銀行從業資格考試《公司信貸》第二章第二節營銷策略十一

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來源: 正保會計網校編輯： 2014/05/26 17:13:11　字體：大小

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第二章　公司信貸營銷

第二節　營銷策略

　　5.銀行公司信貸產品的定價策略

　　有三個目標：

　?。?）產品如何能夠被市場和消費者認可；

　?。?）如何擴大市場份額和占有率；

　?。?）利潤如何轉化，即盈利。

　　幾種常見的定價策略

高額定價策略	是指在產品投放市場時將初始價格定得較高從市場需求中吸引精華客戶的策略。
	該策略可以幫助銀行在較短時間內實現預期的盈利目標，收回投資，降低經營風險。
	必須滿足以下條件： ①該產品的需求價格彈性低，即使價格高也可以拓展很多重要客戶。 ②銀行要對產品的優點和性能大力宣傳，做好廣告營銷，使客戶盡快、全面地了解該產品，提高產品在市場上的認知度。 ③市場準入的門檻很高或者競爭者的反應不是很及時，產品的問世不會立刻招來眾多的競爭者。
滲透定價策略	采用很低的初始價格，打開銷路，以便盡早占領較大的市場份額，樹立品牌形象后，再相應地提高產品價格，從而保證一定的利潤率。這也被稱為“薄利多銷定價策略”。
	①可以更快地吸引客戶，搶占市場； ②有利于形成規模優勢，降低成本； ③保證銀行能夠長期、穩定地獲得較高利潤。
	如果存在以下一個或多個條件時，應慎重考慮采用該策略： ①新產品的需求價格彈性非常大； ②規?；膬瀯菘梢源蠓裙澕s生產或分銷成本； ③產品沒有預期市場，不存在潛在客戶愿意支付高價購買該產品。
關系定價策略	把一攬子服務打包定價，對很多服務項目給予價格優惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業務中獲得補貼。
關系定價策略	可以保持與客戶的長期穩定關系，客戶享受的服務越全面、種類越多，他們對銀行的依賴程度就越高；將產品組合在一起出售給客戶，可以起到規模作業的優勢，降低成本，提高銀行利潤。