知識點二：收入管理  

　　一、銷售預測分析

　　廣義的企業收入是指企業因銷售商品、提供勞務、轉讓資產使用權所取得的各種收入的總稱。

　　本節所指收入主要指銷售收入，即企業在日常經營活動中，由于銷售產品、提供勞務等所形成的收入。

　　銷售收入大小的制約因素主要是產品的銷售數量和銷售價格，因此，企業在經營管理過程中一定要做好銷售預測分析以及銷售定價管理。

　　（一）銷售預測分析含義

　　指通過市場調查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經驗，對企業產品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。

　　（二）方法分類（按照是否采用數學方法分類）

　　（三）銷售預測的定性分析法

　　1.推銷員判斷法

　　（1）含義

　　又稱意見匯集法，是由企業熟悉市場情況及相關變化信息的經營管理人員對由推銷人員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。

　　（2）優點

　　用時短、耗費小，比較實用

　　2.專家判斷法

　?。?）含義

　　由專家根據他們的經驗和判斷能力對特定產品的未來銷售量進行判斷和預測的方法

　　（2）分類

　　3.產品壽命周期分析法（其他預測分析方法的補充）

　　產品壽命周期是指產品從投入市場到退出市場所經歷的時間，一般要經過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

　　利用產品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法。它是對其他預測分析方法的補充。

　　（四）銷售預測的定量分析法

　　1.趨勢預測分析法

　?。?）含義

　　趨勢預測分析法也稱作時間數列預測分析法。所謂時間數列（Time Series）就是指按照發生時間順序排列起來的同一變量的一組觀測值。

　　這種方法假設事物的發展具有一定的連貫性，一定的事物過去隨時間而發展變化的趨勢，也是今后該事物隨時間而發展變化的趨勢。

　　（2）常用方法

　?、偎阈g平均法與加權平均法

　　②移動平均法及修正移動平均法

　　③指數平滑法

　　2.因果預測分析法

　　（1）含義

　　指通過影響產品銷售量（因變量）的相關因素（自變量）以及它們之間的函數關系，并利用這種函數關系進行產品銷售預測的方法。

　　因果預測分析法最常用的是回歸分析法

　?。?）回歸直線法（一元回歸分析法）

　　【注意】該方法在第三章第五節的資金習性預測法中講授過，只不過此處的x是某與銷售量有因果關系的驅動因素，而y是銷售量。

　?、偌僭O及原理：

　　假定影響預測對象銷售量的因素只有一個，根據直線方程式y＝a＋bx；按照最小二乘法原理，來確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關系的直線

　?、谟嬎氵^程

　　先計算a和b

　?、垲A測銷售量

　　帶a、b的值入y＝a＋bx，結合自變量x的取值，即可求得預測對象y的預測銷售量或銷售額。

　　二、銷售定價管理

　　（一）銷售定價管理的含義

　　銷售定價管理是指在調查分析的基礎上，選用合適的產品定價方法，為銷售的產品制定最為恰當的售價，并根據具體情況運用不同價格策略，以實現經濟效益最大化的過程。

　?。ǘ┯绊懏a品價格的因素

　?。ㄈ┊a品定價方法（以成本為基礎的定價方法和以市場需求為基礎的定價方法）

　　1.以成本為基礎的定價方法（只關注企業成本狀況而不考慮市場需求狀況）

　?。?）三種成本概念

　　【注意】

　　變動成本有兩類，一類指的就是變動制造費用，還有一類是變動制造成本和變動期間費用的合計，在變動成本為基礎的定價法中，變動成本指的是后者。

　　（2）以成本為基礎的定價方法

　?、偻耆杀炯映啥▋r法

　?、诒１军c定價法和目標利潤法

　?、圩儎映杀径▋r法

　　2.以市場需求為基礎的定價方法（不考慮成本，只考慮市場對價格接受程度）

　?。?）需求價格彈性系數定價法

　?。?）邊際分析定價法

　　（四）價格運用策略