2012銀行從業(yè)《個人貸款》第二章知識點：個人貸款營銷渠道

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來源: 正保會計網校論壇編輯： 2012/09/04 11:42:23　字體：大小

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第二章個人貸款營銷

　　2.3 個人貸款營銷渠道

　　2.3.1 合作單位營銷（掌握）

　　1.個人住房貸款合作單位營銷

一手個人住房貸款合作單位營銷	房地產開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》
二手個人住房貸款合作單位營銷	商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產經紀公司

　　2.其他個人貸款合作單位營銷

　　商業(yè)銀行要加強與經銷商之間的合作。在這方面的典型做法是與經銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。

　　2.3.2 網點機構營銷（了解）

　　網點機構營銷是銀行最重要的營銷渠道。

　　1.網點機構營銷渠道分類

　　2.“直客式”個人貸款營銷模式

　　所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　以個人住房貸款為例，這種“直客式”營銷模式讓客戶可以擺脫房地產商指定銀行貸款的限制，購房者完全可以自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過開發(fā)商或者中介公司間接地辦理業(yè)務，免去了中間諸多收費環(huán)節(jié)，讓客戶買得放心、貸得明白。它的特點在于買房時享受一次性付款的優(yōu)惠，主要包括房價折扣、少交稅費，保險、律師和公證一站式服務，各類費用減免優(yōu)惠，擔保方式更靈活，就近選擇辦理網點，不受地理區(qū)域限制等。

　　2.3.3 網上銀行營銷（了解）

特征	①電子虛擬服務方式　?、谶\行環(huán)境開放　?、勰：臉I(yè)務時空界限　　④業(yè)務實時處理，服務效率高　　⑤設立成本低，降低了銀行成本　?、迖烂艿陌踩到y(tǒng)，保證交易安全
功能	①信息服務功能　?、谡故九c查詢功能　?、劬C合業(yè)務功能
途徑	①建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網站　　②利用搜索引擎擴大銀行網站的知名度　?、劾镁W絡廣告開展銀行形象、產品和服務的宣傳　　④利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢　?、堇媒换ユ溄雍蛷V告互換增加銀行網站的訪問量　?、蘩秒娮余]件推廣實施主動營銷和客戶關系管理
一手個人住房貸款合作單位營銷	房地產開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》
二手個人住房貸款合作單位營銷	商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產經紀公司