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證券從業資格考試2010復習指導：《投資基金》六（3）
第三節 基金營銷渠道、促銷手段與客戶服務
一、國際基金銷售渠道的狀況
國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
（一）銀行
歷史上來看，歐洲大陸的銀行占據了基金銷售的絕對市場份額。銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發起的基金。
在銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據非常重要的地位。它通常是指投資者向銀行提交申請，約定每期扣款時間、扣款金額、扣款方式和申購對象。
（二）保險公司
保險公司一般具有強大的銷售和網絡渠道，在推銷保險產品同時可以銷售基金產品。
（三）獨立的理財顧問
美國和英國有很發達的獨立理財顧問行業。
（四）直銷
直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經過銀行等中介機構。
（五）網上交易和基金超市
（六）機構銷售
把基金賣給養老金、保險資金等其他的投資機構被稱為機構銷售。
【例1·單選題】在歐洲，（ ）是主要的證券投資基金銷售渠道。
A.商業銀行
B.證券公司
C.基金公司
D.其他
答案：A
二、我國基金銷售渠道的狀況
介紹六種渠道：
（一）商業銀行
（二）證券公司
（三）證券咨詢機構和專業基金銷售公司
（四）基金管理公司直銷中心
（五）網上交易
（六）利用交易所交易系統平臺
三、基金的促銷手段
促銷組合四要素：
（一）人員推銷
一般來說，針對機構投資者、中高收入階層這樣的大客戶。
（二）廣告促銷
廣告目的就是通知、影響和勸說目標市場。
（三）營業推廣
營業推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者較迅速和較大量地購買某一基金產品。營業推廣手段：（5類）
1.銷售點宣傳；
2.激勵手段；
3.投資者交流；
4.優惠；
5.其它。
（四）公共關系
公共關系所關注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。
1.與媒體保持良好的關系。
2.加強與投資者的關系。
3.處理與政府關系。
【例2·多選題】一般來說營業推廣手段包括（ ）。
A.激勵手段
B.銷售點宣傳
C.優惠
D.投資者交流
答案：ABCD
四、基金客戶服務（七種方式）
客戶服務是基金營銷的重要組成部分，通過銷售人員主動及時地開發市場，爭取客戶認同，建立與客戶長期關系。
（一）電話服務中心
電話服務中心通常以電腦軟、硬件設備為后援，同時開辟人工座席和自動語音。
（二）郵寄服務
基金管理人向基金持有人郵寄基金賬戶卡、交易對賬單、季度對賬單、投資策略報告、基金通訊、理財月刊等定期和不定期材料，使客戶盡快了解其投資變動情況，理性對待市場行情的波動。
（三）自動傳真、電子信箱與手機短信
（四）“一對一”專人服務
（五）互聯網的應用
通過互聯網，基金管理人可以向客戶提供容量更大、更廣的信息查詢、基金交易、即時或非即時的咨詢等。
（六）媒體和宣傳手冊的應用
基金管理人會通過電視、電臺、報刊雜志等媒體定期或不定期地向客戶傳達專業信息和傳輸正確的投資理念。
（七）講座、推介會和座談會的召開
這幾種形式都能為客戶提供一個面對面交流的機會。
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