏，代理商的財務管理不得不與大型零售企業相適應。一方面這是對代理商財務管理的推進，但另一方面，它也限制了代理商自身財務管理系統的建設。

    4.代理商雖然數量眾多，但屬于“弱勢群體”，呈現數量巨大、規模弱小、利潤趨于下降的特點；并且代理商既不是高新技術產業，也不屬于國家扶植產業，因此，沒有受到相應管理部門的重視。尤其是財務管理的相關部門，只是一味地對代理商進行硬性管理，基本上沒有政策、方案方面的傾斜，這也成為影響代理商企業建立自己的財務管理系統的困擾因素之一。

    對策

    作為專業化、單一性質的代理商，其“進、銷、存”的財務管理在財務理論中屬較為簡單的。但由于代理商所經營的產品品種繁雜，而且每日的貨品銷售具有單次量小、次數多等特點，給代理商財務手續管理方面帶來諸多不便。如何解決代理商庫房管理困難、票據管理混亂、人機不能良好結合的問題，成為代理商財務管理的重點，也在很大程度上成為制約代理商發展的瓶頸。

    隨著中國代理商的壯大、轉型，代理商必然會向著區域物流配送、商品專業化、全方位服務等方面發展。依據這種發展方向，代理商自身財務管理系統的建立和完善應注意以下問題：

    1.企業管理者要引以重視，要認識到加強財務管理本身就是強化自身的管理能力，為代理商的強大打下堅實的基礎。

    2.加強財務監控。代理商的財務管理系統，是各項業務活動中反映問題的第一道關口，不僅銷量、各項服務費用（促銷、渠道費用等）需要財務系統提供數據支持，而且對于價格的監控、考核的進行等，也需要財務系統提供必要的監控手段。因此，財務監控職能對代理商顯得尤為重要。

    3.建立代理商完善的《財務管理系統》。財務管理工作是一項嚴謹、準確的制度化工作，建立完備、自成體系的管理系統就是建立一個良好的管理平臺。

    代理商大多數都是從“個體戶”發展而來，其財務管理往往是從“自家人方式”開始，缺乏正規、專業化的財務管理手段，甚至沒有建立完善的財務系統管理。因此代理商必須加強自身的財務管理能力，從回款、借款、差旅費、報銷等細小但影響大的具體財務行為入手，加強財務管理的水平。

    《財務管理系統》既能為代理商財務工作的實施平臺打下基礎，也能為解決一些疑難問題提出解決方案。例如，庫房管理對每一個代理商而言都存在不同程度的困難，作為年銷售上億元、庫存周轉流程最短為7天的代理商，不可能停下生意專門點庫，但也不能長時間不點庫（某代理商曾出現用半個月時間，將庫房點了多次，但次次都存在較大的差額的情況）。由于目前代理商的庫存條件還遠遠達不到“自動（半自動）分揀、計算機管理的現代水平”，因此，有些代理商加強日常的出入庫工作，對倉儲進行經常性“盤點”，同時有機地將倉儲的人工管理與計算機財務管理系統相結合，摸索出一套較有效果的解決方案。

    4.選擇或設計適合的財務管理軟件。一般來講，生產企業要求代理商使用指定的財務軟件，比如寶潔的IDS、DMS、“國強”、“管家婆”、“用友”等，它能為代理商的財務管理節省大量的時間與精力，實現代理商企業的財務電算化管理，這也是國家稅務管理系統電子化的要求。

    但代理商在將“手工賬”改為“電算化”的過程中，往往出現兩套賬并行一段時間的情況，這會加大財務管理成本，使手續變得更加煩瑣。這一段過程，既是對代理商財務管理能力的一次考核，也是代理商財務管理“化蛹成蝶”的大飛躍。因此，付出是必要的，也是必需的。

    5.健全財務審計職能。針對代理商企業業務面廣、商品種類多、業務量大、結款種類多、貨款在途數額大等特點，對代理商企業的內部審計工作的重要性要有充分的認識。代理商的業務是連續性的，如果不能定期、正確地進行財務統計和審計，往往會形成惡性循環。

    代理商財務審計職能的建立，實質上是建立了企業內部的一套財務預警系統，尤其是針對區域內建立多個分銷機構（區域分公司、分倉等）的大、中型代理商而言，財務的審計會從企業的各個方面發現苗頭，并提出預警，從而避免出現問題。

    6.加強對企業全體員工的財務培訓工作，使每一名員工都懂得必要的財務知識、財務流程，是財務管理正規化的基礎要求。

    7.建立完善的預算管理辦法。預算管理是對企業管理能力的一項綜合測試。年度、半年度預算的制定，既是對前期成績的總結，也是對未來生意的計劃與市場預計。預算管理體系將加強代理商自身的生意管理水平。

    面臨代理商在區域營銷過程中發揮出越來越重要的作用，但生存空間越來越小的現實情況，現代化大型生產企業已經開始改變觀念，設計出（或要求代理商使用某種指定的）新的財務管理軟件。在新的系統上，可以“搭載”其他生產企業的產品，實現了共有財務系統的平臺建設。少數代理商利用這個機會，請財務管理專家結合自己的工作實踐，建立起完備的《財務管理系統》，同時有效地將所代理的各大品牌與本身使用的財務管理軟件相結合，完全實現了財務電算化管理，提升了企業管理能力，大幅度降低了企業管理成本。