本地化不僅僅是產(chǎn)品的本地化，它同時也意味著行銷方式的本地化。而這就是SanSonoma.com在日本的任務。

　　SanSonoma.com是克力斯。香農(nóng)和勞倫。香農(nóng)夫婦自己創(chuàng)辦的電子商務網(wǎng)站。它的任務是向東京的餐館銷售美國葡萄酒。不過，香農(nóng)夫婦最開始想干的可不是這個：他們的夢想是能夠把日本的傳統(tǒng)手工產(chǎn)品賣到全世界。

　　夫婦倆在日本的冒險經(jīng)歷開始于1997年，地點則是在風景如畫的四國。那時候，勞倫有的只是一個英語學位和一個教育學位，外加一點教學經(jīng)驗。于是她決定在一個由日本教育部資助的，名字叫作“日本學生交換和教學計劃（JET）”的項目上試試自己的運氣。很快勞倫就發(fā)現(xiàn)組織工作就是她最適合干的事情。沒花多長時間，她就變成了JET的某個地區(qū)性總裁：工作是代表該地區(qū)JET計劃中的外籍教師。至于勞倫的丈夫克力斯，他曾經(jīng)在軍隊服役：作為美國特種部隊的無線電操作員，他在洪都拉斯和薩爾瓦多呆了7年。1997年的時候他剛剛把一個自己創(chuàng)建的主要做CAD（計算機輔助設計）的公司賣給了約翰。布朗工程公司。之后，他也很快就找到了和四國一家本地公司合作的機會。具體內(nèi)容是克力斯替這個公司設計一套采購軟件。夫婦兩個人很快就學會了日語，而且在四國定居下來。也正是在四國，香農(nóng)夫婦開始逐漸地喜歡上了日本的傳統(tǒng)工藝，特別是“和紙”、醬油、扇子，還有他們的最愛：手工制作的蠟燭。

　　后來他們開始決定要幫助日本的這些產(chǎn)品獲得全球性的市場。為了實現(xiàn)這一目標，他們找了很多日本的風險投資商，但是都并不成功。不過，盡管這些日本商人對傳統(tǒng)工藝品不感興趣，但是他們對進口葡萄酒的態(tài)度卻完全不同。

　　從1988年開始一直到20世紀末，日本經(jīng)歷了一場“葡萄酒”熱。10年間，葡萄酒的進口數(shù)量幾乎翻了3倍。而1997年的進口總量比1996年增長了34.4%.到了21世紀，盡管“葡萄酒熱”已經(jīng)逐漸平息下來，但是對葡萄酒的消費卻仍然在穩(wěn)步增長。事實上，日本現(xiàn)在的斟酒員數(shù)量甚至是法國的5倍。

　　SanSonoma正是在這種背景下登上舞臺的：它是專門為日本進口美國加州葡萄酒的公司。幾年前，SanSonoma開始在東京籌建自己的業(yè)務，可不久之后它就發(fā)現(xiàn)自己遇到了一系列的麻煩：跟美國本土的情況相比，這里的發(fā)行渠道有時候還停留在拜占庭時代，餐館的業(yè)主需要更多的專業(yè)建議，倉儲空間不可理解的小，同時，對于那些尚不為人所知的產(chǎn)品來說，要確立和控制它們的品牌形象也要比在美國本土難。

　　通過建設新的解決方案，香農(nóng)夫婦開始著手對SanSonoma公司的發(fā)行渠道進行現(xiàn)代化改造，目的是讓它適合于東京各種餐館的特殊需求。

　　“我們是從東京開始對SanSonoma的IT運作進行現(xiàn)代化改造的”。克力斯說，“這活有點象要在不截斷水流的情況下鋪設水管”。“就比如說六本木的Roti吧”，勞倫提到了東京的一個新潮餐館。“它的酒單上有58種葡萄酒，幾乎跟紐約的餐館一樣多，但酒窖卻只有后者的1/4.”這意味著每種酒只能存很少的量，重新發(fā)出訂單的警戒線也要調(diào)低，還有就是要更加頻繁地送貨。面對這種情況，“我們的口號是‘時機恰當’”，她說。

　　他們管自己的系統(tǒng)叫作“墨丘利”（Mercury），這是羅馬神話中信使之神的名字。根據(jù)克力斯的介紹，這個系統(tǒng)的核心技術(shù)是一種新的數(shù)標準：XML.XML是extensible markup language的縮寫，也就是所謂“可擴展的標記語言”。它是由互聯(lián)網(wǎng)標準化組織W3C（World Wide Web Consortium）推薦使用的一種標準。目的是解決現(xiàn)在網(wǎng)頁設計中通行的html標準的一些問題。簡單來說，html的主要問題是把一個網(wǎng)頁的“內(nèi)容”，特別是數(shù)據(jù)內(nèi)容，和它的排版方式混在一起。這樣，修改起來比較麻煩，網(wǎng)頁維護的成本比較高，同時在傳輸和數(shù)據(jù)交換的時候也容易出錯。

　　舉個例子來說，如果在網(wǎng)頁上顯示一個人的數(shù)據(jù)，包括它的編號、性別、年齡。那么，在使用html語言的時候，表格化的顯示形式和窗口化的顯示形式，需要形式和復雜度都完全不同的程序。但是如果使用XML語言，它用于控制外觀形式和數(shù)據(jù)內(nèi)容的部分是分離的。這樣就只需要改寫控制外觀的部分就可以了，維護系統(tǒng)也不需要很高的專業(yè)水平。更重要的是，在進行數(shù)據(jù)交換的時候，因為不同公司的數(shù)據(jù)格式往往是不一樣的，如果使用HTML語言就很容易出錯。但要是使用XML語言，就不會出現(xiàn)這樣的問題。

　　而這一點對于電子商務來說是至關(guān)重要的。“餐館的經(jīng)營者抱怨說，他們現(xiàn)在所使用的系統(tǒng)不夠靈活，不能處理足夠多的情況。只能產(chǎn)生種類有限的報告，而且也不是真正面向餐館來設計的。”更糟糕的是，現(xiàn)有的幾種系統(tǒng)剪裁工具，每一種都只能適用于一個賣方，沒有普適性：“它們在技術(shù)上落后了有10到15年的時間”。所以克力斯用XML標準來提供所需的那種靈活性。“我們需要在不同的系統(tǒng)之間計算發(fā)出貨物的時機”。這就意味著不同系統(tǒng)之間大量的數(shù)據(jù)交換。而現(xiàn)在，墨丘利已經(jīng)能夠覆蓋4種主要的終端銷售系統(tǒng)。

　　要解決的問題不僅僅是不同系統(tǒng)之間的普適性，也還有一些葡萄酒行業(yè)自己的問題。比如，他們后來發(fā)現(xiàn)，如果他們能夠讓系統(tǒng)完成某種混合操作-把不同種類的葡萄酒裝到一個箱子里-他們就能賣出更多的葡萄酒。

　　另外，葡萄酒是一種極易腐敗的東西，所以系統(tǒng)的靈活性也是非常重要的因素。而墨丘利系統(tǒng)可以提供這樣的功能：當一瓶酒被打開之后，系統(tǒng)就將它記錄下來，這樣，三天后剩下來的酒就可以退到廚房用來做菜。還有，每天晚上系統(tǒng)都會自動重新發(fā)出定單。這樣，檢查存貨和訂酒就再也不用在凌晨光線昏暗又神智不清的時候由人來親自干了。

　　盡管跟開始的夢想有點出入，但這并不能阻擋香農(nóng)夫婦的成功。他們現(xiàn)在的業(yè)務范圍已經(jīng)不僅限于加利福尼亞州的葡萄酒供應商。事實上，他們已經(jīng)找到了新的合作伙伴，并且建立了一個叫作Mikan Solutions（麥肯解決方案）的新公司。