編者按：在中國人的日常語境中，錢眼應該是個貶義詞，比如形容某個人不管公序良俗，一心只顧賺錢，就會說這個人是“鉆到錢眼里去了”。但是，從商業的角度分析，每個人都希望找到屬于自己的錢眼，也就是找到自己可以賺錢的地方，最好還是賺大錢。這需要一定的技巧。

　　好像漁民在大海上打魚，茫茫大海，哪里有魚，哪里沒魚，過去全憑的是經驗，現在科技發達了，還可以仰賴科技手段，比如利用衛星定位監視和跟蹤魚群的活動。但是，對于創業者來說，他們最缺的兩樣東西，一個是金錢，另一個是經驗。對于他們中的大多數人來說，無法僅憑經驗就能夠判斷哪里有魚，哪里沒魚，哪里有錢賺，哪里沒錢賺，哪個是真的錢眼，哪個只是貌似錢眼—實則卻是陷阱。他們也沒有儀器可以借助，當今世界上還沒有任何一種儀器，可以幫助人們探測利潤之源。

　　那么，是不是他們就沒有辦法了呢？是不是他們只能像盲人摸大象一樣，摸到哪里算哪里；或者像無頭蒼蠅一樣，東一頭西一頭地瞎撞，撞到是運氣，撞不到是命。

　　不是！盡管你沒有經驗，你也沒有那么多的資金去“試錯”，對你看中的業務進行“含金量”的測試，但你依然有辦法少走彎路，甚至徑奔你的財富之源。“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，雖然這個世界上的錢眼是那樣少，而渴望擁有一眼專屬甘泉的人是那樣多，但是不要灰心，只要按照我們教給你的方法，你一定能找到屬于你的錢眼，找到你的財富之源，一解你的財富之渴。

　　世界著名營銷大師菲利浦。科特勒說：“隨著市場的零碎化和消費者意志的強大，未來屬于利基品牌。”如果你把我們尋找錢眼的過程當做發現利基市場的過程，那也沒有什么不對。理想的利基市場具有以下五個特征：第一，具有一定規模和購買力，能夠盈利。第二，具備持續發展的潛力。第三，市場狹窄，差異性較大，以致于強大的競爭者對該市場不屑一顧。第四，企業具備必要的能力和資源以對這個市場提供優質服務。第五，企業有實力在自己看中的市場迅速建立品牌優勢，以對付強大外敵的入侵。

　　利基市場是目前經濟學界一個時尚的詞組，也是眾多企業熱衷研究的對象。據有關的研究結果，打造利基市場的三個最有效的方法分別為，一，為一個專屬的客戶群提供產品和服務。二，持之以恒地制造或販賣獨特，創造產品的獨特價值。三，在市場經營中實行差異化戰略。鑒于《科學投資》的明確定位：為中小投資者和創業者提供投資、創業和理財服務，我們在這里所說的錢眼，我們正在尋找的財富之源，是針對中國的中小投資者和創業者，根據他們的具體情況量身定做，這是《科學投資》與那些成天沉迷和津津樂道于美國西北航空公司之類成功案例的利基市場研究者迥然不同和大異其趣的地方。我們的研究包括其它一些更為豐富的內容和對中國中小投資者、創業者更有借鑒和參考價值的方法。

　　作為資金和經驗都受到限制的中小投資者和創業者，在哪里才能找到自己的錢眼？通過什么方法才能發現我們日思夜想的財富之源？我們如何開始我們的旅程，通過最便捷的途徑，以最省力和最安全的方式到達我們的財富王國，那金碧輝煌的夢想之地？請跟隨《科學投資》的引導！

　　方法：錦上添花

　　案例回放：

　　上世紀90年代中，手機來到我們身邊的時候還是稀罕物，當時名字也不叫手機，而是叫大哥大，不像是一種通訊產品，倒頗像某位江湖人士的匪號。當時誰擁有一部手機可是件了不得的事，那是身份和地位的象征。走到街上，經�？梢钥吹接腥耸掷锬弥鴤�板磚似的東西站在馬路中央，兩眼朝天哇哇亂叫，碰到這種情況，過往的車輛都得繞著走，惹不起。那時候買一部手機要二三萬元人民幣，以購買力來等值折算的話，大概至少得相當于現在的七八萬甚至10來萬元人民幣吧。十幾年來，手機產業讓很多人都發了大財，但發財的大多是手機生產商和經銷商，包括一些修手機的人。誰也沒有想到，手機發展到現在，還能讓另一種人發財，這種人就是像李俊峰這樣的人，基本上屬于白手起家的無產者。一想到手機，大家首先就會想到這是個大投入大產出，小投入沒產出的行業，一款手機要想在市場上打響，最終撈回成本并且賺到錢，不說研發、生產，光廣告費就得投入多少？在這樣一個行業中，像李俊峰這樣出身低、無資源、無資本的小人物，是怎樣起家發財的呢？李俊峰仰賴的就是我們正在介紹的這一招：錦上添花。

　　李俊峰，農民出身，發財前最大的愿望就是能夠擁有一部自己的手機。1996年21歲的時候他出門打工，一直到2001年他26歲的時候，才真正擁有了第一部屬于自己的手機。但那個時候，手機已經開始像洪水一樣泛濫成災。走在城市街頭，雖不說人手一部，也相差不遠了。對于好不容易才奮斗到手的一樣寶物，轉眼間便泯滅于蕓蕓眾生之中，李俊峰很不甘心。他總想使自己的手機有點特色，與眾不同。他沒有錢趕潮流經常更換手機。他想的辦法就是換湯不換藥。當時有一種小貼紙，本來是讓人家貼在墻上或書包上做裝飾之用的，他用來貼在手機上，效果還不錯，真能夠產生“區別眾生”的效果。后來他將這種貼紙改進，在上面打印上自己喜歡的圖案，再壓上一層塑料膜。因為不是手機裝飾專用貼紙，這些工作做完后還要用刻刀比著手機的大小和形狀對貼紙進行“雕刻”和修改，然后才能貼到手機上。經過這樣“改裝”的手機，不但是區別眾生，而是超越眾生，在眾多手機中顯得是那么的卓爾不群，李俊峰的虛榮心得到了極大的滿足。

　　不過，這也給他惹來了麻煩，就是同事們不斷地要求他幫忙給自己“改裝”手機。李俊峰不能不答應，這使他幾乎喪失了所有的休息時間，每天下班后就趴在那里給同事們做手機貼紙，進行手機美容。到后來，一些朋友的朋友為了排在別人前面得到他的手機貼紙，甚至愿意出錢購買他的貼紙，這使李俊峰心眼一動：原來這玩意兒還可以賺錢！隨著愿意出錢買他的手機貼紙的人越來越多，到2002年初，李俊峰干脆辭了職，拿出6年打工的全部積蓄，一共1萬8千塊錢，在北京西單的一家商場租了一小截柜臺，正式開始做起了手機貼紙和手機美容的生意。

　　到現在，3年過去了。李俊峰依靠一片小小的手機貼紙，成立了自己的公司，叫做大秦手機化妝公司。他不但自己做，還發展加盟代理，目前旗下已擁有加盟代理商數十家。一片小小的手機貼紙，3年來已為李俊峰帶來了超過百萬元的利益，以后還會給他帶來多少收益，誰也不知道。不但是手機貼紙，現在李俊峰還將業務開拓到手機添香、手機水晶刻印、手機鑲鉆等三十多種手機美容業務，生意一片紅火。

　　如果說金融行業有衍生產品，那么，李俊峰做的可以說是手機行業的衍生產品。像這樣依靠手機行業衍生產品發財的并不只李俊峰一個。在廣西南寧，有一個叫黎小蘭的女孩，也是靠做琥珀昆蟲手機鏈和水晶昆蟲手機鏈，從1000多塊錢起家，成立了自己的公司南寧昆蟲之戀工藝品廠，幾年間賺了上千萬元，2005年還將業務做到了國外，開始賺美元，事業做得比李俊峰還大，生意比李俊峰還火。

　　操作要訣：

　　李俊峰和黎小蘭能在短時間內創業成功，關鍵在于他們找到了一個藏金豐富的錢眼。而無論李俊峰還是黎小蘭，都不是在有意識地尋找中發現他們的錢眼的。兩個人都是在懵懵懂懂之中，在外力的作用下，一頭撞進了一個品質頗高的金礦。從這一點上來說，這兩個人能夠在短時間內發財，是瞎貓撞上了死耗子，靠的是他們的好運氣。對于其他的投資者和創業者來說，不能指望都有這樣的好運氣。而事實上，你只要掌握了正確的方法，根本就不需要依靠運氣。這個正確的方法就是，第一，觀察。觀察當前社會上熱門的產業、熱門的行業。第二，測量。測量產業的規模，測量行業的成熟度。第三，發現。發現該產業或行業的空白點，發現該產業或行業顧客有需要，而尚未有人想到去滿足的產品或服務。第四，行動。一旦發現空白點，立即行動。

　　錦上添花的秘訣：第一，依托一個成熟的行業，行業需要足夠大。因為行業大，做細分市場才能夠有錢可賺；因為行業成熟度高，利用現成消費群，才可以省去開拓新市場的費用和喚醒消費者的麻煩。第二，專注支流業務，不做主流業務。所謂錦上添花，指的就是滿足消費者在主流需求得到滿足之后的衍生需求。比如手機，消費者購買手機的主要目的是為了通訊，為了隨時隨地方便地與他人溝通。所以，強大的通訊功能和暢通的通訊服務是消費者在消費手機這項產品和服務時的首要和主要訴求。手機好不好看，只是消費者的衍生需求，根本不影響手機的性能，通訊是否暢通，也不是由手機好不好看決定的。這兩項是手機產業的主流業務，要滿足消費者的這兩項需求，做好這兩項業務，需要巨大的投入，中小投資者根本無力承擔。所以，對于中小投資者來說，選擇在細分市場做支流業務，專注消費者的個性化需求才是明智之舉。第三，僅僅滿足一部分人，而不是滿足所有人的需求。拿手機來說，目前國內的手機消費者已達3億，想要滿足所有3億消費者的愿望是愚蠢的，也是不可能的。所以，你只能滿足他們中間一部分人，經常可能只是一小部分人的需求。但是因為市場規模夠大，即使只是滿足他們中間一小部分人的需求，也足夠中小投資者吃飽。第四，服務要到位。衍生需求，換句話說，就是可有可無的需求。有則更好，沒有，對消費者也不會造成什么損失。因為如此，此類需求大多數時候是屬于精神層面的需求，對從業者提供的服務往往有著超高的要求。這是需要投資者格外注意的。李俊峰和黎小蘭在發展的過程中都幾經曲折，飽受消費者的“挑剔”，最后才涉險過關。

　　這一類的行業目前還有很多，比如互聯網熱潮興起后的周邊衍生業務、教育熱潮興起后的周邊衍生業務、汽車熱興起后的周邊衍生業務。目前正在興起的是數碼浪潮，包括數碼相機的快速普及。拿數碼相機來說，在主流業務數碼相機的生產和銷售、數碼相片沖印外，還有很多細分市場業務需要有人去做，如數碼相片的加工和修改，利用數碼相片制作個人電子紀念簿、幻燈片等等。又比如彩屏手機興起后，隨即衍生出一個彩鈴的“小”業務。北京創業者肖樂就是靠自己的專業彩鈴制作公司樂樂聲工廠，在一年多時間內就賺了500多萬元。如果你能將此類衍生業務與其他行業的業務有機地結合起來，賺的錢會更多，如杭州的創業者吳彬就是將手機短信與體彩、福彩結合起來，創造了一個手機短信、網絡即時通訊彩票分析和彩友交流的新市場。吳彬的杭州彩通網絡技術有限公司目前生意紅火，關鍵是到目前為止，幾年來他一直在做獨門買賣。

　　此類衍生業務需要的投入往往很少，操作簡便，市場成熟，市場規模頗為可觀，應該成為中小投資者和創業者的項目首選。