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2011年銀行從業考試知識點：個人貸款營銷(5)
第五節 個人貸款營銷方法
一、品牌營銷
1.銀行品牌營銷的概念：品牌營銷是指將產品或服務與其競爭對手區分開的名稱、術語、象征、符號、設計或它們的綜合運用，通過發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。
品牌是銀行的核心競爭力
2.銀行品牌營銷的重要性：
（1）二八定律：20%的品牌占據80%的市場
（2）消費者對金融產品認知不深，判斷能力差；金融產品同質化現象嚴重
3.品牌營銷的要素
（1）質量第一
（2）誠信至上
（3）定位準確
（4）個性鮮明
（5）巧妙傳播
4.銀行品牌營銷途徑
（1）改變銀行運作常規
（2）傳播品牌
（3）整合品牌資源
（4）建立品牌工作室
（5）為品牌創造影響力和崇高感
二、策略營銷
1.銀行營銷策略的內涵：是指銀行在復雜的、變化的市場環境中，為了實現特定的營銷目標以求得生存發展而制定的全局性、決定性和長期性的規劃與決策。
2.有效的營銷策略應該是營銷目標與營銷手段的統一
3.銀行營銷策略（美國——邁克爾·波特的競爭戰略理論）
（1）低成本策略
（2）產品差異策略
（3）專業化策略
（4）大眾營銷策略來源：
（5）單一營銷策略
（6）情感營銷策略
（7）分層營銷策略
（8）交叉營銷策略
三、定向營銷
1.銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。
2.交流階段的五個步驟：感覺、認知、獲得、發展和保留
后三個就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的
3.銀行應重點營銷優質客戶，加大對優質客戶的定向營銷力度，對于優質客戶要開辟綠色通道，在辦理業務時做到區別對待，爭取在定向營銷上取得突破。
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