會計職稱考試《財務管理》第六章 收益與分配管理

　　知識點二 收入管理

　　一、銷售預測分析

　　（一）銷售預測的定性分析法

　　1.含義：非數量分析法，是指由專業人員根據實際經驗，對預測對象的未來情況及發展趨勢作出預測的分析方法。

　　2.適用情況：預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析。

　　3.主要方法

　　（二）銷售預測的定量分析法（數量分析法）：在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數學方法，建立預測模型作出預測。

　　1.趨勢預測分析法

　　1）算術平均法

　　2）加權平均法

　　3）移動平均法（算術平均法的變形）

　　4）指數平滑法——上期實際銷量與上期預計銷量的加權平均

　　二、銷售定價管理

　　（一）銷售定價管理的含義

　　在調查分析的基礎上，選用合適的產品定價方法，為銷售的產品制定最為恰當的售價，并根據具體情況運用不同價格策略，以實現經濟效益最大化的過程。

　　（二）影響產品價格的因素

　　1.價值因素（價值的大小決定著價格的高低，價值量由生產產品的社會必要勞動時間決定）

　　2.成本因素（影響定價的基本因素；從長期來看，產品價格＝總成本＋合理的利潤）

　　3.市場供求因素（供大于求，價格有向下壓力；反之，則會推動價格上升）

　　4.競爭因素（完全競爭市場，企業幾乎沒有定價主動權；在不完全競爭的市場，競爭強度取決于產品生產的難易和供求形勢）

　　5.政策法規因素（定價要考慮本國及所在國有關方面的政策和法規）

　　（三）產品定價方法

　　1.以成本為基礎的定價方法

　　1）定價基礎

　　i.變動成本：可以作為增量產量的定價依據，但不能作為一般產品的定價依據。

　　ii.制造成本：不包括各種期間費用，因此不能正確反映企業產品的真實價值消耗和轉移；以此定價不利于企業簡單再生產的繼續進行。

　　iii.完全成本（制造成本＋期間費用）：以此為基礎定價，既可以保證企業簡單再生產的正常進行，又可以使勞動者為社會勞動所創造的價值得以全部實現。

　　2）定價方法

　　（四）價格運用策略

　　1.折讓定價策略

　　1）單價折扣：給予所有購買者以價格折扣，而不管其購買數量的多少。

　　2）數量折扣：按照購買者購買數量的多少所給予的價格折扣。

　　3）現金折扣：按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣。

　　4）推廣折扣：企業為了鼓勵中間商幫助推銷本企業產品而給予的價格優惠。

　　5）季節折扣：企業為鼓勵購買者購買季節性商品所給予的價格優惠。

　　2.心理定價策略

　　1）聲望定價：企業按照其產品在市場上的知名度和消費者中的信任程度來制定產品價格。

　　2）尾數定價：在制定產品價格時，價格的尾數取接近整數的小數或帶有一定諧音的數等，一般只適用于價值較小的中低檔日用消費品定價。

　　3）雙位定價：在向市場以掛牌價格銷售時，采用兩種不同的標價來促銷的一種定價方法，適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產品。

　　4）高位定價：根據消費者“價高質優”的心理特點實行高標價促銷的方法。

　　3.組合定價策略：根據相關產品在市場競爭中的不同情況，使互補產品價格有高有低，或使組合售價優惠。

　　1）對于具有互補關系的相關產品，可以采取降低部分產品價格而提高互補產品價格，以促進銷售，提高整體利潤，如“便宜的整車＋高價的配件”；

　　2）對于具有配套關系的相關產品，可以對組合購買進行優惠，如“西服套裝”。

　　4.壽命周期定價策略

　　1）推廣期：產品需要獲得消費者的認同，進一步占有市場，應采用低價促銷策略。

　　2）成長期：產品有了一定的知名度，銷售量穩步上升，可以采用中等價格。

　　3）成熟期：產品市場知名度處于最佳狀態，可以采用高價促銷，但由于市場需求接近飽和，競爭激烈，定價時必須考慮競爭者的情況，以保持現有市場銷售量。

　　4）衰退期：產品市場競爭力下降，銷售量下滑，應該降價促銷或維持現價并輔之以折扣等其他手段，同時，積極開發新產品，保持企業的市場競爭優勢。