2012會計職稱考試《中級財務管理》
    第六章 收益與分配管理 第二節 收入管理

　　強化學習、銷售定價管理

　　（一）銷售定價管理的含義

　　銷售定價管理是指在調查分析的基礎上，選用合適的產品定價方法，為銷售的產品制定最為恰當的售價，并根據具體情況運用不同價格策略，以實現經濟效益最大化的過程。

　　（二）影響產品價格的因素

　　1.價值因素

　　價格是價值的貨幣表現，價值的大小決定著價格的高低。

　　2.成本因素

　　成本是影響定價的基本因素。但從長期來看，產品價格應等于總成本加上合理的利潤。

　　3.市場供求因素

　　當一種產品的市場供應大于需求時，就會對其價格產生向下的壓力；而當其供應小于需求時，則會推動價格的提升。

　　4.競爭因素

　　競爭越激烈，對價格的影響也越大。在完全競爭的市場，企業幾乎沒有定價的主動權；在不完全競爭的市場，競爭的強度主要取決于產品生產的難易和供求形勢。

　　5.政策法規因素

　　（三）產品定價方法

　　產品定價方法主要包括以成本為基礎的定價方法和以市揚需求為基礎的定價方法兩大類。

　　1.以成本為基礎的定價方法

　　企業成本范疇基本上有三種成本可以作為定價基礎，即變動成本、制造成本和完全成本。

　　變動成本是指其總額會隨業務量的變動而變動的成本。變動成本可以作為增量產量的定價依據，但不能作為一般產品的定價依據。

　　制造成本是指企業為生產產品或提供勞務等發生的直接費用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費用。由于它不包括各種期間費用，因此不能正確反映企業產品的真實價值消耗和轉移。利用制造成本定價不利于企業簡單再生產的繼續進行。

　　完全成本是指企業為生產、銷售一定種類和數量的產品所發生的費用總額，包括制造成本和管理費用、銷售費用及財務費用等各種期間費用。當前產品定價的基礎，仍然是產品的完全成本。

　　（1）完全成本加成定價法，在工業企業一般是根據成本利潤率，而在商業企業一般是根據銷售利潤率。

　?、俪杀纠麧櫬识▋r：

　　②銷售利潤率定價：

　　單位成本是指單位完成成本，可以用單位制造成本加上單位產品負擔的期間費用來確定。

　　（2）保本點定價法，保本點定價法的基本原理就是根據產品銷售量計劃數和一定時期的成本水平、適用稅率來確定產品的銷售價格。采用這一方法確定的價格是最低銷售價格。其計算公式為：

　　（3）目標利潤法，目標利潤是指企業在預定時期內應實現的利潤水平。

　?。?）變動成本定價法

　　變動成本定價法是指企業在生產能力有剩余的情況下增加生產一定數量的產品所應分擔的成本。這些增加的產品可以不負擔企業的固定成本，只負擔變動成本。此處所指變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用。

　　2.以市場需求為基礎的定價方法

　　最優價格應是企業取得最大銷售收入或利潤時的價格。以市場需求為基礎的定價方法可以契合這一要求，主要有需求價格彈性系數定價法和邊際分析定價法等。

　　（1）需求價格彈性系數定價法

　　在其他條件不變的情況下，某種產品的需求量隨其價格的升降而變動的程度，就是需求價格彈性系數。

　　其計算公式為：

　　式中：E-某種產品的需求價格彈性系數

　　△P-價格變動量

　　△Q一需求變動量

　　P0-基期單位產品價格

　　Q0-基期需求量

　　運用需求價格彈性系數確定產品的銷售價格時，其基本計算公式為：

　　式中：P0一基期單位產品價格；

　　Q0一基期銷售數量；

　　E一需求價格彈性系數；

　　P一單位產品價格；

　　Q一預計銷售數量；

　　a－需求價格彈性系數絕對值的倒數，即 。

　　（2）邊際分析定價法

　　邊際分析定價法，是指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關系，進行定價決策的一種定量分析方法。

　　（四）價格運用策略

　　主要的價格運用策略有以下幾種：

　　1.折讓定價策略

　　折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產品銷售量的目的。價格的折讓主要表現是折扣，一般表現為單價折扣、數量折扣、現金折扣、推廣折扣和季節折扣等形式。

　　2.心理定價策略

　　心理定價策略是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有聲望定價、尾數定價、雙位定價和高位定價等。聲望定價，是指企業按照其產品在市場上的知名度和消費者中的信任程度來制定產品價格的一種方法。一般地，聲望越高，價格越高，這就是產品的"名牌效應"。

　　3.組合定價策略

　　組合定價策略是針對相關產品組合所采取的一種方法。它根據相關產品在市場競爭中的不同情況，使互補產品價格有高有低，或使組合售價優惠。

　　4.壽命周期定價策略

　　壽命周期定價策略是根據產品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略。推廣期應采用低價促銷策略；成長期可以采用中等價格；成熟期可以采用高價促銷；衰退期應該降價促銷或維持現價并輔之以折扣等其他手段。